Mein Business ist anders ...

Wie bereits erwähnt gibt es demnächst ein Update meines E-Books "Der Arme Poet oder die zehn häufigsten Fehler bei der Kundenakquise". Eine Frage, die ich mich beschäftigt, ist: Welche der zehn ist der größte? Für mich ist das "'Falsche' Einstellung zum Vertrieb". Dazu zählen Sätze wie:

  • Ich bin kein (geborener) Verkäufer. 
  • Telefonieren/Verhandeln/Verkaufen/Akquise liegt mir nicht.

und

  • Mein Unternehmen/Business/Geschäftsmodell ist speziell/anders. 

Auf letzten Punkt gehe ich näher ein, denn ich bekam kürzlich folgende E-Mail:
Sehr geehrte Frau Mündlein, 
ich habe Ihre 10 Tipps für Vertrieb mir angesehen und stehe trotzdem noch vor Problemen. Für Freelencer sind die Tipps sicher sehr sinnvoll und immer wieder gesteht man sich selber ein, ja das mache ich auch so. Nun habe ich ein Buchhaltungsservice und da sind die Akquise-Möglichkeiten doch sehr eingeschränkt. Netzwerken ist sehr schwierig, weil keiner gern über das Thema spricht. Referenzen möchte keiner geben, weil ja dies nicht öffentlich werden soll, wer mit wem die Buchhaltungsangelegenheiten bespricht.Vielleicht haben Sie noch ein paar Anregungen für diesen speziellen Fall. 
Ich möchte dem Verfasser danken: Er hat mir einen großen Gefallen getan, denn andere denken sich: "Naja, alles schön und gut, aber bei mir ist das anders" und löschen das E-Book von ihrem Rechner.



Hier meine Antwort:
Hallo XYZ, 
dem widerspreche ich vehement. Wieso soll denn niemand über das Thema sprechen wollen? Ich kann Ihnen versichern, dass sich sehr viele Freelancer darüber den Kopf zerbrechen und massive Probleme damit haben. Kartons mit Belegen zum Steuerberater zu bringen ist die Regel. Haben Sie denn mal Vorträge zu dem Thema gehalten? Thema wie: Die 10 Dinge, mit denen Sie bei der Buchhaltung bares Geld sparen. Gibt es ein E-Book, das die Leute sich anschauen können? Einen Newsletter? Ein Blog? Was genau haben Sie denn bei der Akquise schon unternommen? Wie gehen Sie vor? Wie gehen Sie beim Networken vor? Wie sind Ihre Kunden bislang auf Sie aufmerksam geworden? 
Wie Sie sehen gibt es sehr viele Fragen. Wir können gerne eine 30-minütige, kostenlose Session vereinbaren. 
Viele Grüße
Ute Mündlein

Mein Business ist anders

Es ist eine weitverbreitete und ähnliche selbstbeschränkende Überzeugung wie "Ich bin kein Verkäufer". Ich gehe nachfolgend näher auf einzelne Punkte der E-Mail ein:
Netzwerken ist sehr schwierig, weil keiner gern über das Thema spricht.
Mein Thema, Vertrieb- und Marketing-Coaching, ist auch nicht das Brüller-Thema – zumindest dachte ich das zu Beginn meiner Selbständigkeit. Niemand mag Vertriebler, und viele halten Marketingleute für Schwätzer.

Aber das Interesse ist groß. In meinen Barcamp-Sessions sind zwischen 20 und 50 Teilnehmer, und fast immer habe ich hinterher neue Kunden. Manchmal ist das Interesse so groß, dass es mir Angst macht (siehe Min 1:20):


In diesem Fall meldeten sich 100-150 Leute für meinen Vortrag "Der Arme Poet". Gekommen sind 40-50, mehr hätten nicht reingepasst. Ich behaupte, dem Verfasser der oben zitierten E-Mail ginge es ähnlich, wenn er auf Barcamps, Webmontagen oder in Coworking Spaces Vorträge hielte.

Zielgruppe
Nun habe ich ein Buchhaltungsservice und da sind die Akquise-Möglichkeiten doch sehr eingeschränkt. Netzwerken ist sehr schwierig, weil keiner gern über das Thema spricht.
Meine Vermutung ist, dass er auf den falschen Veranstaltungen war oder mit den falschen Leuten sprach. Natürlich kriege ich nicht auf jedem Event tonnenweise neue Kunden, aber Kontakte, bei denen ich nachhaken kann.

Referenzen
Referenzen möchte keiner geben, weil ja dies nicht öffentlich werden soll, wer mit wem die Buchhaltungsangelegenheiten bespricht.
Auch hier meine ich, dass derjenige einem Irrglauben unterliegt. Ich weiß, dass darüber gesprochen wird. Buchhaltungsangelegenheiten sind kein Tabu-Thema. Es gibt genügend Unternehmer, die jemanden suchen, aber niemanden kennen.

Meine Kunden sind nicht online

Ein in dem Zusammenhang ebenfalls häufig genannter Einwand ist: "Ja, aber meine Kunden sind nicht online. Sie lesen keine Blogs, Newsletter ..." Stimmt das? Wenn dem so ist, wie kann man sie erreichen? Auf welche Veranstaltungen gehen die Kunden? Was lesen sie? Welche Dienste nehmen sie in Anspruch, die meinen ähnlich sind? Im Falle eines Buchhaltungsservice: Diese Kunden gehen zu Rechtsanwälten, sind bei der örtlichen Sparkasse oder sind in Coworking Spaces zum Arbeiten. Dort kann man nachfragen.

Die Idee mit der örtlichen Sparkasse stammt aus dem Buch von "Das Sales- Master-Training". Sales Trainer Alexander Christiani erzählt darin von einem selbständigen Finanzdienstleister, der bei der Sparkasse nachfragte, ob er seine Immobilienangebote ebenfalls im Schaukasten anbringen dürfte. Der Filialleiter willigte prompt ein:

"Wir haben ohnehin zu wenige Kunden, die sich unserem Immobilienaushang anschauen. Je mehr interessante Objekte dort aushängen, umso besser für uns alle."

Und jetzt denken sich einige: Ich verkaufe keine Immobilien, mein Business ist anders. Wo wir beim ursprünglichen Problem sind:
Für Freelencer sind die Tipps sicher sehr sinnvoll und immer wieder gesteht man sich selber ein, ja das mache ich auch so. Nun habe ich ein Buchhaltungsservice und da sind die Akquise-Möglichkeiten doch sehr eingeschränkt. 
Es stimmt, mein E-Book richtet sich an Freelancer und Unternehmern, die sich nicht Vollzeit um Vertrieb & Marketing kümmern können und wollen. Es richtet sich nicht explizit an Buchhaltungsfirmen. Und selbst wenn es das täte, würde derjenige vielleicht denken: Es trifft nicht auf meine Situation zu, denn ich fange erst an oder meine Kunden sind nicht online ...

Statt zu überlegen, gibt es ähnliche Kooperationspartner wie die Sparkasse, verwerfen sie die Idee gleich als nicht auf ihr Geschäftsmodell zutreffend.

Hier noch einmal der Hinweis: Ich bin dem Verfasser der E-Mail dankbar und nehme seine E-Mail als Beispiel.  

Weitere Ressourcen

Wer bislang bei der "Arme Poet" nicht fündig wurde, dem seien hier noch weitere Bücher empfohlen:

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