"Haste ma nen Auftrag für mich?" – Um Empfehlungen bitten


Quelle: http://www.flickr.com/photos/rolandslakis/4975314730

Um nicht selbst bei den eigenen Kontakten wie eine Drückerkolonne daherzukommen, verzichten viele darauf, ihr Netzwerk aktiv für die Akquise zu nutzen.

Vielleicht erst einmal ein Beispiel, wie es viele machen (eine Skype-Nachricht als Reaktion auf den Blogpost "Wollen Sie mein Freund sein?" Was uns 'Der Pate' übers Networking lehrt"):
"Mich hat gestern eine Bekannte angeschrieben, die grad in Hamburg lebt und wieder nach München ziehen will. Sie hat in ihrer Nachricht erst angefangen über meinen letzten Urlaub zu schreiben und dann, dass sie einen Job in München sucht und dass wir ja Leute suchen. Ob ich nicht mal ein gutes Wort einlegen könnte bzw. ihren Lebenslauf weiterleiten könnte ..."
Die Anfrage kam nicht gut an:
"Ich bin schwer am Überlegen, ob ich antworte. Für mich war das nicht ehrlich, und ich hab ein Problem damit, wenn sich Leute nur melden, wenn sie was brauchen."
Oder sie denken an Versicherungsvertreter, die zu Beginn ihrer "Karriere" den Tipp bekamen, ihren gesamten Freundeskreis durchzugehen und ihnen Versicherungen anzudrehen. Wenn man sie als "Vorbild" nimmt, verständlich, dass viele davor zurückschrecken, ihre Kontakte um Empfehlungen zu bitten. Es macht das Vertriebsleben allerdings leichter:
"Mit Kaltakquise an einen Ersttermin zu kommen, hat eine Erfolgsquote von ein bis drei Prozent und ist für beide Parteien grundsätzlich nicht angenehm. Wenn man den gleichen Anruf aber mit einer Empfehlung macht, steigt die Erfolgsquote auf 40 Prozent." John Jantsch
Wie geht es besser?

1. Überlegen, was genau suche ich.

Je spezifischer ich bin, desto leichter fällt es dem Gegenüber, im Geist mögliche Kontakte durchzugehen.

Beispiel: Ich suche Unternehmen, am besten aus dem Bereich IT mit bis zu zehn Mitarbeitern, die Coaching/Beratung im Bereich Vertrieb & Marketing brauchen.

Das ist besser als nur die Frage: "Kennst du jemanden, der Bedarf an Vertriebscoaching hat?" Die Antwort von vielen ist: "Oh, da kenne ich einige. Nur, ob die das auch so sehen ..." Oder sie fragen eben nach: "Wen suchst du da genau?"

Bei Bezeichnungen, die "selbsterklärend" sind, wie etwa "Kennst du jemanden, der gerade Freelancer im Bereich Android sucht", reicht der Satz meist.

1a. Wenn der Ort/Region eine Rolle spielt, auch den mit einfließen lassen. "Wäre optimal, wenn die in Würzburg, Frankfurt, Nürnberg sitzen."

1b. Oder wenn der Ansprechpartner relevant ist. Heißt: "Kennst du da Geschäftsführer (oder wer die Projektentscheider sind), zu denen du Kontakt herstellen kannst?"

2. Nach weiteren Kontakten fragen.


Eine Frage, die ich leider selbst viel zu selten stelle: "Kennst du noch ein, zwei andere Leute, die ich ebenfalls fragen kann?"

3. Bestehende Kunden nicht vergessen.

Eine besondere Scheu haben viele, bestehende Kunden um Empfehlungen zu bitten. Was liegt näher, als zufriedene Kunden um Empfehlungen zu bitten? Ihnen brauche nicht lange erklären, was ich mache.

4. Nicht voreingenommen sein.

Nur weil jemand nicht aus der gleichen Branche stammt oder wenig Ahnung von dem hat, was man macht, heißt es nicht, dass er keine Kontakte besitzt. Daher Leute, die man vom Sport oder  Freizeitaktivitäten kennt oder auch mal Verwandte fragen. Mehr als ein "Nein, ich kenn da niemanden" kann ja nicht passieren (in dem Fall siehe 2.).

Der Unterschied zu den eingangs erwähnten Versicherungsleuten sollte sein, dass es um Klasse, nicht um Masse geht. Heißt nicht blind Kontakte sammeln und die dann alle "beglücken", sondern schauen, bei welchen empfohlenen Kontakten macht es wirklich Sinn nachzufragen.

5. Nicht erst anfangen, wenn man Projekte braucht.

Über Empfehlungen an neue Kunden zu kommen funktioniert – manchmal klappt es sofort, oftmals dauert es. Schließlich bittet man die Leute, die Ohren offen zu halten, was die meisten gerne tun. Daher die "Empfehlung": Am besten fragen, so lange die Auftrags-Pipeline noch gut gefüllt ist.

Geben und Nehmen

Obwohl sich viele Leute gerne für andere umhören oder Empfehlungen geben, zögern sie, andere um den gleichen Gefallen zu bitten. Die oben erwähnte Skype-Nachricht wirkte deshalb so plump, weil der Fragesteller sich sonst nie meldet. Nicht weil die Frage oder Gefallen so anmaßend war.

Wer also verhindern will, dass derartige Anfragen so ankommen, sollte Zeit in die Pflege seines Netzwerkes investieren. Ein paar Tipps habe ich in besagtem Pate-Blogpost gegeben.

Übrigens, ich suche neue Kunden. IT-Unternehmen, die Coaching/Beratung oder temporär Unterstützung im Bereich Vertrieb/Marketing suchen. Wer also jemanden kennt ... Ich freu mich über Empfehlungen. ;-)

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