Promote und bete – Spray&Pray-Marketing

Ich bin bei meinen Kunden (aber nicht nur dort) mehrfach auf einen Marketing-Ansatz gestoßen, der wenig erfolgreich ist: Spray&Pray-Marketing. Er ist weitverbreitet, insbesondere, wenn es gilt, ein Training/Seminar oder einen Workshop zu promoten.
Zunächst, was ist mit Spray&Pray gemeint. Wikipedia definiert es als:
"[...] an approach to communication, where mass emails, broadcasts or leaflets are dispersed in hopes that everyone in the intended audience has received the message."
In Zeiten von Social Media heißt es Tweets, Facebook-Posts, Blogposts und Links auf XING. Danach hoffen (beten) sie, dass die Message ankommt und die Leute das Event buchen. Kurz: Spray & Pray.

Ich will hier nicht gegen Social Media wettern, nur das allein reicht nicht aus, um ein Training zu verkaufen. Zumindest meine Erfahrung und die vieler meiner Kunden. Wie geht es besser?

Zunächst, wieso tappen so viele in die gleiche Falle?

"Undersampling of failure"

Zum einen liegt es daran, dass wir von falschen Voraussetzungen ausgehen. Stephen Shapiro bezeichnet es als Undersampling of failure:
"When trying to learn what to do, we study those who are successful. But we rarely study those who tried the same things yet were not successful in achieving the same outcome."
Das heißt wir sehen, dass andere wie wild E-Mails verschicken, Webinare veranstalten, tweeten, Facebook-Posts schreiben und machen dies auch (oder teilweise). Häufig mit dem Ergebnis, dass es nicht funktioniert, die Marketing-"Maßnahmen" nicht greifen. Denn wir sehen nicht, was die anderen sonst alles machen oder was bei ihnen nicht funktioniert. Oder wie viel Zeit etwa in die Planung fließt.

Keine Zeit in die Planung investieren

Das ist der nächste Fehler, den ich sehe: Keine Zeit in die Planung investieren. Und so wird mit minimalem Aufwand versucht, ein maximales Ergebnis zu erzielen. Statt etwa "Promo-Partner" mit ins Boot zu holen, kümmert man sich erst darum, wenn sich keiner oder zu wenige Leute anmelden. Etwas, das "Marketing-Gurus" anders machen. Sie werden von anderen (Affiliates) promotet. Außerdem gibt es vorab zahlreiche Blogposts, Videos usw. Kurz, es wird enorm Zeit, oftmals Geld investiert.

Was kann man also in Zukunft besser machen? 

1. Zeit in die Planung investieren. 

Was kann ich zur Promo alles machen? Beispielsweise Content, der Lust auf mehr macht. Der mich als "Experte" positioniert. Der vorab bereits Mehrwert bietet. Hier ein paar Ideen.

  • Statt "nur" einen Blogpost zur Ankündigung des Events zu posten, einige kurze Tipps & Tricks zum jeweiligen Thema geben.
  • Ein Webinar als Einführungsveranstaltung mit anschließender Q&A-Session.
  • Vorträge halten und am Ende dezent auf das Event hinweisen.
  • Podcasts/Videos (falls es das Thema hergibt).
  • Interviews mit früheren Kunden (Case Studies).
  • Kostenloses E-Book, Template, Checkliste als Download.

Mir ist bewusst, dass es viel Arbeit macht. Aber allein darauf zu hoffen, dass sich Leute schon anmelden, ist die schlechtere Strategie. IMHO.

2. Liste mit Kontakten (potenziellen Kunden und Multiplikatoren) erstellen und ansprechen (anrufen oder E-Mail schreiben). 

Ganz wichtig ist, sich im Vorfeld Gedanken zu machen, für welchen meiner Kontakte ist das Thema relevant. Wen kann ich einladen. Je größer die Liste, desto besser. Außerdem auf diese oder eine gesonderte Liste, all die Kontakte setzen, die einem bei der Promo helfen können. Menschen, die ein großes Netzwerk haben, sog. Multiplikatoren. Was natürlich voraussetzt, Zeit ins Netzwerken zu investieren, seine Kontakte zu pflegen und die Liste stetig auszubauen. Aber das ist eine andere Baustelle.

Praxisbeispiel - Launch von MagCast

Zum Schluss hier ein Beispiel aus der Praxis. Ed Dale hat jüngst seine Digital Publishing Platform, MagCast, gelauncht. Ein Tool, um Magazine auf dem iPad zu erstellen. Hier ein kleiner Auszug aus Eds Promo-Aktivitäten (keine Affiliate-Links von mir):

- Walking-with-Larry-Podcasts
Tägliche Podcasts, in denen er auch über den Launch sprach. Beispielsweise:


- Videos (u. a. mit Erfolgsgeschichten und einer Q&A-Session)

- Tweets 


- Facebook




- Promo-Partner

Dazu zählen Dom Goucher und Pete Williams von PreneurCast. Sie haben Ed interviewt (Podcast) und Blogposts veröffentlicht. Außerdem im Selbstversuch getestet, ob Dom innerhalb von 7 Tagen ein iPad-Magazin erstellen und veröffentlichen kann (Fazit).

Leuten, die über PreneurMarketing das Produkt kaufen, zusätzliche Anreize gegeben (eine Herangehensweise, die weitverbreitet ist):

Quelle: http://www.preneur.co/magcast_challenge_wrapup

Einige E-Mail-Newsletter verschickt:



Wie man sieht es ist einiges, aber es hat sich gelohnt. Ed Dale ist mit dem Launch zufrieden (finde leider das Zitat nicht mehr). Mit etwas Planung und dem ein oder anderen Multiplikator kann man ein paar der Dinge ebenfalls zur Promo von Trainings/Seminaren/Workshops machen.

Tipp: Es hilft, ein paar Newsletter von Info-Marketing-Gurus (z. B. Brendon Burchard, Brian Tracy, Dan Kennedy) zu abonnieren, um zu sehen, wie sie ihre Produkte oder die von anderen promoten. Ist etwas spammig, zugegeben, aber lehrreich aus Marketingsicht.


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