Erfolgsmüssung bei der Akquise


Ich glaube eines der größten Hindernisse, die dem Vertriebserfolg im Wege stehen, ist der wahnsinnige Druck, unter den sich viele setzen.

  • Dieses Gespräch muss erfolgreich sein.
  • Ich muss meinem Gesprächspartner etwas verkaufen.
  • Das Projekt müssen wir kriegen.

Quasi Erfolgsmüssung.

Erfolgsmüssung war ein Vertippsler (oder der Autokorrekturvorschlag?) von Katja Evertz für das Wort "Erfolgsmessung". Mir hat es immer schon gut gefallen, denn es bringt es treffend auf den Punkt: Wir müssen (um jeden Preis) erfolgreich sein. Aber warum? Warum kann man nicht einfach in ein Gespräch gehen und schauen, ob das Gegenüber Interesse hat, an dem, was ich anbiete, ob sein Unternehmen überhaupt passt? Wieso gleich der Druck?

10 bis 12 Prozent Abschlussquote


Oder beim Angebot. Natürlich ist es super, wenn man jedes Projekt an Land zieht, aber wenn nicht, geht die Welt nicht unter. Es gibt genug andere Möglichkeiten. Diese Lockerheit, die ich leider jahrelang nicht hatte, hilft mir inzwischen, nicht allzu verbissen in ein Gespräch zu gehen, selbst wenn ich gerne den Auftrag hätte.

Vielleicht dazu eine interessante Statistik. Laut Bill Caskey, einem US-Vertriebstrainer, beträgt die durchschnittliche Abschlussquote im B2B-Bereich in den USA 10 bis 12 Prozent. Das heißt, eines von zehn Angeboten führt zum Kauf. Nicht viel. Wenn du zwei von zehn abschließt (was auch nicht viel klingt), bist du besser als die meisten anderen Vertriebler.

Locker bleiben


Alleine die Vorstellung, ich muss dem Kunden jetzt etwas verkaufen. Das ist das berühmte Andrehen, Aufschwätzen, das niemand mag.

Warum nicht eine Idee präsentieren und schauen, was derjenige sagt? Mit der Strategie fahre ich sehr gut. Klappt es immer? Natürlich nicht, aber es nimmt den Druck aus dem Gespräch. Es fühlt sich mehr auf Augenhöhe an. Daher plädiere ich für mehr Lockerheit statt Erfolgsmüssung im Vertrieb.



Auch interessant

Das Schlimmste, das passieren kann

Auftragskiller im Vertrieb

Plädoyer, die Wand in Ruhe zu lassen


Newsletter


Inzwischen gibt es von mir einen Newsletter, in dem ich Tipps, Ideen und Denkanstöße rund um die Themen CRM, Vertrieb und Marketing teile, ich schreibe ja nicht nur auf diesem Blog. Daher, auf dem Laufenden bleiben lohnt sich.





Foto: Dakota Corbin auf Unsplash

Keine Kommentare:

Kommentar veröffentlichen