18 Dinge, die du diesen Sommer im Vertrieb & Marketing tun kannst


Letztes Jahr hatte ich eine Liste mit 13 Punkten veröffentlicht, wie sich die ruhigeren Monate sinnvoll nutzen lassen. Ich habe sie ergänzt, damit du auch diesen Sommer weißt, was du alles tun kannst. ;-)

1. Die letzten Monate Revue passieren lassen

Ich bin seit kurzem Mitglied in einer weiteren Mastermind-Gruppe. Dort lassen wir vor jeder Telko die vergangenen beiden Wochen in einem Forum Revue passieren. Frank von www.shoplatein.de hat dazu Fragen formuliert, die ich sehr hilfreich finde. Etwas abgewandelt lauten sie:

  1. Was habe ich in den letzten Monaten erreicht?
  2. Was konnte ich nicht erreichen und warum?
  3. Welche Herausforderungen sind in den letzten Monaten aufgetaucht?
  4. Was habe ich gelernt, was kann ich verbessern?
  5. Was will ich die nächsten Monate erreichen?

Für den Bereich Vertrieb/Marketing könntest du dich fragen:

Über welche Kanäle kamen neue Kunden/Leads? Was sollten wir wiederholen, was lieber nicht? Der erste Punkt ist wichtig, um nicht Zeit mit Maßnahmen zu verschwenden, die wenig bis gar keinen Erfolg gebracht haben.

Welche Kundenprojekte liefen gut? Kann ich das auch anderen Kunden anbieten? Lassen sich daraus Case Studies machen und/oder dafür Kundenzitate bekommen?

Zitate am besten vorformulieren. Das erhöht die Reaktionsgeschwindigkeit und die Wahrscheinlichkeit, ein Okay zu bekommen.

1.a Anrufe/Gespräche analysieren

Tim Taxis Buch "Heiß auf Kaltakquise" hat mich inspiriert, Telefongespräche im Nachgang zu analysieren. Nutz den Sommer, um dir so etwas auch zur Gewohnheit werden zu lassen. Frag dich vor jedem Gespräch (auch Meeting) Folgendes:

Was nehme ich mir vor? Was ist das Ziel?

Das hilft, konkrete Fragen für das Gespräch zu formulieren. An dieser Stelle empfehle ich nochmals den tollen Podcast mit Alice Kemper. Sie beklagt zu Recht, dass die wenigsten Leute sich vernünftig vorbereiten und dementsprechend suboptimale Ergebnisse erzielen.

Nach dem Gespräch:

  • Habe ich mein Ziel erreicht?
  • Was lief gut?
  • Was lief schlecht?
  • Was mache ich beim nächsten Mal besser?

Dazu habe ich mir eine Excel-Liste angelegt. Das hilft mir ungemein, nicht den gleichen Fehler immer und immer wieder zu machen.


2. Üben

Die ruhigere Zeit zum Üben und Ausprobieren nutzen. Zum Beispiel den Gesprächseinstieg am Telefon. Auch hier kann ich unbedingt Tim Taxis Buch "Heiß auf Kaltakquise" empfehlen. Ich habe einige Sachen darin schon getestet, sie funktionieren prima.

Es muss natürlich nicht nur das Telefon sein. Darunter fallen auch Dinge, die man sich schon lange vorgenommen hat und für die bisher nie Zeit war.


3. Swipe file anlegen

Ich habe mehrfach Swipe files erwähnt. Ein Swipe file ist ein Ordner, in dem man gute Ideen speichert, zum Beispiel coole E-Mails oder eine super Headline. Schon Pablo Picasso wusste: "Good artists copy; great artists steal."

In die Richtung geht Steven Johnsons Spark File.
"[...] for the past eight years or so I've been maintaining a single document where I keep all my hunches: ideas for articles, speeches, software features, startups, ways of framing a chapter I know I'm going to write, even whole books."
Wer so etwas schon hat, kann diese Liste mal durchgehen: Was kann ich streichen, weil bereits umgesetzt? Was kann ich diesen Sommer endlich in Angriff nehmen oder ausprobieren (siehe Punkt 3)?


4. Vorträge vor- und nachbereiten

Einige haben in den letzten Monaten Vorträge gehalten. Die wenigsten aber machen etwas mit den Folien. Wenn nicht schon geschehen, die Vorträge der letzten Wochen/Monate auf Slideshare hochladen oder im Firmenblog veröffentlichen (siehe Punkt 6).

Jetzt ist auch die Gelegenheit, Vorträge der nächsten Wochen vorzubereiten, statt auf den letzten Drücker im Zug.


