CRM-Tools im Test: pipedrive

Ein CRM-Tool, das von "Verkaufsprofis für Verkaufsprofis entwickelt wurde"? Das macht neugierig, insbesondere inwieweit und wodurch es sich von anderen Tools auf dem Markt unterscheidet. pipedrive hat mich überzeugt. Es ist ein schlankes Tool mit wenigen, aber dafür durchdachten Features. In einigen Punkten ist es besser als die bisher getesteten Tools (Highrise, Contactually).

"Pipedrives Wurzeln liegen im Direktverkauf", so heißt es auf der About-Seite. Entwickelt wurde es von einem Unternehmen aus Estland. Deren zwei Mitbegründer waren lange Jahre im Vertrieb tätig und, wie es weiter heißt, hatten mit CRM-Software zu kämpfen: "Es gab einfach keine gute Lösung zur Verwaltung der Verkaufs-Pipeline des Unternehmens."

Mit pipedrive haben sie das geändert. Zentrales Element ist die Pipeline, eine Übersicht über die laufenden Angebote (pipedrive nennt es "Geschäfte") unterteilt in verschiedene, frei definierbare Phasen. Plus einer "Idee"-Phase, Ideen, wie man mit (potenziellen) Kunden ins Geschäft kommen könnte. Das ist gut gemacht, andere Programme beginnen erst mit einer konkreten Anfrage. Mitgründer Urmas Purde schreibt dazu:
"Back in my active sales days I developed some habits that helped me keep my funnel topped up. My early stage was called ‘ideas’ – these were people that I hadn’t yet contacted but thought I had a good proposition for. I kept a list of these and jotted new ones down when I thought of them. I liked to keep this list topped up – at least 20. If a qualified lead came in as a referral, great. But if not, I had my own list I could tap in to in order to fill the pipe."       

Die Pipeline - unterschiedliche Ansichten


Für die Pipeline gibt es unterschiedliche Ansichten. Eine Art Kanban-Board, bei dem man die Kärtchen weiterschiebt - nichts anderes geschieht im Vertrieb (hoffentlich) auch.



Darüber hinaus eine Listenansicht, die ich aber nicht so schön finde.



Außerdem eine Zeitleiste. Dort kann man das gewonnene (obere, grüne Zahl) und erwartete Auftragsvolumen sehen (falls eingestellt entsprechend der Auftragswahrscheinlichkeit). Die grüne Linie unter jedem Angebot ist ein Fortschrittsbalken.




Die Zeitleiste kann noch weiter gefiltert werden, heißt ein Überblick über die nächsten drei, vier oder fünf Monate oder aufgeteilt nach Quartal.


Hier ist noch ein kurzes Video, das die Zeitleiste (Timeline-View) näher erklärt.



Aktivitäten


pipedrive informiert den Nutzer grafisch, bei welchen "Geschäften" Aktionen erforderlich oder überfällig sind.



Es gibt verschiedene Aktionen, die man planen kann.



Kontakte


Datenimport

Ich habe die Dummy-Daten aus meinem Highrise-Account importiert. Das ging sehr einfach. Hier ein Überblick, aus welchen CRM-Tools Daten importiert werden können.



Außerdem können Daten als .xls, xlsx und csv-Datei importiert werden. Bislang ist kein vCards-Import vorgesehen, heißt Daten können beispielsweise nicht direkt aus XING importiert werden.

Kontakte - Einzelansicht

Das Design der Kontaktübersicht ist nicht so schön wie bei der Pipeline, leider gibt es auch nur eine Listenansicht.



Auch die Einzelansicht finde ich wenig ansprechend.



Follower

Es besteht die Möglichkeit, Kontakte Kollegen zuzuweisen bzw. sie mit ins "Boot zu holen". Sie erhalten in diesem Fall Infos bei Updates.


Dropbox

Wie bei Highrise besteht die Möglichkeit, E-Mails an eine Dropbox-Adresse weiterzuleiten. Sie wird dann mit dem entsprechenden Kontakt verknüpft.


Unternehmen - Einzelansicht

Die Einzelansicht gleicht der Kontaktansicht.



Zusätzlich gibt es noch einen Organisationen-Reiter (derzeit beta). Ein Unternehmen kann beispielsweise verschiedene Tochter- oder Partnerunternehmen haben, die hierüber verknüpft werden können. Das Feature wird hier erklärt.

Statistiken


Bei den Statistiken merkt man ebenfalls, dass sich jemand mit Vertriebserfahrung Gedanken gemacht hat. Im Blogpost "How to measure sales skills" schreibt Urmas Purde dazu:
"As a sales manager and trainer in my previous career I spent a lot of time trying to measure and quantify sales skills. The word trying is telling here, because although we managed to come up with useful tests and training methodologies, there were a significant number of those that failed the tests and did poor in training programs, but closed sales like there was no tomorrow.

