Umsatz steigern kann eine Mammutaufgabe sein – muss aber nicht. Entscheidend ist, das Ganze zunächst in seine Einzelbestandteile herunterzubrechen. Oder wie Johann Wolfgang von Goethe es formuliert:
"Willst du dich am Ganzen erquicken, so musst du das Ganze im Kleinsten erblicken."Sales-Funnel-Konzept
Wie sieht das Kleinste beim Thema Umsatz steigern aus? Bekannt ist das Sales-Funnel-Konzept, das heißt sich den Vertriebsprozess als Trichter vorzustellen (wie auf der Seite von ZohoCRM). Es beruht auf der Überlegung, dass es drei Arten gibt, den Umsatz zu steigern:
- Ich erhöhe die Anzahl der Leads, also das, was oben reinkommt.
- Ich sorge dafür, dass mehr Leads zu Kunden werden, d. h. ich verbessere die Konversion.
- Ich erhöhe den Umsatz pro Kunde.
Am Beispiel seines Cafes, dem Awake in Mainz, gab Philipp Zimmermann jüngst dazu ein Beispiel, wie er als Inhaber den Umsatz steigern kann.
- Mehr Leads: Ich sorge dafür, dass viele Leute mein Cafe kennen (Anzeigen, Flyer etc.)
- Bessere Konversion: Ich erhöhe die Anzahl der Besucher/Kunden. Bei einem Cafe kann das zu Engpässen führen.
- Mehr Umsatz pro Kunde: Ich erhöhe die Frequenz, d. h. die Kunden besuchen öfter das Cafe oder indem ich biete zusätzlich einen Mittagstisch an usw.
Es vereinfacht das Brainstormen, da ich mich auf einen Bereich statt auf das große Ganze fokussiere. Oder eben "das Ganze im Kleinsten erblicke". Und: Es hilft Optimierungsbedarf- und potenzial besser zu erkennen.
Um das Beispiel des Cafe-Besitzers zu nehmen: Neue Gäste zu gewinnen (Leadgenerierung), also mehr in Flyer oder Ähnliches zu investieren, macht nur Sinn, wenn es genügend Plätze gibt. Ansonsten ist es besser, sich auf den Bereich "mehr Umsatz pro Kunden" zu konzentrieren. Anders sieht es aus, wenn ich zwar einige treue Stammgäste habe, aber wenig Laufkundschaft. In dem Fall hilft es, den Fokus auf mehr Werbung zu legen.
Sieben Stellschrauben
Das Ganze kann noch verfeinert werden. In ihrem Podcast "7 Levers of Business Success" identifizieren Dom Goucher und Pete Williams sieben Stellenschrauben:
- Traffic
- Opt-ins
- Conversion rate
- Average Items per Sale
- Average Item Value
- Average Transaction per Customer
- Profit margin
Fokus statt Hans-Dampf-in-allen-Gassen
Die beiden schlagen vor, sich eine Woche/Tag/Monat auf einen der sieben Punkte zu konzentrieren, also Fokus statt Hans-Dampf-in-allen Gassen. Ziel ist, den jeweiligen Bereich um zehn Prozent zu verbessern, mehr nicht. Das klingt einfacher, machbarer, als sich 50 oder 100 % Umsatzsteigerung vorzunehmen. Es ist vor allem effektiver. Denn: Wer dies für jeden der sieben Bereich schafft, steigert den Umsatz um knapp 100 %. Das entsprechende Rechenbeispiel gibt es auf der 7-levers-Webseite. Wer seine Performance in den jeweiligen Bereichen kennt, kann seine Zahlen in den 7 Levers of Business Calculator eingeben.
Schön und gut – wie schaffe ich die 10 %?
Die berechtigte Frage ist, wie schaffe ich das für die jeweiligen Bereiche? Ich werde in den nächsten Wochen zu jeden der sieben Stellschrauen Beispiele posten – sowohl für Online also auch "Offline"-Businesses.
Wer nicht so lange warten will, hier sind die betreffenden Podcast-Folgen (es gibt jeweils ein Transkript zum Nachlesen).
Folge 16: "The 7 Levers of Business" (Vorstellung des Konzepts)
Folge 52: "7 Levers of Business Redux"(das Konzept wird erneut aufgegriffen + neue Ideen)
Konkrete Umsetzung:
Folge 84: "7 Levers of Internet Business" (wie lässt sich das Konzept auf E-Businesses anwenden?)
Folge 85: "If I Was A… Retail Store Owner" (... auf den Einzelhandel)
Folge 91: "If I Was A… Tradie" (... auf Händler/Dienstleistungsunternehmen)