5. Close the Case

Von den Jungs von Advanced Selling Podcast kommt die Idee, endlich die noch offenen Angebote oder Anfragen abzuschließen. Close-the-Case-Emails nennen sie das. Wer weiß, vielleicht hat der Ansprechpartner endlich Zeit.

Bei wem wartest du also noch auf Antwort, auf eine Entscheidung? Einfach noch mal nachfragen.


6. Content

Zeit, all die Blogartikel zu schreiben, zu denen du bisher nicht gekommen bist.

Gab es Projekte, die du in der letzten Zeit abgeschlossen hast? Das muss nicht umfangreich sein. Vielleicht greifst du nur ein, zwei wichtige Aspekte auf, die für andere interessant sein könnten. Und das Ganze schickst du dann an Kontakte, für die das relevant sein könnte. Schon hast du wieder einen guten Grund, dich zu melden.

Ich habe jüngst einige Texte für Kunden geschrieben. Auch die hatten endlich Zeit, mir Input und Feedback zu geben. Vielleicht sieht es bei dir ähnlich aus.


7. Events

Was findet in den nächsten Wochen/Monaten statt? Wo lohnt es sich, hinzugehen, um neue Kontakte zu knüpfen?

Auf welchen Veranstaltungen warst du? Gibt es da Menschen, bei denen du dich mal wieder melden könntest?


8. Follow-Up mit früheren Kontakten (9-Word-E-Mails)

Unter Punkt 2 hatte ich Ausprobieren/Üben erwähnt. Zum Beispiel 9-Wörter-E-Mails. Die schickst du an Leute, bei denen der Kontakt abgebrochen ist oder du einfach nicht weiterkommst. Geh mal Messekontakte, alte Rechnungen oder Angebote durch. Wer einen E-Mail-Verteiler hat, kann diese Kontakte ebenfalls dafür in Betracht ziehen. XING, LinkedIn & Co. nicht vergessen.

8a. Follow-Up mit Kunden

Gibt es Projekte, die in den letzten Monaten erfolgreich abgeschlossen wurden? Warum nicht um ein Zitat bitten? Auf diese E-Mail würde ich allerdings mehr als neun Wörter verwenden. ;-)

8b. Um Referenzen bitten

Selbst wenn du gerade keine Aufträge brauchst, hör trotzdem nicht mit der Akquise auf. Zum Beispiel kannst du deine Kunden oder Kontakte um Empfehlungen bitten.

Ich verwende in Abwandlung den Satz: "Kennst du jemanden, der gerade Unterstützung in Bereich XYZ sucht?"


9. Abwesenheitsnotizen für die Akquise nutzen

Von Paul Castain stammt die Idee, trotz Urlaubszeit weiter E-Mails zu schreiben. Erstens sind nicht alle Kontakte in den Ferien. Sie haben vielleicht endlich mal Zeit und Muse, weil weniger los ist.

Zweitens: Auch die Abwesenheitsnotiz hilft schon weiter. Dort findet sich häufig für dringende Fälle eine Handynummer, die man noch nicht hatte. Außerdem werden Stellvertreter benannt, die einem später weiterhelfen können. Zum Beispiel wenn der Gegenüber einfach nicht erreichbar ist. Dann kann ich diese Kontakte anrufen und herausfinden, woran es liegt (Krankheit, viele Außer-Haus-Termine usw.).

Die Sommerzeit also nicht als Ausrede benutzen, um keine E-Mails schreiben zu müssen oder sich nicht bei Kontakten zu melden. Jetzt könnte die beste Zeit dafür sein.


10. PS

Postskriptum am Ende einer E-Mail vorformulieren. Etwa:

PS: Wir sind am 18.07.2015 bei der Spielplanverschwörung in Berlin. Sind Sie auch dabei?

oder

PS: Wir bieten jetzt auch XYZ an.

oder

PS: Wir suchen derzeit einen neuen Entwickler im Bereich ABC.

oder

PS: Den richtigen Einstieg am Telefon finden? Dieser Blogpost beschreibt, wie es gehen kann.

Nutze ich leider viel zu selten und ist ein großes To-Do für mich.


11. Wunschkundenliste

Auch schon oft gepredigt. Es lohnt, sich über potenzielle Kunden Gedanken zu machen. Für wen könnte deine Lösung, dein Produkt noch interessant sein? Gibt es Mitbewerber von bestehenden Kunden? Branchen, an die du noch nicht gedacht hast?


12. Webseite aktualisieren

Was sollte auf der Webseite ergänzt, was offline genommen werden? Gibt es Kundenzitate, die du veröffentlichen kannst? Case Studies? Hast du neue Produkte/Dienstleistungen, die du bislang noch nicht erwähnt hast? Gibt es neue Bilder? Oder kannst du bestehende durch neue ersetzen?

