The Shame Close – Vom Schuhputzer Verkaufen lernen

Der 2012 verstorbene Zig Ziglar, von dem viele Sales "Gurus" ihr Handwerkzeug gelernt haben, erzählte im Video "Secrets for Closing the Sale - The Shame Close", was ihm ein Schuhputzer zum Thema Verkaufen lehrte.

The Shame Close

Der Schuhputzer bot drei verschiedene Preisstufen an: Zig Ziglar entschied sich für die günstigste Variante (75 US-Cents). Während er die Schuhe auf Hochglanz polierte, stellte der Schuhputzer, Johnny, Zig einige unschuldige Fragen, etwa nach der Marke und dem Preis der Schuhe. Anschließend bewunderte er die Qualität des Anzuges. Geschmeichelt fügte Zig hinzu, dass er mehrere Hunderte Dollar gekostet hätte.

Und dann kam der Shame Close (Minute 2:27). Ich übersetze etwas frei:
"Sie legen viel Wert auf gute Schuhe und Kleidung. Ist es nicht eine Schande, dass Sie dann nicht zwei Dollar für bestmöglich geputzte Schuhe ausgeben?"
Welche Antwort konnte er darauf schon geben? Natürlich entschied er sich dafür und gab einen Dollar Trinkgeld. Aber Zig Ziglar fühlte sich davon nicht über den Tisch gezogen oder "verkauft". Im Gegenteil (siehe Minute 3:17).

The Exra Close oder nicht nur ein Paar Schuhe

Als er das nächste Mal vor Ort war, ließ er wieder seine Schuhe von Johnny putzen. Zig glaubte, die Masche durchschaut zu haben und war vorbereitet. Aber als echter Vertriebsprofi stellte Johnny erneut die richtigen Fragen (Minute 6:19):
"Sie haben eine Tasche dabei. Sie übernachten hier? Sie haben sicherlich noch ein weiteres Paar Schuhe dabei. Wäre es nicht eine Schande, wenn die nicht auch auf Hochglanz poliert wären?"
Und schon hatte er Zig an der Angel. So einfach kann Upselling sein. Fühlte er sich verkauft, über den Tisch gezogen? Wieder ein Nein.

Gerade deshalb wollte ich das Video teilen. Das Video zeigt, dass Vertrieb erstens Spaß machen kann. Zweitens, dass es immer darum gehen muss, dass beide Seiten gewinnnen. Sonst handelt es sich tatsächlich um Aufschwätzen, Andrehen usw. In dem Fall kommt der Kunde sicherlich nicht wieder und singt keine Lobeshymnen wie Zig Ziglar. Es ist nämlich drittens davon auszugehen, dass einige Leute, die diese Geschichte hörten, bei Johnny vorbeigingen, als sie vor Ort waren.

Viel Spaß!


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