5 Dinge, mit denen du im Vertrieb gut fährst


Mein Ziel beim Rennradfahren ist gerade, am Berg nicht immer einzubrechen. Dafür fahre ich regelmäßig eine bestimmte Strecke und versuche stets, meine Bestzeit zu steigern. Das gelingt mir in der letzten Zeit ziemlich oft. Beim Analysieren, warum das so ist, fiel mir auf: Es gibt einige Parallelen zum Vertrieb.

Ich fahre inzwischen viel Rennrad. Ziel ist nicht Rennen zu fahren, einen gewissen Ehrgeiz habe ich aber schon. Etwa, dass ich am Berg nicht immer die letzte bin, die ankommt. Dafür "trainiere" ich unter anderem auf einer Strecke mit langgezogener Steigung.

Bei der letzten Radfahrt hatte ich Zweifel, ob ich an dem Tag überhaupt eine vernünftige Zeit hinbekommen würde. Schwere Beine, Müdigkeit. Beim Anfahren dachte ich: Egal. Schau einfach, was geht. Nach der Hälfte der Strecke war ich frohen Mutes. Ich rechnete mir zwar keine Bestzeit aus, gab aber trotzdem ordentlich Gas. Gegen Ende bezahlte ich dafür. Ich war platt und froh, das Ziel erreicht zu haben. An dem Tag war nicht mehr drin. Zuhause schaute in der Strava-App nach. Meine Bestzeit hatte ich um 40 Sekunden(!) verbessert. Und bis zum Schluss war ich davon ausgegangen, nicht den besten Tag erwischt zu haben!

Beim Sinnieren über die am Ende super Fahrt kam mir der Gedanke, dass es im Vertrieb ähnlich läuft.

  1. Der Arbeitstag beginnt. Wir fühlen uns müde, nicht gut drauf. Der Kaffee hilft heute auch irgendwie nicht.

  2. Die ersten Telefonate/Gespräche laufen nicht so, wie wir uns das vorgestellt haben.

  3. Nach dem Mittagessen kommt eine E-Mail, die uns aufmuntert. Vielleicht schon eine Antwort auf ein Telefonat am Morgen. Wir geben noch mal Gas.

  4. Kurz vor Feierabend geht uns die Puste aus. Wir haben das Gefühl, nicht viel geschafft zu haben.

  5. Erst als wir den Tag Revue passieren lassen stellen wir fest: Wow, das war heute wider Erwarten richtig gut. Tolle Gespräche, vielleicht ein, zwei Termine bekommen oder ein Angebot verschickt.

Vertriebsalltag - "Nicht mein Tag heute"


So würde das Beispiel auf den Vertriebsalltag angewandt aussehen. Nur steigen viele bei Punkt 1 oder 2 aus. "Nicht mein Tag heute." Und das passiert nicht einmal, sondern sehr oft.

Leider wissen nur die wenigsten, ob der Tag gut oder schlecht lief (Punkt 4). Es gibt keine Reports, keine Liste, die sie führen. Sie gehen eher nach Gefühl. Hätte ich die Fahrt nicht gestoppt, wäre ich von einer mittelmäßigen Zeit ausgegangen. So viel zum Thema Gefühl.

Zu guter Letzt: Wie viele nehmen sich wirklich die Zeit und lassen den Tag Revue passieren? Was lief gut, was lief schlecht? Ich gehe nach jedem Gespräch/Telefonat folgende Fragen durch:
  • Habe ich mein Ziel erreicht?
  • Was lief gut?
  • Was lief schlecht?
  • Was mache ich beim nächsten Mal besser?
Beim Radfahren mache ich es ähnlich. Ich gehe die Strecke noch mal im Kopf durch. Was kann ich besser machen? An welcher Stelle habe ich Zeit gelassen? In dem Fall war im letzten Drittel die Kraft alle. Das nächste Mal trete ich bei einem Abschnitt etwas weniger rein, um nicht einzubrechen und wertvolle Zeit zu verlieren.

Habe ich mein Ziel erreicht?

Was soll beim Telefonat herauskommen? Das frage ich mich vorher. Diese Überlegung hilft mir bei der Vorbereitung. Was muss ich wissen? Welche Fragen muss ich stellen? Beim Gespräch habe ich Notizen dazu vor mir liegen. Auf diese Weise vergesse ich nichts.

Zum Thema Vorbereitung gibt es einen tollen Podcast auf The Sales Whisperer: "The Close Is The Easiest Part With Alice Kemper".

Dass ich momentan eine Bestzeit nach der anderen fahre, hat aber noch andere Gründe.

1. Gang runterschalten

Früher fuhr ich die Strecke immer mit einem relativ hohen Gang an. Bei einer Fahrt hatte ich das nicht getan, sondern die ganze Zeit einen kleinen Gang drin. Am Ende stand ein neuer persönlicher Rekord.

Lessons learned für die Akquise: Runterschalten und Schwung holen.

