Die Messlatte zu hoch legen – was wir vom Delphintraining lernen können

Warum fällt es eigentlich so schwer, vermeintlich einfache Dinge, wie anzurufen oder eine E-Mail zu schreiben, in die Tat umzusetzen? Bequemlichkeit, ist das eine. Viel häufiger nehmen wir uns jedoch Dinge vor, die zu "schwer" sind. Bei denen die Messlatte zu hoch liegt.


Von Delphinen lernen

Und Messlattte passt ganz gut als Bild. Und die Analogie zum Delphintraining.

Zunächst schwimmen die Tiere über eine Stange, die sehr tief ins Becken gehalten wird. Schaffen sie es, gibt es eine Belohnung. Langsam wird die Stange höher gehalten, bis sie all die Kunststücke beherrschen, die in Shows präsentiert werden. Falls es einmal nicht klappt, beginnt der Trainer mit einer Höhe, die vorher ohne Probleme funktionierte.

"Nur" ein Anruf

Das Problem ist, wir legen bei Aufgaben die Messlatte viel zu oft zu hoch an und scheitern. Oder packen es erst gar nicht an. Selbst wenn es sich "nur" um einen Anruf handelt. Ein Coaching-Kunde etwa schob dies ewig vor sich her. Begründung: Die Webseite ist noch nicht fertig, es fehlt dies das und jenes. Und überhaupt.

Ich fragte, wie er die Schwierigkeit der Aufgabe auf einer Skala von 1 (sehr leicht) bis 10 (für Superhelden) einschätzte. Antwort: 5. Das ist in der Regel zu schwer. Der nächste Schritt ist also zu schauen, wie wird es machbar, sagen wir eine 2-3. In dem Fall war es für ihn leichter, eine E-Mail zu schreiben. Und nicht gleich einen Vertriebs-, sondern einen Kaffeetrink-Termin zu vereinbaren.

Was waren die Befürchtungen? 

Sie drehten sich vor allem darum, was der Kunden denkt, nach zwei Jahren Funkstille wieder etwas zu hören. Und: Die Angst, wegen einer "nicht perfekten" Webseite einen potenziellen Kunden zu verlieren.

Rumeiern

Für Außenstehende sind diese "Erklärungen" recht durchsichtig. Ausreden, auch daran zu erkennen, dass auf eine einfache Frage, etwa "wann rufst du an?" die Antwort gefühlte fünf Minuten dauert. Danach weiß der Gegenüber immer noch nicht, wann. Stattdessen kennt er zig "trifftige" Gründe, warum es sich noch hinzieht.

Wichtig ist, wie bei Delphinen, die Messlatte also so weit zu senken, dass ein Scheitern unmöglich ist. Häufig hilft, darüber zu reden. Das muss kein Coach sein. Einfach jemand, der mit anderen Augen auf die Sache blickt. Gerade, wenn es darum geht, "Befürchtungen" richtig einzuschätzen – sind sie real oder überzogen.

Ein gutes Beispiel ist Nachhaken beim Kunden. Was könnte also passieren:

  • Er ist nicht da: Auf die Mailbox sprechen und um Rückruf bitten. Erstaunlich wie wenige das machen. Oder die Sekretärin/Kollegen fragen, wann der beste Zeitpunkt ist, vor allem nach einigen erfolglosen Versuchen (vielleicht hat er Urlaub, ist krank).  

  • Er hat kein Interesse: Welche Einwände könnte er haben. Diese auflisten. Was kannst du darauf entgegnen. Oder: Was kannst du stattdessen noch anbieten? Durch die Vorbereitung wird das Telefonat hinterher leichter. 

  • Er vertröstet mich: Nachfragen und sich nicht mit der erstbesten Antwort zufrieden geben (außer es handelt sich um einen trifftigen Grund). 

Und: Wenn ein Anruf eine zu große Hürde ist, schreib eine E-Mail. Wer weiß, was sich daraus ergibt.

3 statt 5

Wie besagtem Coaching-Kunden. Die Befürchtungen bewahrheiteten sich nicht. Der Gegenüber antwortete am nächsten Tag mit einem Terminvorschlag. Viel wichtiger, diese eine E-Mail war der Auftakt zu weiteren Dingen, die der Coaching-Kunde sich nicht traute und vor sich herschob. Sachen, die vorher 5 waren, sind nun eine 3. Alles eine Frage des Selbstvertrauens – und der Erfolgserlebnisse.

Unterscheiden wir uns da so sehr von Delphinen? Ich glaube nicht.


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