Was wirklich Zeit kostet


Vor einiger Zeit habe ich angefangen, mir täglich die Frage zu stellen: Womit habe ich heute Zeit verschwendet?

Die Antwort überrascht vielleicht: nicht mit Social Media oder E-Mails, wie viele vermuten, nein, ich habe an vielen Tagen zu viel Zeit damit verschwendet, mich über andere Menschen zu ärgern. Das empfand und ich empfinde ich als maßlose Zeitverschwendung.

Netzfundstücke 24.09.2017


Diese Woche ein E-Book zum Thema "Agile Sales". Seth Godin geht auf den Unterschied zwischen "Impossible, unlikely oder difficult" ein; außerdem ein Artikel, wie man Kanban-Boards auch in Gmail, Outlook oder Evernote einrichtet.

Wenn der Kunde im Mittelpunkt steht ...

Twitter-Perle:

"Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt und damit steht er zunächst mal im Weg." (via Markus Sommer)

Netzfundstücke 03.09.2017


Stoisch auf Ablehnung zu reagieren. Was bedeutet das eigentlich konkret, stoisch? Außerdem die Woche: Warum es auch wirtschaftlich sinnvoll ist, sich nicht nur auf Neukundenakquise zu konzentrieren.

„Welche Kunden können mehr kaufen?“ – was Predictive Analytics heute schon leistet



"Wie wäre es, wenn man wüsste, dass dein Kunde demnächst nicht mehr bei dir kauft und das nicht erst, wenn die turnusmäßige Bestellung ausbleibt? Oder es eine Möglichkeit gäbe herauszufinden, welche der vielen Anfragen tatsächlich zustande kommt?"

Das würde tatsächlich vieles im Vertrieb leichter machen. Oder wer wüsste nicht gerne: "Welche Kunden können mehr kaufen?" Antworten darauf liefert Predictive Analytics.

Netzfundstücke 27.08.2017


Telefonieren statt E-Mail schreiben kann effektiver sein. Außerdem die Woche, Seth Godins Aufforderung, nicht den zweiten Schritt zu vergessen.

Netzfundstücke 13.08.2017


Diese Woche Podcast-Tipps, warum man nicht die Anzahl bestimmter Vertriebsaktivitäten tracken sollte und was sich hinter Daten PR verbirgt. Zum Abschluss eine Folge von "This American Life", in dem ein Angestellter nach seiner Entlassung weiter zur Arbeit geht.

Netzfundstücke 23.07.2017


Wer sollte bei der Auswahl & Einführung eines CRM-Tools involviert werden? Außerdem, warum ein Ziel nicht immer zum Erfolg führt.

16 Fragen hätte ich noch (für eine TagesRetro)


Columbo hatte ja immer noch eine Frage am Ende, eine kleine, "nichts Wichtiges ... nur für den Bericht".

Nun, nachfolgend habe ich gleich 16, wenn schon denn schon. Gestellt hat sie Michael Ehrlein (@fragmichdochnet) mit dem Hashtag #TagesRetro auf Twitter. Jeden Arbeitstag eine, wenn man so will auch eine Form von Bericht.

Die meisten haben mich immer kurz innehalten und den Tag Revue passieren lassen. Das hat mir so gut gefallen, dass ich Michael gefragt habe, ob ich ein paar dieser Fragen hier auflisten dürfte. Gesagt, getan.

Netzfundstücke 09.07.2017


Wie lange dauert es, sich auf einen Anruf vorzubereiten? Außerdem ein Seitenhieb auf Unternehmen, die Social Selling verkaufen, aber selbst dafür auf klassische Vertriebsmaßnahmen zurückgreifen.

Stör ich gerade? - Kaltakquise-Tipps von Martina Bloch



Wenn Telefonakquise-Aktionen nicht funktionieren, liegt allzu oft an der Vorbereitung. Das behauptet zumindest Martina Bloch, die seit 19 Jahren telefonische Akquise für erklärungsbedürftige Produkte übernimmt. Ich hatte sie vor einiger Zeit für crmmanager.de interviewt.

Netzfundstücke 02.07.2017


Da hat jemand 2.000 Kaltakquise-Telefonate gemacht und seine Erfahrung aufgeschrieben, etwa wie viele Wählversuche es durchschnittlich brauchte, bis er endlich mit jemanden gesprochen hat. Außerdem die Woche eine Variation der 9-Wörter-E-Mails.

Akquise - du kennst mehr Leute als du denkst


"There’s always something you can do."

Dieser Satz erschien in einem Blogartikel auf Daily Stoic. Es geht darin um Situationen, die ausweglos erscheinen, bei denen man das Gefühl hat, es gibt keine Lösung, wie etwa für denjenigen, der dringend Aufträge braucht, aber nichts funktioniert oder man nicht weiß, wo man anfangen soll.

Netzfundstücke 25.06.2017


Diese Woche viele Fragen, etwa "Löst du die richtigen Probleme?", aka hast du das Problem verstanden, das du lösen möchtest? Außerdem was du beim Verkaufsgespräch unbedingt fragen solltest und ist deine Vertriebspipeline mit Leuten verstopft, die sich nicht entscheiden können?

