Vortrag: Was denken (sich) Kunden eigentlich – Folien und Lessons Learned

Wie bereits erwähnt habe ich auf der diesjährigen webinale einen Vortrag mit dem Titel gehalten: "Was denken (sich) Kunden eigentlich". Ziel war es, einen kleinen Einblick in die Auswahl- und Entscheidungsprozesse von Projektentscheidern von 6- und 7-stelligen Projekten zu geben. Die Vortragsfolien habe ich nun (endlich) hochgeladen.




Hier ein kleiner Auszug der Lessons learned:

Kaltkakquise: "Aussicht gleich Null"

Es ist schwierig, allein über Kaltakquise an große Projekte zu kommen. Denn selbst wenn es gelingt, beim richtigen Ansprechpartner zu landen, was in Konzernen schon eine Leistung ist, sucht derjenige selten genau dann einen Dienstleister. Darüber hinaus wird die Auswahl der in Frage kommenden Anbieter zumeist vom Einkauf getätigt. Der Projektentscheider macht Vorschläge, aber zunächst muss man bei den meisten der befragten Unternehmen als Lieferant gelistet sein – und dieser Prozess kann dauern.

Wunschkunden

Besser ist es, sich zunächst zu überlegen, mit welchen Kunden möchte ich arbeiten, sog. Wunsch- oder ideale Kunden. Heißt, nicht alle 30 DAX-Konzerne wild abtelefonieren nach dem Motto bei einem wird es schon klappen. Lieber sich eine bestimmte Branche, Unternehmensgröße und/oder ein Fachgebiet (Marketing, Vertrieb, Finanzen) vornehmen und dann darauf abgestimmt Marketingmaßnahmen zu entwickeln rund um die Fragen: Vor welchen Herausforderungen stehen diese Projektverantwortlichen? Gibt es besondere Themen, die aktuell relevant sind, um so auf dem Schirm der Entscheider zu landen. Dazu beispielsweise Artikel in Fachmagazinen der jeweiligen Branche platzieren, Vorträge halten, auf relevanten Veranstaltungen präsent sein, Whitepaper veröffentlichen.

Marketing-Fön & Verkaufsblabla

So sehr aktuelle Themen und Schlagwörter wichtig sind, bei Meetings sollte darauf verzichtet werden, Stichwort Bullshit-Bingo. Vielmehr punktet, wer gezielt Fragen stellt und eigene Ideen einfließen lässt. Und vor allem Kompetenz nicht nur auf fachlicher Ebene, sondern auch im Hinblick auf Projektmanagement vermitteln kann. Dazu zählt auch das Thema Planungssicherheit: Was, wenn etwas passiert, das heißt der Projektleiter krank wird oder kündigt? Sind genügend Ressourcen, Know-How und Erfahrung vorhanden, um auch Spitzen auszugleichen?

Methoden-Fetischismus

Eines meiner Lieblingsausdrücke während der Interviews war Methoden-Fetischismus. In dem Fall, ob sich nur mit Scrum in Reinform Ergebnisse erzielen lassen. Als Laie kann ich die Frage nicht beantworten, als Kunde würde mich missionarischer Eifer jedenfalls nerven. Gute Gründe hin oder her.

Kommunizieren, kommunizieren, kommunizieren

Statt also Zeit und Energie auf Überzeugungsarbeit zu verschwenden, ist es besser, sie auf Kommunikation zu verwenden. Einer der Hauptkritikpunkt aller interviewten Entscheider nämlich war: Mangelnde Kommunikation. Sei es, wenn Angebote nicht rechtzeitig eingereicht werden können oder wenn es um Abstimmung innerhalb des Projektes geht. Zugegeben, mitunter ist das nicht einfach, da häufig für die Fachabteilung (beispielsweise Marketing) entwickelt wird, der Auftraggeber die interne IT ist. Da gilt es, Entscheidungswege einzuhalten, selbst wenn sie für Externe langwierig und umständlich sind.

Fazit:

Alles nicht ganz einfach. Aber mit gesundem Menschenverstand und sich in den Gegenüber hineinversetzen können (neudeutsch emotionale Intelligenz) ist vieles nachvollziehbar. Sei es beim Thema Kommunikation, Akquise oder Meetings. Was mich jedoch verblüfft hat, wie viele einfache Dinge falsch gemacht werden:

  • Während Meetings zu telefonieren und nicht rauszugehen.
  • Angebote nicht rechtzeitig abzugeben und nicht Bescheid zu geben.
  • Inkompetenz: Wir können (und versprechen) alles und bei der Umsetzung stellt sich heraus: zumindest theoretisch.

Kein Wunder, dass viele Entscheider von Dienstleistern genervt sind, der Ausgangspunkt dieses Vortrages. Ein Gespräch, bei dem ein Projektentscheider beim Thema "Dienstleister" "emotional" wurde.

Wie geht es weiter?

Ich werde noch weitere Interviews führen, um noch mehr Input zu bekommen und daraus ggf. ein weiteres E-Book zu machen. Das heißt, wenn jemand einen Projektentscheider kennt, der Zeit und Lust hat, sich mit mir zu unterhalten, ich würde mich sehr über eine Empfehlung freuen.

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