Das gleiche gilt natürlich für den Blog. Gibt es Links, die du hinzufügen kannst?


13. Wofür zahle ich noch und nutze es nicht mehr?

Es lohnt sich, Services/Abos auf den Prüfstand zu stellen. Welche nutze ich davon nicht mehr oder nur noch sehr eingeschränkt, Produktivität-Tools, Apps oder CRM-System (hier eine Liste mit Anbietern, die eine kostenlose CRM-Lösung anbieten)? Lohnt sich noch die XING-Premium-Mitgliedschaft? Braucht es die BahnCard?


14. Lesen - sich Inspiration holen

Statt Urlaubslektüre sich von Vertriebs- und Marketingblogs oder Podcasts inspirieren lassen. Wer keine guten kennt und Englisch spricht, hier zwei Listen (1, 2) mit Empfehlungen von mir. Ich muss sie wie auch die Bücherliste dringend ergänzen bzw. aktualisieren. Aktueller Buchtipp von mir:  "Heiß auf Kaltakquise".


15. Aufräumen/Ausmisten

Zeit, um klar Schiff zu machen und Marketingunterlagen, Zeitschriften/Magazine zu entsorgen. Alte Flyer, Werbegeschenke, die niemand mehr braucht, weil das Logo veraltet ist. Newsletter abzubestellen, die du nicht mehr liest, zähle ich auch dazu.

Ideen, was in die große Ablage gehört, gibt es auch im Blogartikel "Marketing-Messies". Wer das Gefühl hat, so schlimm schaut es gar nicht aus, könnte hier natürlich Bestätigung finden.


16. Auszeit

Selbst eine Mini-Auszeit nehmen. Ein, zwei Tage raus aus dem üblichen Trott, ein Kurztrip in eine andere Stadt, Überstunden abfeiern.

Nicht von ungefähr kommen einem die besten Ideen, wenn man nicht ans Geschäft denkt: unter der Dusche, beim Autofahren, beim Training. Ich habe enorm davon profitiert, eine Zeitlang nichts zu tun.

16a. Sport machen

Wenn nicht viel zu tun ist, kann man früher Feierabend machen. Und hat so endlich mal Zeit, um wieder Sport zu treiben oder sich seinen Hobbies zu widmen.

Ich verbringe viel Zeit auf dem Rennrad. Jüngst habe ich auch darüber gebloggt. Die positiven Effekte gehen bei mir aber viel weiter. Viele gute Ideen kommen mir beim Radfahren.


Mehr fällt mir dieses Jahr nicht ein.


17. Scouting

Von dem von mir sehr geschätzten Dr. Tobias Günther von elaspix kam noch folgender Vorschlag: "Scouting-Projekte machen. Das heißt kleine Testballons zu starten, bei denen der Ausgang völlig offen, aber die Lernerfahrung bestimmt hoch ist." Das erste Projekt in diesem Zusammenhang war 2011 ein weihnachtlicher Twinterwald. Hier die Animation mit den Followern von Mario Sixtus. Auch für diesen Sommer ist schon etwas geplant. Tolle Idee.


Von Ruth (Service: Text) kamen noch eine Reihe guter Vorschläge:

18. "Pimp Your Marketing Material"

Sind die Visitenkarten noch aktuell und in ausreichender Anzahl vorhanden? Wie schaut es mit dem Logo aus? Gefällt es dir noch oder wolltest du das längst überarbeitet haben? Außerdem wäre doch jetzt eine gute Gelegenheit, Flyer zu überarbeiten oder neu zugestalten.


19. "Share your Sommerloch"

Auch bei anderen ist gerade weniger los. Warum also nicht gemeinsam an neuen Ideen arbeiten. Ich plane zum Beispiel gerade mit Markus Sommer und Doris Aschenbrenner das 1. Würzburger Barcamp!


20. Ich wollte schon längst mal ...

"... das Schulungsangebot online stellen, Flyer entwerfen, alte Kontakte auffrischen, die neue Büroadresse dem Gewerbeamt melden", in meinem Fall den "Armen Poeten" aktualisieren, frühere Kontakte besuchen.

Ich denke, jeder hat Sachen, die er schon ewig vor sich herschiebt.

Wem das noch zu wenige Ideen für die nächsten Wochen sind, hier gibt es weitere Inspiration:

Episode 80 What To Do During The Summer Selling Season

The 5 Things To Do NOW!




Foto: JD Hancock auf Flickr (CC BY 2.0)

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