Bücherliste zum Thema Vertrieb


"Welche Bücher zum Thema Vertrieb kannst du empfehlen?" Neben "Wie finde ich sofort, ganz einfach neue Kunden?" und "Welches CRM-Tool empfiehlst du?" wahrscheinlich die dritthäufigste Frage, die ich gestellt bekomme. Eine einfache Frage, aber ich tue mir schwer, denn die Auswahl ist groß. Nachfolgend ein paar Bücher, allerdings nicht nur zum Thema Vertrieb.

"New Sales. Simplified." von Mike Weinberg

Für mich das beste Buch zum Thema Kaltakquise. In meiner Rezension schrieb ich:
"Der Autor gibt viele praktische Tipps, um erfolgreicher bei der Neukundenakquise vorzugehen. Beispielsweise Auswahl und Priorisierung der Kundenliste (target accounts) oder Meetings und Akquiseanrufe planen und durchführen.

[...] Ein weiterer großer Pluspunkt ist die Umsetzung im Alltag: Wie sollten Vertriebsmeetings vorbereitet werden, wie eine Agenda aussehen, auf welche Kunden soll ich mich konzentrieren, wie plane ich Vertriebsaktivitäten effektiver etc."
Podcasts (Interviews mit dem Autor):

Mike Weinberg on New Sales. Simplified. Interview mit Sales Thinker Radio

Episode 25 – On New Sales Simplified with Mike Weinberg auf The Sales Blog


"The Ultimate Sales Machine" von Chet Holmes

Der Titel ist etwas irreführend, es geht nicht nur darum, wie man aus einem Unternehmen eine Vertriebsmaschine macht. Angesprochen werden auch Zeitmanagement, effektive Meetings oder Recruiting von Vertriebs-Rockstars. Gregor Groß und ich besprechen einige Kapitel dieses Buch ausführlich in unserem Business Buch Club.

Folge 1: (Kapitel 1 "Time Management Secrets of Billionaires" und Kapitel 3 "Executing Effective Meetings")

Am 15.05.2014 findet die nächste Folge statt. Wer mitdiskutieren möchte, hier geht's zur Anmeldung.


"Lebe begeistert und gewinne" von Frank Bettger

Wahrscheinlich wegen dieses unsäglichen Titels stand es bei mir jahrelang ungelesen im Regal, es war ein Geschenk. Im Original heißt es treffender "How I Raised Myself from Failure to Success in Selling". Ein Klassiker, der 1947 erschien. Darin erzählt Frank Bettger, wie er es geschafft hat, vom totalen Versager zu einem der besten der Vertreter-Zunft zu werden. Ein paar der Strategien sind zeitlos, Grundlagen. Ansonsten fällt dieses Buch unter die Kategorie: "Tschaka, du kannst fliegen", aber das braucht es manchmal auch im Vertrieb. Die deutsche Übersetzung fand ich nicht gelungen, daher es lieber im Original lesen.


"Increase Your Sales The Tack Way" von Alfred Tack

Ebenfalls ein Klassiker, das mir von einem begnadeten Vertriebler (er hört das nicht so gerne) empfohlen wurde. Er hatte es zu Beginn seiner Laufbahn gelesen und eine Schulung besucht. Viele der Techniken, die er dort gelernt hat, wendet er heute noch sehr erfolgreich an. Wer die zeitlosen Basics im Vertrieb lernen möchte, Features vs. Benefits, Einwandbehandlung, Nutzenanalyse etc., kann hier fündig werden.


"The Psychology of Selling" von Brian Tracy

Es geht um Vertriebsstrategien, aber auch um das, was man als "The Inner Game of Selling" bezeichnet, heißt die eigene Einstellung zum Thema Vertrieb. Es lohnt, sich auch damit einmal auseinander zu setzen. Denn oftmals stehen wir uns im Vertrieb selbst im Weg: mit Ängsten, "falschen" Überzeugungen.


