Nachhaken – von Machern und Amateuren



Wenn es ums Nachhaken geht, warten viele ab. So lange, bis der Kunde sich meldet, sie dringend Projekte brauchen oder eben bis die Muse sie küsst (etwa die neue Webseite fertig ist). Derweil hat die Konkurrenz sich an die Arbeit gemacht und ein Projekt nach dem anderen an Land gezogen. Daher passt das Zitat des Malers Chuck Close für mich perfekt zum Thema Nachhaken.

Oft werden Anrufe/E-Mails an potenzielle Kunden tage-, monatelang auf Morgen verschoben. Auf den Tag, an dem die neue Webseite (oder wie immer die Begründung lautet) fertig ist. Komischerweise ist sie nie fertig. Immer fehlt noch etwas: Kundenzitate, Referenzprojekte, Erfahrung ...

Bestes Beispiel war ein Coaching-Kunde. Immer wieder schob er die E-Mail an einen potenziellen Kunden vor sich her. Immer gab es andere Dinge, warum er ihn jetzt noch nicht kontaktieren konnte. Hier einige weitverbreitete "gute Gründe":

  • Ich weiß nicht, wie das beim anderen ankommt. (Wirst du erst danach wissen.)
  • Ich hab Angst zu nerven. (Berufsrisiko)
  • Ich weiß nicht, was ich schreiben/wie ich vorgehen soll. Ich habe mich lange nicht mehr gemeldet. (Ich werde demnächst hier etwas dazu veröffentlichen. Stichwort 9-Word-Emails.) 
  • Ich habe Angst, eine Absage zu kriegen. (Ist nicht das schlimmste. Schlimmer ist, nichts vom Gegenüber zu hören, nicht zu wissen, woran man ist.)

Statt zu riskieren, den anderen zu nerven, warten viele also ab. Melden sich nicht. Nur dann weiß der Gegenüber auch nicht, woran er/sie ist und vergibt den Auftrag ggf. anderweitig.

Bei meinem Coaching-Kunden ging das ein, zwei, drei Monate so. Danach erklärte ich ihm, dass er weitermachen kann wie bisher. Sich etwas vormachen, nach Ausflüchten suchen. Bloß dafür braucht er mich nicht. Oder etwas Neues auszuprobieren und sich mit dem potenziellen Kunden zum Kaffeetrinken zu verabreden. Für ihn war das ein riesen Schritt. Die Antwort kam prompt, ein Kaffeetrink-Termin wurde vereinbart.

Letztlich hat es bei diesem Kunden nicht mit einem Auftrag geklappt. Das Unternehmen wurde verkauft. Aber bei zahlreichen anderen, die er danach kontaktiert hat, schon. Der Knoten war geplatzt, und Auslöser war diese eine E-Mail.

Also was ist? Bist du Amateur und wirst mit deiner E-Mail/deinem Anruf weiter darauf warten, bis dich die Muse küsst? Oder dich endlich an die Arbeit machen?


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