Vertrieb heute - statt Autos meist nur schnellere Pferde

Der Händler mit dem Taubenfutter von C.W. Allers

Kaltakquise will niemand machen, aber jeder haben. Klingt dämlich, ist aber so. Einfachere Strategien dagegen sind Ladenhüter. Ich habe mehrere Theorien dazu.

Es gibt zwei Dinge, nach denen mich Leute immer fragen, wenn ich sage "ich mache was mit Vertrieb": CRM-Tools und wie finde ich neue Kunden? Zu CRM-Tools läuft hier im Blog gerade eine Serie.

Und unter Neukundengewinnung verstehen die meisten Kaltakquise. Viele wollen Tipps, wie sie am besten vorgehen. Das Interessante dabei ist: Niemand will wirklich Kaltakquise machen. Keiner will "wildfremde" Leute ansprechen, um neue Kunden zu finden. Vielen graust es schon bei der Vorstellung, aber sie halten sie trotzdem für die beste Strategie. Ich bin überzeugt, wenn ich einen Online-Kurs dazu im Angebot hätte, er wäre ein Bestseller. Warum tue ich es also nicht?

"Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde." Henry Ford

Mit dieser Erfahrung bin ich übrigens nicht alleine. Jüngst schrieb ein bekannter Marketing-Consultant in seinem Newsletter von ähnlichen Erfahrungen. Topseller sind bei ihm Produkte, die mehr Traffic, mehr Neukunden versprechen. Gleichzeitig stellt er fest, dass nur wenige die vorgeschlagenen Strategien umsetzen. Sie kaufen stattdessen ein anderes Produkt, das noch schnellere Resultate ohne großen Aufwand verspricht. Vermutlich mit dem gleichen Erfolg: Null. Seine Kurse zum Thema Kundenbindung dagegen sind "my best-kept secrets". Für sie interessiert sich niemand, sie sind Ladenhüter.

Stellt sich die Frage: Warum wollen Leute Sachen hören und letztlich auch kaufen, die sie eh nicht umsetzen werden? Oder die ihnen absolut zuwider sind? Ich habe dazu mehrere Theorien:

1. Vertrieb darf kein Spaß machen.

Viele haben kein gutes Gefühl bei Kaltakquise. Sie wollen selbst auch nicht am anderen Ende stehen. Aber sie probieren es trotzdem. Und wenn ich mich schon überwinden muss, dann sollen bitte auch andere darunter leiden. Aus diesem Grund rufe ich zig Menschen an und versuche ihnen was anzudrehen.

Siehe dazu auch: Kaltakquise ist tot


2. Vertrieb ist harte Arbeit.

Die meisten haben die Vorstellung, dass Vertrieb harte Arbeit erfordert. Dass ich Zeit, Kraft und Geduld investieren muss, um Erfolg zu haben. Das ist Quatsch. Jeder Unternehmer kann zig Beispiele aufzählen, bei denen das nicht der Fall war. Im Gegenteil, sie sind oft "verwundert", wie einfach es gehen kann.

Siehe dazu auch: Low Hanging Fruits und Wissen, was du diesen Sommer tun kannst


3. Vertrieb ist Neukundenakquise.


Interessanterweise sehen viele Bestandskundenpflege nicht als Vertriebsmaßnahme an. Ich behaupte sogar, Bestandskunden zählen nicht. Sie verschwinden aus dem Blickfeld. Komplett. Das kann natürlich daran liegen, dass es Spaß macht, mit ihnen zu telefonieren. Es erfordert auch keine harte Arbeit, um sie an die Strippe zu bekommen. Oder weil die Beute schon erlegt ist und sie sich lieber neuen Herausforderungen widmen?

Es gibt nichts Einfacheres im Vertrieb, als sich um bestehende Kontakte zu kümmern. Da gibt es noch so viel Potenzial, das brach liegt.

Siehe dazu auch: Ich kenne niemanden - Neukundenakquise


4. Vertrieb muss schnelle Ergebnisse bringen.

Wenn nicht, dann war die Methode sch... oder man ist halt "kein geborener" Verkäufer. Und so wird ein Buch nach dem nächsten gelesen. Ein Kurs nach dem anderen gekauft, das schnelle, mühelose Ergebnisse verspricht, getreu dem Motto: Irgendwann klappt es auch bei mir.