Netzfundstücke 18.06.2017


Sieben Gründe, warum KI wohl doch nicht einen Vertriebler ersetzen wird. Seth Godin schreibt über Gorilla Marketing und was Gary Vaynerchuck über Kaltakquise denkt. Zum Schluss ein paar CRM-Tools, die man sich näher anschauen sollte.

Netzfundstücke 28.05.2017


Tolles Motto: Es ist alles fertig; es muss nur noch gemacht werden! Die Netzfundstücke diese Woche unter anderem mit der Frage, die sich Jeff Bezos regelmäßig stellt und warum man nicht nur positiv denken soll. In diesem Sinne: Die Links sind da, jetzt müsst ihr das nur noch lesen. ;-)

Mach langsam damit die Arbeit nachkommt

Mach langsam damit die Arbeit nachkommt


"Slow down. The work will fall back to meet you."

Wieder so ein Satz, den man auf ein Poster drucken und im Büro aufhängen sollte. Er stammt von Michael Wade.

Wobei, wenn man länger darüber nachdenkt ... Ist es nicht eher so, dass wir oft zu schnell sind für die Dinge, die erledigt werden müssen?

Dass wir, im Gegenteil, warten sollten, damit die Arbeit nachkommt? Oder andere Leute?

Netzfundstücke 07.05.2017


Zahlreiche Netzfundstücke die Woche, unter anderem was Neugier und Urteil unterscheidet sowie ein kurzer Artikel, warum zu viel auch nicht gut ist. Außerdem, warum es sich lohnt, auf Barcamps und Meetups zu gehen.

Absage - zum Glück


"One must never forget when misfortunes come that it is quite possible they are saving one from something worse." Winston Churchill
Vielleicht bei der nächsten Absage an den Spruch von Churchill denken: Wer weiß, wovor mich die Absage bewahrt hat, welchen Ärger ich mir erspart habe ... ;-)


Foto: SDASM Archives auf Flickr 

Return On Leads – was bringt es Leads zu generieren?


Dean Jackson hat in einem seiner Newsletter diese Frage aufgeworfen:

"What happens if…

… if you start thinking about your spend .. not as an expense but… as a capital investment?"

Was, wenn man Leads nicht bloß als Summe von Kontakten betrachtet, sondern als Kapitalwert? Also nicht nur zählt, wie viele neue Kontakte mit einer Leadgenerierungs-Maßnahme gewonnen wurden, sondern dies als eine Investition ansieht, die in Zukunft Erträge abwirft.

Auftragskiller im Vertrieb: Überheblichkeit


Ich hatte bereits über Auftragskiller im Vertrieb geschrieben. Hier ist ein weiterer: Überheblichkeit - die Überzeugung, dass das Gegenüber keinen Plan hat bzw. ich viel besser weiß, was der Kunde braucht.

Einfach anfangen


Nicholas Bate, dessen Blog man abonnieren sollte, hat es mit Listen. Es gibt kaum etwas, wofür er nicht eine Liste angelegt hat. "Inspiriert" hat mich jüngst sein "Small Win #29":

Netzfundstücke 09.4.2017


Diese Woche mache ich es kurz, zwei Fundstücke. Eine Erinnerung, sich immer an die Basics zu erinnern und Seth Godins Vorschlag, das "Triage"-Konzept auch für Opportunity/Leads anzuwenden.

Netzfundstücke 02.04.2017


Am schnellsten werden Deals laut Pipedrive in Singapur abgeschlossen, das und mehr hat der CRM-Tool-Hersteller bei der Auswertung von über 50.000 Kundendaten herausgefunden. Außerdem die Woche: Was sich hinter der "Kennzahl" ROE verbirgt. Ach ja, falls du noch ein Ticket für das Developer Camp brauchst, noch sind welche da.

Leads qualifizieren, nicht nur gewinnen


Mein Gefühl ist, dass bei vielen Unternehmen
  1. Quantität bei Leads nach wie vor höher geschätzt wird als Qualität.

  2. Jagen und Sammeln dem Nachverfolgen von Leads der Vorzug gegeben wird.

  3. zu viel Zeit mit Leads verschwendet, die das eigene Produkt/die Dienstleistung eh nicht kaufen.

  4. Leads viel zu schnell als "lohnt sich nicht" eingestuft werden bzw. zu wenig Gehirnschmalz darauf verschwendet wird, wie man länger am Ball bleibt.

  5. zu wenig Zeit der Frage gewidmet wird: Wie kann man frühere Kunden wieder reaktivieren? #quick_wins
Wie Akzeptanzkriterien helfen können, das zu ändern.

Erfolgsmüssung bei der Akquise


Ich glaube eines der größten Hindernisse, die dem Vertriebserfolg im Wege stehen, ist der wahnsinnige Druck, unter den sich viele setzen.

  • Dieses Gespräch muss erfolgreich sein.
  • Ich muss meinem Gesprächspartner etwas verkaufen.
  • Das Projekt müssen wir kriegen.

Quasi Erfolgsmüssung.

Frauen im Vertrieb?


