Jüngst empfahl ich einem Kunden, bei der Akquise zunächst im eigenen Netzwerk nachzufragen. Die Antwort: "Aber ich kenne niemanden, den ich fragen kann." Dennoch hatte er am Ende eine lange Liste mit Kontakten.
Warm- statt Kaltakquise
Eigentlich logisch, dass es einfacher ist, über ein bestehendes Netzwerk an neue Kunden zu kommen (Warmakquise), als zu versuchen Unternehmen zu gewinnen, zu denen noch kein Kontakt besteht (Kaltakquise). Logisch, aber dennoch scheuen viele davor zurück. Typische Antworten sind:
- Ich kann meine Kontakte nicht nach Aufträgen fragen. Wie sieht das aus?
- Ich bin kein Vertriebler, mir fällt es schwer, andere Leute anzurufen/anzuschreiben.
- Ich will niemanden etwas andrehen oder aufschwätzen.
Gerade letzte Aussage ist bei Lichte betrachtet ziemlich traurig. Das bedeutet, dass man nicht hinter seinem eigenen Produkt steht – ein Thema für sich.
Nachfragen nicht verkaufen
Den Fehler, den viele machen, ist, Nachfragen mit Verkaufen zu verwechseln. Im ersten Schritt geht es nämlich nicht darum, den Kontakten, etwas zu verkaufen. Vielmehr heißt es, bei den Leuten nachzufragen, ob sie Interesse haben bzw. jemanden kennen. Damit setzt man sich selbst nicht unter Druck und stößt auch beim Gegenüber nicht auf Ablehnung.
Meine typische Frage lautet: "Kennst du jemanden, der momentan Bedarf an Sales Coaching hat bzw. Unterstützung im Bereich Marketing sucht?" Bei Nein hake ich nach: "Kennst du jemanden, den ich noch fragen kann? Jemand, der vielleicht jemand kennt?" Die Frage stelle ich übrigens auch, wenn derjenige schon beim ersten Mal einen Kontakt genannt hat.
Spezifisch nachfragen
Der zweite Fehler ist, dass die Leute zu unkonkrete Fragen stellen, mit denen der Gegenüber wenig bis nichts anfangen kann. Daher füge ich zu meiner Ausgangsfrage hinzu. "Am liebsten arbeite ich kleineren und mittleren Unternehmen aus dem Bereich IT. Die meisten meiner Kunden sind Geschäftsführer." Das hilft dem Gegenüber beim Überlegen, wer in Frage kommen könnte.
Hier ein paar Tipps zum Brainstormen:
XING, LinkedIn, Facebook, Twitter, Google+ sind gute Möglichkeiten, sein Gedächtnis aufzufrischen. Bei XING auch nach Kontakten zweiten Grades suchen und den direkten Kontakt um eine Empfehlung bitten. Gerade für Empfehlungen sind Multiplikatoren extrem hilfreich, also Menschen, die scheinbar jeden kennen. Wer ist das in deinem Umfeld/Netzwerk?
Lange Liste
Bei dem eingangs erwähnten Kunden schlug ich drei gemeinsame Kontakte aus dem Coworking Space vor, einer davon ein Multiplikator. Darüber hinaus bestehende Kunden, die zwar keinen Bedarf an der speziellen Softwarelösung hatten, aber ziemlich gut vernetzt sind. Am Ende standen zudem Kunden aus der Freelancer-Zeit sowie Bekannte von früher auf der Liste.
"Warum kommst du nicht selbst darauf?"
Nachdem die Liste im Verlauf immer länger wurde, war meine Frage: "Warum bist du eigentlich nicht selbst darauf gekommen? Du hast ja offenbar doch ein großes Netzwerk." – "Naja, irgendwie hab ich das Gefühl, dass die Software noch nicht fertig ist, dass da noch zu viele Sachen fehlen." Bevor du jetzt denkst, warum will er sie dann verkaufen, der Hinweis: Das kommt gar nicht so selten vor. Häufig reden wir uns ein, dass
... es noch nicht perfekt ist
... noch nicht genügend Referenzen vorhanden sind (Henne-Ei-Problem)
Auf das Problem gehe ich in einem der nächsten Blogposts ein. Nur so viel vorab: Was bremst dich wirklich aus, wenn du sagst "Ich kenne niemanden, den ich fragen kann?" Perfektionismus oder vielleicht die Angst, noch nicht so weit/nicht gut genug zu sein?" In den meisten Fällen ist nämlich das Netzwerk groß genug. Wenn nicht, sag Bescheid, ich helfe beim Brainstormen.