Das ABC der Kundenakquise


Aus dem Film "Glengarry Glen Ross" stammt der Ausspruch "Always Be Closing" (immer den Kaufabschluss suchen). Bleibt die Frage, ist es wirklich sinnvoll, stets den Abschluss zu suchen?


Ich meine Nein. Zu verkaufen, koste es, was es wolle, hat für mich ein Geschmäckle im Sinne von: jemanden etwas andrehen, aufschwätzen oder über den Tisch ziehen. 

ABC ist dennoch eine gute Abkürzung. Bill Caskey & Bryan Neale schlagen in ihrem Podcast "Always Be Closing Means You’ll Always Be Losing" unter anderem vor:

Always be curious 

Nicht nur daran denken, was springt für mich heraus, sondern ein ehrliches Interesse am Gegenüber zeigen. Das bedeutet durch Fragen und Zuhören herauszufinden, wobei kann ich dem Kunden helfen? Was sind die Probleme, was ist ihm wichtig? Dieses ABC ist in jedem Fall einfacher, es macht auch mehr Spaß.

Always be creative

Das ist mein Vorschlag. Was kann ich zusätzlich zum "Standardprodukt" anbieten (siehe mein Blogpost "100.000 Euro pro Monat")?

In einer anderen Podcast-Folge schlagen Caskey & Neale vor, die zehn häufigsten Probleme zu identifizieren, die du bei deinen Kunden immer wieder beobachtest. Vor allem sich zu fragen, decke ich mit meinen Produkten oder Dienstleistungen alle ab? (Download des PDFs Top 10 Common Issues) Nicht alle Kunden können hellsehen und wissen, was du noch anbieten kannst. Wer weiß, vielleicht rennst du offene Türen ein à la "Gut, dass du anrufst. Daran haben wir auch schon gedacht", oder "Wir wussten nicht, dass du das anbietest. Wir wollten schon einen anderen damit beauftragen."

Moral von der Geschicht 

Ich weiß nicht, ob es bei "Glengarry Glen Ross" ein Happy End gibt und die guten Verkäufer mit Moral und Ehre am Ende "siegen". Die Filmkritiken sind gemischt von "Die Darsteller brillieren als kompaktes Bühnen Ensemble" zu "der Film wirke künstlich".

Wer das Bild von Drückerkolonnen, Tschaka-du-kannst-fliegen-Verkaufstrainer bestätigt haben möchte, sollte unbedingt reinschauen. Auf Youtube gibt es ein paar Ausschnitte:


1 Kommentar:

  1. Passenderweise habe ich (als einen meiner #iblog0711-Beiträge) gerade das neue Buch "To Sell is Human" von Dan Pink besprochen, wo er als "neues ABC" das etwas sperrige Motto "Attunement, Buoyancy and Clarity" ausgibt.

    http://hirnableiter.tinycities.de/article.php/to-sell-is-human

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