Wie sieht es mit Frauen im Vertrieb aus? Ist das nach wie vor eine Männerdomäne? Wenn Ja, warum eigentlich?

Diese Fragen stellte der CRM-Tool-Hersteller in einem Blogartikel zum Weltfrauentag "Women In Sales: The Challenges and Opportunities" (der Artikel wurde leider inzwischen offline genommen).

Netzfundstücke 12.03.2017


Zum Weltfrauentag hat Pipedrive in einem Artikel die Frage gestellt: Warum arbeiten so wenige Frauen im Vertrieb bzw. sind noch weniger davon in Führungspositionen? Außerdem die Woche warum für Martina Bloch Vernetzung keine Akquise ist und wie ein Vertriebler innerhalb von drei Minuten einen Auftrag über 45.000 US-Dollar an Land zog (hat er natürlich nicht, aber die Vorgehensweise ist interessant).

Wer ist 2017 Vorreiter bei CRM-Tools?


Wieso werden bei CRM-Tools so oft die berühmtem Äpfel mit Birnen verglichen? Das Schlimme ist, der Nutzer merkt es leider oft nicht und bekommt unter Umständen sogar Kiwis als Äpfel verkauft. Bestes Beispiel: FrontRunners-Analyse, die Gartner im Januar 2017 erstmals veröffentlicht hat.

Netzfundstücke 05.03.2017


Brian Kurtz beschreibt, wie er früher mit dem Direktvertrieb von Büchern sehr viel Geld verdient hat und wie es auch heute noch gelingen kann. Außerdem die Woche: Wofür Trello alles eingesetzt wird.

Netzfundstücke 26.02.2017


Diese Woche der Aufruf, sich von Moz's Whiteboard Friday inspirieren zu lassen. Außerdem eine Bücherliste und ein Tipp, mehr Offensichtliches zu tun.

Warum Vitamin C im Vertrieb wichtiger ist als Vitamin B



Vitamin C ist auch im Vertrieb enorm wichtig, wobei Vitamin C hier für "Vitamin Connect" steht. Wie so oft kommt es nicht nur auf die richtige Dosis an, sondern auch auf das Wie – gerade in Zeiten von Plattformen wie XING oder LinkedIn.

Netzfundstücke 19.02.2017


Diese Woche unter anderem über No-Shows im Vertrieb sowie die Frage, warum es nützlich sein kann, nicht nützlich zu sein.

Auftragskiller im Vertrieb



Nicht nur bei der Mafia, sondern auch im Vertrieb gibt es echte Auftragskiller. Und, die muss man nicht lange suchen.

Die Gretchenfrage: Wie hältst du's mit dem Vertrieb?



Frei nach Goethe gefragt: Wie hältst du's mit dem Vertrieb? Du sagst zwar es ist wichtig, "allein ich glaub, du hältst nicht viel davon".

Diese "Gretchenfrage" passt für mich ganz gut, denn für mich gibt es bei vielen ein Missverhältnis zwischen dem, was sie sagen, was wichtig ist und dem, was sie tatsächlich tun.

Netzfundstücke 29.01.2017


Diese Woche über "Digital Messies" sowie eine zweiteilige Serie über die Vor- und Nachteile von "Open Source vs. proprietärer Software" bzw. "Cloud- vs On-Premise-Lösung". Außerdem Antworten auf "Verkaufen Sie mir Ihren Kugelschreiber", eine Szene aus "Wolf of Wall Street".

"Deine Akquisetipps funktionieren bei mir nicht."

Vor einiger Zeit schrieb mir jemand nach der Lektüre meines E-Books "Der Arme Poet", dass er die Tipps super fände, er viele Anregungen bekommen hätte, aber er könne sie nicht umsetzen. In seiner Branche würde es nicht funktionieren, weil ...

Netzfundstücke 22.01.2017


Diese Woche unter anderem das Produktivitätsparadox und eine sehr geniale "Herangehensweise" an neue Herausforderungen. Sie stammt von Pippi Langstrumpf.

3 Arten von Zielen und welche dich weiterbringen



Wenn ich ehrlich bin, ich halte die meisten Ziele und Vorsätze für sinnlos, Zeitverschwendung. Sie klingen gut, es ist meist eine nette Idee, aber wirklich weiterbringen sie mich nicht. Also keine Ziele mehr für mich? Nein, es gibt nämlich eine "Art" von Zielen, die ich verfolge und „gut“ und hilfreich finde.

Netzfundstücke 15.01.2017


Die Woche unter anderem der Unterschied zwischen Vanity und Actionable Metrics, also zwischen Zielen, bei denen man sich gut fühlt und solchen, die einen tatsächlich weiterbringen. Außerdem Google Goals, ein "Feature" von Google Calendar.

Netzfundstücke 08.01.2017


Zum Auftakt ein Artikel, der mir so etwas von aus der Seele gesprochen hat: Success Theater. Er greift darin auch einen Gedanken auf, über den ich schon länger schreiben wollte: Ego-Ziele. Außerdem die Woche unter anderem die Idee des saisonalen Bloggens sowie der meines Erachtens sinnvollste Vorsatz für das kommende Jahr. Bevor ich es vergesse: guten Start in 2017!