Wenn der Postbote nicht klingelt - Lessons learned für die Akquise

Wenn der Postbote nicht zwei Mal, sondern gar nicht klingelt und was man daraus für die Akquise lernen kann.

Ein paar Tage vor Ostern wartete ich auf ein Päckchen. Nur der Briefträger hat nicht geläutet. Meine Vermutung: Mein Auto stand nicht vor der Tür. Es wurde daher bei einem der freundlichen Nachbarn abgegeben. Bei wem, keine Ahnung, es war keine Benachrichtigung im Briefkasten. Und dieser Nachbar dachte wohl auch: kein Auto, keine Frau Mündlein, also brauche ich auch nicht klingeln. Aber ich war da. Der Wagen war in der Werkstatt.

Ich will jetzt weder auf den Briefträger noch auf die Nachbarn schimpfen. Vielmehr fand ich die Frage interessant: Wie oft machen wir den gleichen Fehler im Vertrieb? Wie oft "läuten" wir bei Kunden nicht, weil wir davon ausgehen, dass sie sowieso kein Interesse haben oder weil sie schon mal Nein gesagt haben. Oder weil wir glauben, dass sie generell nicht interessant sind, sie dafür kein Geld ausgeben ...

Ein konkretes Beispiel: Ein Bekannter hat mich gefragt, wie er denn seine Software promoten könnte. Ein Vorschlag war, sich Joint-Venture-Partner zu suchen. Infrage kommen auch einige große IT-Dienstleister, die er allerdings nicht ansprechen wollte, da sie sich seiner Meinung nur auf dem Massenmarkt mit "preissensitiven" Kunden konzentrieren. Sein Produkt würde da nicht reinpassen. Meine Bemerkung: Das kann sein, aber ich vermute, dass die auch ein "Premium"-Segment zum Beispiel für Großkunden haben. Warum findest du nicht heraus, ob das so ist? Warum klingelst du dort nicht an? Vielleicht habe ich Unrecht oder sie haben kein Interesse an deinem Produkt, aber anfragen solltest du in jedem Fall.

Ein anderer Kunde von mir fand heraus, dass es sich durchaus lohnen kann, seine Kontakte anzurufen, nicht immer bloß E-Mails zu schreiben. Bislang war er davon ausgegangen, dass sie das nicht wollen, dass er damit nur seine Zeit verschwendet. Hätte er nur auf seine bewährte "Methode" E-Mail vertraut, wären mehrere Projekte wohl nicht zustande gekommen. Und er musste sogar zugeben, dass er Spaß an der "Warmakquise" hat.

Oder die Klassiker:
Kunden geben dafür kein Geld aus. Kaltakquise/Newsletter/Social Media - you name it - funktionieren bei meinen Kunden nicht. Tatsächlich? Zeit, das zu überprüfen.

Übrigens, zwei Tage später stand mein Auto wieder auf dem Parkplatz vor der Tür. Prompt wurde wieder geklingelt. Es war die freundliche Nachbarin gleich nebenan mit meinem Paket. Und auch der Briefträger hatte kurz darauf wieder ein Päckchen – dieses Mal allerdings für meinen Vermieter. ;-)


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