Kaltakquise ist tot!

Der Titel ist wohl der Clickbait für Vertriebsblogposts. Zusammen mit Artikeln à la "8 Wege mit Tool X den Umsatz um 528 % zu steigern".

Aber um Klickzahlen geht es mir nicht. Mich ärgert es einfach, wenn Sätze wie "Kaltakquise ist tot" dazu genutzt werden, um beispielsweise Promo für ein Buch zu machen. Ich bin es so leid, denn erstens ist Kaltakquise nicht das Problem, es gibt genügend Leute, die das richtig gut können. Zweitens ist Vertrieb mehr als telefonische Kaltakquise – nicht erst seit Social Media.

Nichts spaltet die "Vertriebsgemeinde" so sehr wie das Thema Kaltakquise. Alle paar Monate wird sie für tot erklärt, wenn mal wieder ein neues Buch mit neuen, nie dagewesenen, völlig revolutionären Vertriebsstrategien auf den Markt kommt. Wie jüngst von einem Marketing-Consultant, der ein Werk über die neuen Regeln des Vertriebes verfasst hat. Er hatte in den 80er Kaltakquise gemacht und daran wenig Spaß.

Guter Vertrieb, böser Vertrieb

Was mich ärgert, ist dieses "gut-böse"-Denken. Kaltakquise ist nicht per se böse. Es ist für mich die Königsdisziplin im Vertrieb, die zu viele versuchen, aber leider nur wenige wirklich beherrschen (ich zähle nicht dazu). Andererseits warum ist Social Selling, um ein Beispiel zu nennen, gut? 

Im Vertrieb gibt es so viele Maßnahmen und Strategien, wie man an Kunden kommen kann. Es gibt nicht den einen Weg, der erfolgreich ist. Das ist doch das Schöne.

In meinem E-Book "Der Arme Poet" habe ich ein paar Dinge aufgezählt:

  • Vorträge halten
  • Netzwerken (auf Veranstaltungen gehen, sich mit Leuten unterhalten)
  • Alte Kunden kontaktieren
  • Sich bei Kontakten regelmäßig in Erinnerung bringen
  • Um Empfehlungen bitten

Und es gibt noch so viel mehr, was man tun kann. Im Juli habe ich einen Artikel mit 13 Tipps veröffentlicht "Wissen, was du diesen Sommer tun kannst" (Kaltakquise war nicht darunter). Wem Inspiration fehlt, es gibt zahlreiche hörenswerte Podcasts (meine Vorschläge: Teil 1, Teil 2).

Vertrieb = Drückerkolonne

Aber wie sehr dieses Denken, Vertrieb ist gleich Drückerkolonne, verbreitet ist, merke ich in meinen Vorträgen. Viele verbinden es mit etwas Negativem, das man lieber vor sich herschiebt. Sie sind geradezu erleichtert, wenn ich darauf hinweise, dass es außer Kaltakquise noch andere Möglichkeiten gibt, um an neue Kunden zu kommen. Mitunter habe ich das Gefühl, ich habe manchem damit eine große Last genommen.    

Und ich bin mit der Erfahrung nicht alleine. In einem Interview mit "Alles Verhandlungssache" sagte Martina Bloch, Akquisefachfrau:

"Die meisten verbinden Akquise immer mit Telefonie. Es gibt tausend Wege, zu neuen Kunden zu kommen. Das Telefon ist einer davon. Die Leute sind aber wie das Kaninchen vor der Schlange völlig auf das Telefon fixiert. Und die haben ganz oft Telefone, die beißen. Ich weiß nicht, wo man die beziehen kann, aber die haben die. Deswegen sind viele da so panisch."

Eingangs erwähnter Autor beklagt zurecht, dass sich zu wenige Unternehmen wirklich Mühe machen, mal neue Wege zu bestreiten. Sich zu fragen, gibt es noch andere, vielleicht sogar erfolgreichere Strategien, die wir versuchen können – und es vor allem auch dann probieren.

Vertrieb ist mehr als Kaltakquise

Vertrieb ist so viel mehr als Kaltakquise, wenn man sich die Zeit nimmt und überlegt, welche Herangehensweise liegt mir? Ideen gibt es genug. Gute Bücher auch. Aber Kaltakquise als Grund vorzuschieben, keinen Vertrieb machen zu wollen oder es nicht zu können, ist armselig. In diesem Sinne: Kaltakquise ist nicht tot, sie wird uns überleben, aber wer darauf keine Lust hat: Es gibt noch andere Möglichkeiten. 



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