Leider zieht sich das Update meines E-Books "Der Arme Poet oder die zehn häufigsten Fehler bei der Kundenakquise" in die Länge. Will heißen mir fehlt die Inspiration. Keine Schreibblockade, mir fallen zahlreiche weitere Fehler ein, die ich aufnehmen könnte. Eher, dass noch der rote Faden fehlt.
Heute also statt der freudigen Ankündigung eines Updates einer dieser "neuen" Fehler: "Nicht fragen". Er passt auch gut zu meinem Vortrag "Was denken (sich) Kunden eigentlich" auf der webinale.
"Keine oder unkonkrete Fragen stellen" wurde nämlich häufig als Kritikpunkt von Projektentscheidern genannt. Die Erfahrung, dass während Meetings wenig bis keine konkreten Fragen gestellt würden, stattdessen Dienstleister durch "Marketing-Fön und Verkaufsblabla" auffallen.
Fragen kostet nichts, nicht fragen schon
Schwer festzustellen, inwieweit das die Entscheidung beeinflusst. Aber ich bekomme oft mit, dass Angebote aufgrund von "Themaverfehlung" verloren gehen. Das heißt, dass etwas angeboten wurde, was nicht den Vorstellungen des Kunden entsprach. Oder dadurch, dass er "plötzlich" etwas völlig anderes wollte, als in der Anfrage/Ausschreibung stand, von dem anscheinend nur die Konkurrenz wusste. Ein gutes Beispiel liefert der US-Blogger Marcus Sheridan, der in einem seiner Sales-Lion-Podcasts von solch einer Absage berichtete:
Er wurde von einem Konferenzveranstalter angefragt, in Europa einen Vortrag zu halten. Das Gespräch lief gut, dennoch bekam er eine Absage mit der Begründung, es fehle die globale Perspektive. Davon war weder in der Anfrage noch beim späteren Gespräch die Rede gewesen. Monolog träfe es wohl besser, er kam laut eigener Aussage kaum zu Wort. Vermutlich brachte sein Konkurrent die Veranstalter erst auf die Idee, indem er Vorschläge machte oder Fragen stellte, was genau sich die Veranstalter vorstellten. Bohrte vielleicht etwas weiter nach und fand heraus, dass globale Perspektive genau das ist, was sie sich wünschten oder gut ins Programm passen würde.
Vielleicht hätte Marcus also einfach mehr Fragen stellen müssen oder wie heißt es so schön: "Wer nicht fragt, bleibt dumm."
Nicht nur das, wer fragt, spart Zeit. Wenn ich weiß, worauf es dem Gegenüber ankommt, fällt die Angebotserstellung wesentlich leichter. Statt also stundenlang zu grübeln, was der Gegenüber wohl meint, einfach anrufen oder eine E-Mail schreiben. Ist effektiver.
Aber tun warum wir uns eigentlich so schwer damit, Fragen zu stellen, nachzuhaken?
Ich denke zum einen ist es Bequemlichkeit: Es kostet Zeit, sich etwa auf ein Meeting vorzubereiten und vorab Fragen zu überlegen. Mitunter ist es auch nicht so leicht, die Fragen kurz und knapp zu formulieren.
Zum anderen ist da die "Angst", eine dumme Frage zu stellen, die es bekanntlich nicht gibt, höchstens eine überflüssige. Aber das schlimmste, das dann passieren kann, ist, dass derjenige nicht reagiert. Dann ist man so schlau wie vorher. Also nicht viel Risiko, oder?
In diesem Sinne: Heute schon gefragt oder wieder stundenlang gegrübelt?
PS: Ich plane nicht, ein "Der Armer Poet oder die 25 häufigsten Fehler bei der Kundenakquise" zu machen. Aber das E-Book soll sich weiterentwickeln und das bedeutet, neue "gewichtigere" Fehler aufzunehmen und dafür andere wegzulassen. Und bei "Keine oder zu wenig Fragen stellen" ist das der Fall.