Frauen im Vertrieb?


Wie sieht es mit Frauen im Vertrieb aus? Ist das nach wie vor eine Männerdomäne? Wenn Ja, warum eigentlich?

Diese Fragen stellte der CRM-Tool-Hersteller in einem Blogartikel zum Weltfrauentag "Women In Sales: The Challenges and Opportunities" (der Artikel wurde leider inzwischen offline genommen).

Anfang Oktober 2016 war ich auf der IT & Business. Was mir dort zum ersten Mal auffiel: Vertrieb scheint in manchen Branchen immer noch eine reine Männerdomäne zu sein. Es gab durchaus Frauen am Stand, aber sie waren dort am Empfang, zum Kaffeekochen oder als PR-Managerin. Nie zuvor hatte ich das bemerkt.

Die Frage, die ich mir gestellt habe, war: Warum sind gerade bei CRM-Tool-Hersteller noch so viele Männer im Vertrieb? Das Thema ist doch gerade prädestiniert für Frauen, sagt man uns doch nach, dass wir gut darin seien, Beziehungen zu pflegen.

Bevor ich auf den oben zitierten Artikel näher eingehe, meine Erklärungsversuche für den Männerüberschuss im Vertrieb (bei dieser Messe).

1. Kinder/Familie


Viele Frauen haben Kinder und können in einer bestimmten Phase ihres Lebens nicht mehrere Tage am Messestand sein. Sie arbeiten unter Umständen dann im Bereich Inside Sales, wo Teilzeit vermutlich leichter möglich ist.

2. Alpha-Männchentum / Boys' club


Das Bild, das viele von Vertrieblern oft nicht zu Unrecht haben: Schwätzer, Draufgänger, großes Ego, von sich überzeugt. Ich behaupte, das schreckt sehr viele Frauen ab, mich definitiv.

Von mehreren Seiten bekam ich außerdem schon zu hören, wer erfolgreich im Vertrieb sein will, muss auch mal mit Kunden saufen gehen. Ehrlich, darauf habe ich keine Lust. Erstens: Eine Frau, die Männer unter den Tisch säuft, welchen Ruf hat die? Bestimmt nicht den gleichen „guten“ Ruf wie ein Mann. Zweitens: Würden Männer überhaupt mit einer Frau zum Saufen gehen? Vermutlich, aber es wäre wohl anders als mit einem Mann.

3. Mangelndes Selbstvertrauen


Ich denke, Männer sind besser darin, mangelndes Selbstbewusstsein oder fehlendes Wissen zu kompensieren. Im Pipedrive-Artikel wird eine Studie zitiert, die genau das bestätigt:
"[...] lack of confidence can deter women from applying for sales positions. An HP study found that women don’t apply for positions unless they believe they’re meet 100% of the qualifications, while men applied if they believed they met 60%."
Nur, wenn sich frau erst traut, wenn sie 100 Prozent sicher ist, wird das auch bei der Akquise der Fall sein. Kaltschnäuzigkeit, Abgebrühtheit, mal einen frechen Spruch ... all das kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Wer eher zurückhaltend ist, auf Nummer sicher geht, verliert vielleicht den Auftrag an einen Konkurrenten, der diese Bedenken nicht hat.

Mich hat dieser Messebesuch damals sehr nachdenklich gemacht. Ich glaube auch nicht, dass Unternehmen Frauen absichtlich ausschließen. Im Gegenteil, sie würden vermutlich sehr gerne mehr von uns einstellen, weil wir angeblich leichter bei Entscheider durchkommen:
"Women also are more likely to 'get in the door and have a conversation with a male decision maker more quickly'". 
Oder weil wir gute Farmer sind, also in der Beziehungspflege uns angeblich leichter tun.

Nur, wenn wir uns nicht bewerben ...

Was tun? 


Ein Punkt, der auch im Blogpost angesprochen wird: Es fehlen die positiven Rollenbilder. Wenn ich so darüber nachdenke: Mir fällt auf Anhieb nur eine Vertrieblerin ein, deren Blog ich abonniert habe, der Akquiseblog von Martina Bloch. Alle anderen in meinem RSS-Reader sind von Männern. Da fängt es schon an.

Wie seht ihr es, braucht es mehr Frauen im Vertrieb? Wenn Ja, was könnten wir tun, um mehr Frauen dafür zu begeistern? Gibt es noch andere Gründe, warum Vertrieb immer in einigen Bereichen noch eine Männerdomäne ist?

Und: Welchen Bloggerinnen, Autorinnen sollte man/frau folgen?

Foto: Jerry Kiesewetter auf Unsplash


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