Was leider auch immer vergessen wird: Vertrieb kostet Zeit und ist ein Ausdauersport. Es ist nicht damit getan, mal zwei Tage Energie reinzustecken und dann nie wieder. Besser nur zehn Minuten am Tag und dafür regelmäßig. Das ist effektiver und bringt die besseren Ergebnisse.

Siehe dazu auch: Vorübergehend geöffnet


Nun, schnell, mühelose, einfach, nachhaltig – all das könnten die Leute haben. Das nennt sich Bestandskundenpflege. Sie ist aber, wie gesagt, nicht sexy.

Und die Moral von der G'schicht?

Ich brauche wohl einen Online-Kurs, der die Leute in die Geheimnisse der Kaltakquise einweiht. Bahnbrechende Strategien, die rasch Ergebnisse versprechen. Auch auf die Gefahr hin, dass die meisten sie nie anwenden werden. Es scheint so, dass viele einfach nur schnellere Pferde wollen. Bis sich herumspricht, dass es leichter und schneller gehen kann, dauert es eben noch. Oder anders ausgedrückt: Bis Autos (Bestandskundenstrategien) im Vertrieb modern sind, muss noch etwas Zeit vergehen.

In diesem Sinne, ich gebe schon mal Gas ;-)

Kommentare:

  1. Liebe Ute,

    da mein Kommentar von vorhin leider im Nirvana verschwunden ist, versuche ich es erneut wieder zu geben.

    Der Artikel hat es sehr gut auf den Punkt gebracht: Vertrieb und Verkauf sind wesentlich mehr als Jagen und Sammeln. Es ist vielmehr die Pflege der Beziehungen, die uns am Leben erhalten. Ich bin da ein "älterer Hase" im Geschäft und mich nerven nur noch sogenannte erfolgreiche Vertriebsleiter, die sich gerne reden hören...vor allem jene, die meinen "wir können nicht verkaufen was wir nicht haben". Genau! Und deshalb fangt doch bitte an davon wegzukommen, potentielle Kunden mit Eurem Lead-Gehabe und Zahlenspielereien dahin auszusortieren, dass sie angeblich nicht die richtige Zielgruppe sind und deshalb so schnell wie möglich im CRM aufs Abstellgleis geraten. Fangt damit an, Euch als Beziehungsnehmer und Beziehungsgeber zu verstehen und Lösungen zu finden! Ich habe in meinen 30 Berufsjahren einen sehr weisen Satz dazu verinnerlicht: Menschen hassen es, wenn man Ihnen etwas verkaufen will UND sie lieben es einzukaufen! Ich habe hier extra ganz bewusst kein ABER, sondern das UND gewählt. Es gibt immer einen Grund mit einem ABER aufzuhören UND zehn gute Gründe mit einem UND fortzufahren. In diesem Sinne bin auch ich ein Verfechter der Strategie: Ausdauer ist sinnvoller als der Sprint zum schnellen Abschluss. Am Vertrieb macht mir am meisten Freude mit den Menschen in Kontakt zu treten und diese geknüpfte Beziehung zu pflegen. Ich verstehe mich also mehr als Beziehungsgeber und Beziehungsnehmer als als Verkäufer. So habe ich mich im Laufe der Jahre auch etwas weiter weg vom Hunting Farmer bewegt...hin zum partnership Broker. Ein erfolgreicher Verkäufer versteht die volativen Märkte und das daraus resultierende disruptive Verhalten und stellt sich immer wieder situativ ein, anstatt mit diesem Satz aufzugeben: "Wir können nicht verkaufen was wir nicht haben..." In diesem Sinne wünsche ich Dir weiterhin viel Freude bei Deinem Vorhaben! Das eBook ist klasse! Hoffentlich werden zukünftig mehr Beziehungsgeber/-nehmer in Unternehmen eingestellt als Verkäufer mit Scheuklappen. Das wirklich faszinierende an dieser Tätigkeit ist, Bedürfnisse wahrzunehmen und dabei zu helfen, sie in Bedarf umzuwandeln, der dann mit Lösungen bedient wird. Daraus entstehen Beziehungen, die gepflegt werden können und skalierbar sind! Herzliche Grüße aus dem Rheinland, Ute

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    1. Wow. Vielen lieben Dank, dass du dir noch mal die Mühe gemacht hast. Ich kann dem nichts mehr hinzufügen!

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