"The Big Leap" von Gay Handricks

Zum Thema "Inner Game" und "Selbstsabotage" ist auch "The Big Leap" empfehlenswert. Heißt, warum stehen wir uns selbst im Weg, wieso sabotieren wir uns "unbewusst" selbst, indem wir wichtige Sachen aufschieben oder Erfolge durch merkwürdiges Handeln wieder selbst zunichte machen. Der Autor beschrieb seine eigene Erfahrung:  
"I have a limited tolerance for feeling good. When I hit my Upper Limit, I manufacture thoughts that make me feel bad. [...] I seem to have a limited tolerance for my life going well in general. When I hit my Upper Limit, I do something that stops my positive forward trajectory. I get into a conflict with my ex-wife, get into a money bind, or do something else that brings me back down with in the bounds of my limited tolerance."

"SPIN Selling" von Neil Rackham

Wer eine wissenschaftliche Herangehensweise an den Vertrieb mag, ist hier genau richtig. Neil Rackham hat in den 1970er mehr als 30.000 Vertriebsgespräche ausgewertet. Er ist zum Beispiel der Frage nachgegangen, ob offene Fragen effektiver sind als geschlossene, wie effektiv Einwandbehandlung ist etc. Daraus hat er die SPIN-Methode entwickelt.

SPIN ist eine Abkürzung. Torsten Herrmann erklärt es so (eigene Hervorhebung):
"S = Situationsfragen, die die Situation (Fakten, Zahlen) des potentiellen Kunden beleuchten.

P = Problemfragen, die die Probleme aus der Situation aufdecken sollen. Hier wird vom potentiellen Kunden der Bedarf angedeutet, da er die Wünsche aus seiner alltäglichen Erfahrung nennt.

I = Implikationsfragen, die die negativen Effekte (Folgen, Konsequenzen), sozusagen die Dimension der Probleme bzw. einer Nicht-Entscheidung beleuchten sollen.

N = Nutzenfragen, die den Nutzen einer Lösung, also die positiven Auswirkungen aufdecken sollen. Hier wird der ausdrückliche Bedarf heraus gearbeitet."

"The Prosperous Coach" von Steve Chandler und Rich Litvin

Das Buch richtet sich an explizit Coaches und gibt viele extrem hilfreiche Tipps, wie man als Coach nicht am Hungertuch nagt.


"Pitch Anything" von Oren Klaff (leider noch nicht gelesen).

Aufgrund eines Podcasts und eines Webinars habe ich mir Oren Klaffs Buch gekauft. Es klang vielversprechend, ich muss gestehen, dass ich es bis heute noch nicht gelesen haben, denn Pitches habe ich bis dato nicht gebraucht. Für wen das im Alltag wichtig ist, sollte sich die beiden Sachen anhören.

Weitere Tipps und meine Antwort

Das sind nur ein paar Bücher, denn meine Antwort auf die eingangs erwähnte Frage lautet:
"Wer sich näher mit dem Thema Vertrieb, aber auch Marketing beschäftigen möchte, sollte zunächst mit Podcasts anfangen. Sie sind deutlich kürzer, man kann sich bestimmte Themengebiete herauspicken und muss nicht gleich ein Buch lesen. Das ist für den Einstieg sicherlich hilfreicher, als ein Buch, das einem nicht gefällt oder nicht weiterbringt und dann im Regal verstaubt."
Ich habe hier im Blog zwei Listen mit empfehlenswerten Podcasts (englischsprachig) veröffentlicht:

"Wer hören will – Vertriebs- und Marketing-Podcasts"
"Wer noch mehr hören will - weitere Podcast-Tipps"

Wer an weiteren Buchtipps interessiert ist, hier eine sehr ausführliche Liste auf Bright Journey "Recommended books for entrepreneurs to read?".

Zum Schluss der Tipp: Es lohnt sich zu schauen, ob der Autor interviewt wurde, um einen ersten Eindruck zu bekommen. Gerade bei Büchern jüngeren Datums ist das erfolgsversprechend, denn die meisten Autoren nutzen Interviews mit Bloggern/Podcastern für die Promotion.


Bild: Florin Gorgan auf Flickr


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