Vertrieb interruptus – wie du dich selbst um die Früchte deiner Arbeit bringst



Machst du das auch? Dich freiwillig um die Früchte deiner Arbeit bringen? Ein sehr weit verbreitetes Phänomen, bestimmt bald bekannt unter: "Vertrieb interruptus".

Wikipedia würde "Vertrieb interruptus" definieren als "freiwillig vom Verkäufer abgebrochenen oder nicht zu Ende gebrachten Akquiseprozess. Gründe sind die Angst, den nächsten Schritt zu machen oder die Hoffnung, dass jemand sich meldet, wenn er etwas braucht."

Ende 2015 klingelte ein Eismann-Fahrer an meiner Tür. Bislang hatte ich dort nie bestellt. Er machte seine Sache so gut, dass ich ihm versprach, mir zumindest den Katalog anzuschauen. Er fragte sogar nach der Telefonnummer, um mich in ein, zwei Wochen wieder anzurufen.

Zwei Wochen später kam der Anruf. Eine Hotline. Autodialer! Die Callcenter-Mitarbeiterin musste zunächst fragen, wer ich denn sei! Gefolgt von einem heruntergeleierten Fragenkatalog. Da macht der Eismann-Fahrer alles richtig, hätte sogar etwas verkauft und dann so etwas. Ein Beispiel für Vertrieb interruptus.

Ein anderer Fall ist ein Bekannter, der fleißig Subscriber sammelt. Er überlegt ernsthaft, ob er an diese Leute eine E-Mail schickt und für ein von ihm entwickeltes Produkt wirbt. Ich hatte ihn gefragt, wie oft er denn in seinem Newsletter schon Promo gemacht hätte. "Nie. Ich möchte die Leute nicht zuspammen."

Schön, aber warum dann der ganze Aufwand? Könnte er sich doch sparen, wenn er nicht ab und an Eigenwerbung betreiben darf. Denjenigen, den das stört, wird er sowieso nie als Kunden gewinnen. Die anderen löschen die E-Mail, wenn es sie nicht interessiert. Wo ist das Problem?

Vertrieb interruptus heißt für mich auch:

  • kein konkretes Angebot zu machen und deinen Kontakten gar nicht die Chance zu geben, bei dir zu kaufen.

  • immer nur kostenlose Sachen anzubieten und hoffen, dass sich daraus Aufträge ergeben.

Was ist schlimm daran, etwas verkaufen zu wollen?

99,9 Prozent der Leute, die ich kenne, sind keine Spammer. Sie sind keine Viagra-E-Mail-Verkäufer, sondern haben tolle Produkte, die nicht für jeden interessant sind, aber doch für einige. Warum nicht hin und wieder darauf hinweisen? Dafür haben die Empfänger Verständnis.

Akquise continua – wie es besser geht


1. Überleg dir vorher, was du im Nachgang mit den gewonnenen Kontakten machen möchtest. Wenn du beispielsweise ein kostenloses Event anbietest, könntest du:

  • auf dem Event wenigstens dezent auf deine Produkte/Dienstleistungen hinweisen.

  • im Nachgang alle interessanten Kontakte anrufen und schauen, ob derzeit Bedarf besteht.

  • regelmäßig die Kontakte mit Infos auf dem Laufenden halten und dazwischen ein konkretes Angebot machen.

2. Sammle nicht unendlich viele Kontakte. Schau, was du aus denen machen kannst, die du bereits hast.

  • Du hast einen E-Mail-Verteiler: Wie oft hast du schon darin Werbung für deine Produkte oder Dienstleistungen gemacht?

  • Du hast zahlreiche Visitenkarten auf einer Messe bekommen. Hast du nachgehakt oder stauben die auf dem Schreibtisch vor sich hin?

  • Wann bist du das letzte Mal alte Angebote durchgegangen, die abgelehnt wurden?

3. Das Wichtigste von allem: Wenn du selbst glaubst, dass dein Angebot Spam sein könnte, wie willst du dann andere überzeugen, das zu kaufen?

Stehst du hinter dem, was du machst? Glaubst du, dass das für andere einen Mehrwert haben könnte?

Ja? Warum zögerst du dann? Schick es am Anfang nicht an alle Kontakte, sondern schau, für wen das passend ist. Kostet etwas Zeit, ist aber besser, als immer nur darauf zu hoffen, dass die anderen sich melden.

Warum glaubst du, es könnte Spam sein? Weil die Leute dafür Geld zahlen müssen? Und? Wenn es gut ist, wirst du Käufer dafür finden. Komm mir bitte nicht mit: "In unserer Branche ist es nicht üblich ...“ Oder: "Die Zielgruppe hat kein Geld ..." Wie willst du dann jemals Geld verdienen? Gibt es Unternehmen, die in der Branche erfolgreich sind? Was machen sie anders?

Fazit:


Bring dich nicht selbst um die Früchte deiner Arbeit, indem du kurz vor dem Abschluss einfach aufhörst. Akquise continua lautet die neue Vertriebsstrategie!

In diesem Sinne: Ich helfe gerne, falls du den Akquiseprozess endlich bis zum Ende durchführen möchtest, dir aber die Ideen fehlen oder du einen Tritt in den Hintern brauchst. Schreib mir einfach eine E-Mail.


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Foto: Marcin Wichary auf Flickr (Lizenz: CC BY 2.0)

1 Kommentar:

  1. Hallo vielen Dank für die tollen Beispiele zum "Vertrieb interruptus". Ja im Vertrieb ist viel psychologisches und leider auch Mauern in Kopf, die es zu umschiffen gilt.

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