Umsatz verdoppeln – Stellschraube 4: Average Sales Value


Vor ein paar Wochen schrieb ich hier im Blog über das 7-Levers-Konzept und gab Tipps für die ersten drei der sieben Stellschrauben (Traffic, Opt-Ins, Konversion). Heute Nummer vier: "Average Sales Value" oder durchschnittlicher Umsatz pro Transaktion.

Wer das 7-Levers-Konzept skandalöserweise noch nicht kennt, es ist ein "Framework", das helfen soll, effizienter beim Thema Umsatz steigern vorzugehen. Das Problem: Häufig verrennen wir uns oder kapitulieren nach kurzer Zeit. Wie es einfacher geht zeigen Pete Williams und Dom Goucher mit dem 7-Levers-Framework. Statt an allen Fronten aktiv zu werden, empfehlen die beiden, sich auf sieben Stellschrauben zu konzentrieren. Ziel ist es, jede um jeweils zehn Prozent zu steigern und auf diese Weise den Umsatz fast zu verdoppeln (Zines-Zins-Effekt). Für Zweifler: Ein Kalkulator zum Nachrechnen.


Nun also Stellschraube 4: "Average Sales Value" oder durchschnittlicher Umsatz pro Transaktion. Drei Ideen, diese um zehn Prozent zu steigern:

  1. Preise erhöhen
  2. Keine Rabatte gewähren
  3. "Premiumversion(en)" anbieten 

1. Preise erhöhen 

Der naheliegendste, aber zugleich "schwierigste" Vorschlag: Preise erhöhen. Tatsächlich empfehle ich das nur, wenn die Auftragslage gut ist. Der Grund: Du musst das nicht nur deinen Kunden verkaufen, sondern zuallererst selbst davon überzeugt sein. Und das funktioniert am besten, wenn die Auftragslage gut ist und eine Absage nicht weh tut. Aber selbst dann tun sich viele noch schwer.

"Die Kunden zahlen das nicht"

Das ist der erste "Einwand". Gegenfrage: "Wie viele Angebote hast du in der letzten Zeit über den Preis verloren?" Sind es weniger als 20 Prozent, ist es höchste Zeit für eine Preiserhöhung. Ein Kunde erhöhte zunächst seine Tagessätze für Neukunden um 15 Prozent (mehr als das 7-Lever-Konzept vorsieht). Seitdem gab es erst eine Absage – und es lag nicht am Preis.

"Dann verliere ich Aufträge"  

Selbst bei den vermeintlich "knausrigen und schwierigen" Bestandskunden war eine 15-20%ige Preiserhöhung kein Problem. Niemand ist abgesprungen. Keiner hat sich beschwert.

Wichtig ist, sich auf solche Gespräche vorzubereiten. Was "rechtfertigt" eine Preiserhöhung, was für Mehrwert bietest du gegenüber anderen, was zeichnet dein Produkt, deine Dienstleistung aus. Welche Einwände kann der Kunden haben, wie kann ich darauf antworten.

Indirekte Preiserhöhung (Training & Coachings)

Statt Stundensätze von 100 auf 110 Euro zu erhöhen, gibt es etwa für Trainer/Coaches die Möglichkeit der indirekten Preiserhöhung. Das heißt statt 60 Minuten nur noch 45-minütige Sessions anzubieten oder bei Ganztages-Workshops statt acht sechs Stunden. Klingt zunächst wie "über den Tisch ziehen", ist aber so nicht gemeint. Gerade bei Ganztages-Workshops ist meine Erfahrung, dass sechs Stunden, was Konzentration und Aufnahmfäigkeit betrifft, reichen.

2. Rabatte gewähren

Bereits erwähnter Kunden gewährte früher Rabatte in der Hoffnung, dass Kunden mehr buchen würden. Auf die Frage: "Wie viele haben das in Anspruch genommen?" – "Keiner bislang." Es hatte also keinen Effekt.

Ich schlage nicht vor, keine Rabatte zu gewähren, aber erst wenn Kunden danach fragen. Selbst dann lieber schauen, kann ich aus dem Angebot etwas streichen oder hinzufügen, beispielsweise zu besagten Workshop eine kostenlose Q&A-Session im Nachgang.

3. Premiumversion anbieten

Generell die Empfehlung, überlegen, was kann ich zusätzlich anbieten? Was macht Sinn und stellt einen Mehrwert dar, der höhere Preise "rechtfertigt"? Mehr Support, schnellere Reaktionszeiten, Q&A-Sessions im Nachgang zu Trainings. Oder du lässt dich von Kunden inspirieren. Gibt es Leistungen, die du mitverkaufen kannst, als Webentwickler mit einem Texter, Fotografen oder SEO-Spezialisten zusammenarbeiten beispielsweise.

Wenn das bei jedem zehnten Angebot klappt, reicht das, und die Wahrscheinlichkeit dafür ist hoch.

Weitere Ideen gibt es auch im kostenlosen E-Book "7-Levers-Konzept" oder in den dazugehörigen Podcasts:

Folge 16: "The 7 Levers of Business" (Vorstellung des Konzepts)

Folge 52: "7 Levers of Business Redux"(das Konzept wird erneut aufgegriffen + neue Ideen)

Konkrete Umsetzung: 

Folge 84: "7 Levers of Internet Business" (wie lässt sich das Konzept auf E-Businesses anwenden?)

Folge 85: "If I Was A… Retail Store Owner" (... auf den Einzelhandel)

Folge 91: "If I Was A… Tradie" (... auf Händler/Dienstleistungsunternehmen)

Folge 94: "If I Was A… Yoga Teacher" (selbst für Leute interessante, die keine Yoga-Lehrer sind)




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