Akquise - du kennst mehr Leute als du denkst


"There’s always something you can do."

Dieser Satz erschien in einem Blogartikel auf Daily Stoic. Es geht darin um Situationen, die ausweglos erscheinen, bei denen man das Gefühl hat, es gibt keine Lösung, wie etwa für denjenigen, der dringend Aufträge braucht, aber nichts funktioniert oder man nicht weiß, wo man anfangen soll.

Dahinter verbirgt sich die "Angst" vieler, nicht nur Start-ups: Ich habe nicht genügend Kontakte und/oder es braucht jemanden, der Vertrieb kann, man selbst traut es sich nicht zu. So ging es auch einem Kunden.

Ich gab ihm die Aufgabe, zunächst einmal eine Liste seiner früheren Kunden zu erstellen. Danach alle Angebote durchzugehen und deren Ansprechpartner mit auf die Liste zu setzen. Dann kamen noch die Kontakte, die er auf Messen und Veranstaltungen kennengelernt hatte und die potenziell interessant sein könnten.

Nun, er war nicht der erste, der dennoch davon überzeugt war, dass diese Kontakte nicht ausreichen würden. Insgesamt war er recht mutlos. Alles klappte nicht, es brauchte quasi ein Wunder, neue, frische Kontakte ... Und doch gibt es auch in solchen Situationen etwas, das man tun kann. "There’s always something you can do."

Eine Situation, die ich im Übrigen kenne und auch öfter erlebt habe: Man ist total blockiert, nichts läuft, man kann sich zu nichts aufraffen. Und jedes Mal hat es mir geholfen, eine solche Liste zu erstellen. Zu sehen, dass es mehr als genügend Kontakte gibt, die ich nachverfolgen kann.

Und wer noch keine Kunden hat? 


Wer gerade erst anfängt und noch keine Kunden hat, selbst der hat Kontakte, die er fragen bzw. sie um Empfehlungen bitten kann: "Kennst du jemanden, für den das, was ich anbiete, interessant sein könnte?" Tipps dazu gibt es in diesem Artikel.

Der wichtigste Schritt ist: anfangen.

So banal es klingt, man muss sich zu diesem ersten Kontakt aufraffen. Sich nicht unter Druck setzen, dass man mit diesem Gespräch einen neuen Auftrag bekommen muss, sondern egal, wie das Resultat aussieht, es ist ein Erfolg. Ein Erfolg, weil man diesen ersten, schwierigen Schritt gemacht hat. Und dann kontaktiert man den nächsten auf der Liste.

Ich empfehle anzurufen, nicht bloß E-Mails zu schreiben.

Selbst wenn der zweite Kontakt auch ein "Misserfolg" ist, weil du stammelst, nichts zustande bringst: Es ist ein Erfolg, denn man hat etwas getan, um aus diesem Loch herauszukommen.

Plötzlich fällt mir dann beim Autofahren, unter Dusche, beim Rad fahren ein, wen ich noch alles anrufen könnte. Es "läuft" wieder, die Ideen kommen zurück.

Kontaktliste für die Akquise erstellen


So war es auch bei diesem Kunden. Die ersten Gespräche liefen besser als erwartet, er konnte sogar ein Angebot verschicken. Die Liste mit Kontakten wurde immer länger und mit einem Mal hatte er wieder das Selbstbewusstsein, das vorher gefehlt hatte. Recht schnell stellten sich die Erfolgserlebnisse ein.

Also, wenn du gerade einen Hänger hast, du dir sagst: Ich habe nicht genügend Kontakte: Erstelle diese Liste, auf der

  • bestehende Kunden stehen (was kannst du denen noch anbieten?)

  • frühere Kunden stehen (haben sie derzeit Bedarf?). Wer ganz "mutig" ist, kann sie auch noch um Empfehlungen bitten

  • Kontakte stehen, denen du früher ein Angebot geschickt hast

  • Messekontakte (hier auch Tipps, wie ich Messen für die Akquise nutze)

  • Leute, die du auf Veranstaltungen kennengelernt hast

  • und wenn du wieder richtig in Schwung bist, Unternehmen, die du immer schon mal als Kunden haben wolltest

Falls du lieber E-Mails schreibst, für die ersten Kontakte auf dieser Liste empfehle ich 9-Wörter-E-Mails. Wie genau sie funktionieren und wie sie ein Zuhörer bei einem Vortrag erfolgreich eingesetzt hat, liest du hier, ansonsten empfehle ich dir noch diesen Artikel auf crmmanager de.

Darüber hinaus kann ich dich als Coach unterstützen, neue Ideen für den Vertrieb zu entwickeln.

Übrigens: Es kann auch ein Schritt sein, mal nichts zu tun. Auch das fällt unter "There’s always something you can do." In dem Fall könntest du dich trotzdem für meinen Newsletter anmelden. Dort gibt es regelmäßig Tipps und Ideen rund um das Thema Akquise und CRM. Wie du siehst, es gibt so viele Dinge, die du in Angriff nehmen kannst, worauf wartest du?






Foto: Glenn Carstens-Peters auf Unsplash

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