Wenn du dich an dem Tag nicht gut fühlst, ruf bei Leuten an, die du kennst. Zum Beispiel fragst du mal früheren Kunden nach, ob sie derzeit Bedarf haben. Mit wem hast du die letzten sechs Monate nicht gesprochen? Das ist auch wichtig und wird leider allzu oft vergessen, siehe dazu auch: "Vertrieb heute - statt Autos meist nur schnellere Pferde".

Oder du gehst deine Kontakte durch. Beim wem kannst du dich mal wieder melden? Frag bei ihm/ihr nach: Kennst du jemanden, der gerade Bedarf an XYZ hat oder XYZ sucht? Wenn ja, wäre das doch die perfekte Überleitung, um loszulegen.

Generell die Empfehlung: Hol dir zunächst ein paar positive Erlebnisse und Schwung für die schwierigen Gespräche. Das ist viel effektiver, als den Tag nach einem oder zwei schlechten Anrufen als gelaufen zu betrachten. Es ist quasi das Aufwärmtraining.


2. Stimme im Kopf

Ich schenke dem Schweinehund noch weniger Beachtung als vorher. Dieser Stimme, die an die schweren Beine erinnert. Daran, dass heute nicht der beste Tag ist. Dass ich vorher besser kein Eis gegessen hätte ... Das sind nur Gedanken. Sie verschwinden ebenso schnell, wenn ich sie ignoriere.

Lessons learned für die Akquise: Gedanken nicht ernst nehmen.

Und so sollte man es im Vertrieb machen. Nur weil die Stimme im Kopf sagt "Heute ist kein guter Tag", muss ich das nicht glauben. Einfach dem keine Beachtung schenken. Akzeptieren, dass der Gedanke da ist und trotzdem weitermachen. Vielleicht, indem du einen Gang runterschaltest und mit "leichten" Gesprächen anfängst.


3. Sich auf einen Abschnitt konzentrieren

Ich war immer frustriert, wenn ich mir am Ende die Durchschnittsgeschwindigkeit angeschaut habe. Inzwischen konzentriere ich mich auf ein, maximal zwei Streckenabschnitte und schaue, dass ich dort besser werde. Das hilft mir, insgesamt schneller zu fahren.

Lessons learned für die Akquise: Konzentrier dich auf einen Abschnitt.

Bei Telefonaten/Gesprächen ist es ähnlich. Die lassen sich auch in einzelne Abschnitte unterteilen. Du kannst dich beispielweise erst mal auf die Begrüßung und den Gesprächseinstieg konzentrieren. Und nur das bewerten. Auch hier helfen die Fragen von oben:
  • Was nehme ich mir vor?
  • Habe ich mein Ziel erreicht?
  • Was lief gut?
  • Was lief schlecht?
  • Was mache ich beim nächsten Mal besser?
Wenn ich mich fit fühle, suche ich mir eine neue "Herausforderung". Einen anderen Bereich, bei dem ich mir schwertue, zum Beispiel Einwandbehandlung. Und auch hier gehe nach dem Gespräch die Fragen durch.


4. Messen

Jüngst bin ich einen anderen "Berg" (im Maintal sind das Hügel) gefahren. Ich hätte wetten können, dass das ein lockerer Ritt war. Weit davon entfernt ein "persönlicher Rekord" zu werden. Und doch war es das. Durch die vielen Trainingseinheiten der letzten Monate bin ich schneller geworden.

Lessons learned für die Akquise: Verlass dich nicht auf dein Gefühl.

Finde eine Metrik, die dir zeigt, dass du Fortschritte machst. Zum Beispiel, wie viele Anrufe es braucht, bis du einen Gesprächstermin bekommst oder einen Auftrag in der Tasche hast.


5. Nicht zu viel vornehmen

Die meisten, ich auch, wollen gleich voll durchstarten. Am besten bei der Tour de France vorne mit dabei sein. Funktioniert leider nicht. Ich habe vorher schon erwähnt: Ich konzentriere mich auf ein, zwei Abschnitte und gebe nicht mehr auf der gesamten Strecke Vollgas. Das ist viel effektiver.

Lessons learned für die Akquise: Nimm dir nicht zu viel vor.

Im Vertrieb haben die Leute eine Liste mit 100, 200 Leuten. Die versuchen sie an einem Tag abzutelefonieren. Nur die wenigsten halten das länger als einen Tag durch. Der Grund sind Absagen und der Frust, weil man nicht durchkommt oder ständig vertröstet wird. Daher: Lieber fünf Anrufe vornehmen und das täglich machen. Das ist auf Dauer effektiver als einmal 100 und dann lange Zeit nichts mehr.

Mit diesen Punkten bin ich im Vertrieb wie auch mit dem Rennrad immer gut gefahren.

Wie sieht es bei dir aus? Was machst du an "schlechten" Tagen, um dich zu motivieren? Hast du noch weitere Tipps?



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