Widerspruch: Warum man bei der Akquise auch mal am Boden bleiben sollte


Laut Jason Fried, CEO von Basecamp, gibt es so etwas wie low-hanging fruits nicht. Also Maßnahmen, die schnelle Ergebnisse ohne großen Aufwand versprechen. Dem muss ich widersprechen. Es gibt sie, nur machen sich die Leute lieber das Leben unnötig schwer.

Im Blogpost "The myth of low-hanging fruit" schrieb Jason Fried:
"The problem, as I’ve learned over time, is that the notion of low-hanging fruit is often flawed. We assume that picking it will be easy only because we’ve never tried to do it before."
Als jemand, deren Vater Obstbäume in größerer Zahl besessen hat, muss ich widersprechen. Niedrig hängende Früchte gibt es durchaus, aber auch die muss man erst einmal pflücken. Leider klettern die meisten lieber auf Bäume und erschweren sich die Arbeit unnötig. Bereits 2013 schrieb ich in einem Blogpost dazu:
"Die Schwierigkeit mit diesen niedrig hängenden Früchten ist, dass sie zu einfach erscheinen, wenig spektakulär. Und häufig werden sie deshalb nicht umgesetzt, obwohl sie nachweislich Ergebnisse erzielen. Sie den besagten Korb schneller und ohne viel Aufwand füllen."

Was wären denn niedrig hängende Früchte im Vertrieb?

  • Sich bei früheren Kunden in Erinnerung bringen.

  • Bei Angeboten nachhaken, auch mal ältere Angebote durchgehen.

  • Vorträge halten.

  • Bei bestehenden Kontakten nachfragen, ob sie derzeit Bedarf an Produkt/Dienstleistung haben (vielleicht mal die XING-Kontaktliste oder das CRM-Tool durchgehen).

  • Nach Veranstaltungen bei Messekontakten nachfragen, ob Interesse besteht (wird gerne im Nach-Messe-Stress vergessen).

  • Bei Präsentationen/Webinaren/Veranstaltungen darauf hinweisen, was bieten wir an, statt sich darauf zu verlassen: Die Teilnehmer/Kunden wissen das schon.

  • Gibt es Produkt-Updates/neue Dienstleistungen: Wissen frühere/bestehende Kunden schon davon?

  • E-Mail-Verteiler, die nicht genutzt werden (z. B. wenn man E-Mail-Adressen für White-Paper & Co. sammelt).

  • Webseite aktualisieren, um auf neue Produkte/Dienstleistungen/Kunden hinzuweisen.

  • Eigene Mitarbeiter auf neue Produkte/Dienstleistungen hinweisen, damit sie es im Kundengespräch erwähnen können.

Ich stimme Jason Fried zu, dass nicht all diese Maßnahmen sofort oder überhaupt Erfolge bringen. Und natürlich machen sie Arbeit.

Übertragen auf das Obstpflücken muss ich allerdings gestehen: Es macht mehr Spaß, auf die Leiter zu klettern und sich nach entfernt hängenden Früchten zu strecken, als am Boden zu stehen und die herunterhängenden Äste zu leeren.

In diesem Sinne: Die Mischung macht's und vielleicht erst einmal schauen, welche niedrig hängenden Früchte hast du noch nicht geerntet, bevor du auf die Leiter steigst.


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Hinweis in eigener Sache


Am 29./30. organisiere ich das Barcamp Würzburg. Noch gibt es Tickets. Es soll Leute geben, die nur kommen, um ein Organisationstalent zu bestaunen. ;-)

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