I kept looking and the best proxy I have found is sales pipeline metrics. In my experience, which is extensive by some standards, there is no better indication of a sales person’s skills. More specifically I would highlight 4 indicators: pipeline velocity, size of deals, number of deals and conversion."

Zur Erklärung:
  • Pipeline Velocity - Wie schnell kommen Angebote zum Abschluss
  • Size of Deals - Durchschnittliches Angebotsvolumen
  • Number of Deals - Anzahl der Deals in der Pipeline
  • Conversion - Erfolgreiche Angebote

Es gibt zwei unterschiedliche Auswertungen. Unternehmsstatistiken und persönliche Statistiken sowie ein Live-Dashboard.

Unternehmensstatistik

Der Reiter Verkaufsstatistik gibt einen Überblick über Angebote und Aktivitäten.



Interessant sind die Pipeline-Metriken, in denen oben aufgeführte Kennzahlen sowie die Entwicklung der Sales-Pipeline grafisch dargestellt werden.



Die persönlichen Statistiken sind noch etwas ausführlicher.





Live-Dashboard



Einstellungssache - pipedrive anpassen


Ziele

In den "Einstellungen" können Sales-Ziele eingegeben werden.



Derzeit stehen vier verschiedene Punkte zur Auswahl.



Inwieweit man die Ziele erreicht hat, sieht man in der Pipeline in der Kanban-Übersicht (der Punkt über den Idee-Reiter, leider konnte ich davon keinen Screenshot machen).

Geschäftswahrscheinlichkeit

Über "Einstellungen" können noch zusätzliche Funktionen freigeschaltet werden, etwa die Geschäftswahrscheinlichkeit (dass ein Auftrag zustande kommt).

Deal rotting

Damit lässt sich festlegen, nach wie vielen Tagen ein Geschäft unwahrscheinlich ist. Die Idee stammt erneut aus dem Vertriebsalltag von Urmas, als er die Sales-Pipeline mit Hilfe von Post-its visualisierte:
"I’ve sold big-ticket trainings for a good chunk of my career. We hadn’t built Pipedrive then, and our “CRM” sucked big time, so I visualized my sales pipeline on my office wall, using orange post-it notes. It was on the wall facing the sun, so in summer the color of the post-its started to fade after about 2-3 weeks. Incidentally, this coincided with the maximum length of a healthy deal. If I hadn’t closed a deal in 3 weeks, I had a very slim chance of closing it at all. The deals on faded post-it notes had gone ‘rotten’."

Deutsche Sprachversion – teilweise


Anders als die bisher getesteten CRM-Tools, Contactually und Highrise, bemüht sich Pipedrive um eine deutsche Sprachversion. Bemüht, denn an manchen Stellen sind einige Begriffe etwas verwirrend, so etwa der Begriff "Geschäfte" für "Angebote/Anfragen/Deals". Außerdem sind nicht alle Bereiche übersetzt worden, aber man findet sich trotzdem zurecht.

Nicht getestet - Apps


Es gibt eine kostenlose iPhone- und Android-App von pipedrive, die ich allerdings nicht getestet habe.

Fazit


"Gemacht von Verkaufsprofis für Verkaufsprofis." Das kann ich bestätigen. Man merkt, dass sich Leute mit Vertriebs-Background Gedanken gemacht haben. Zum Beispiel den Schwerpunkt bei einem CRM-Tool auf Angebote zu legen, welche Kennzahlen/Daten/Informationen wichtig sind und wie man sie grafisch ansprechend aufbereitet. Beispielsweise die Pipeline mit ihren unterschiedlichen Ansichten: Kanban-Board, Liste, Timeline.

Auch die Möglichkeit, konkrete Vertriebsziele einzugeben und regelmäßig darüber auf dem Laufenden gehalten zu werden, fand ich sehr gut.

Kritik – nichts Gravierendes


Es gibt ein paar kleinere Kritikpunkte. Nicht so schön fand ich beispielsweise das Kontaktseiten-Design.

Auch bin ich nicht sicher, ob man nicht bei vielen Kontakten einzelne Personen/Unternehmen leicht aus dem Auge verliert. Zwar kann die Kontaktseite nach Buchstaben durchsucht werden, aber klickt man sich da regelmäßig durch? Hier war der Ansatz von Contactually besser, Kontakte Eimern zuzuorden und regelmäßig Reminder zum Nachhaken zu bekommen. 

Auch die Aktivitätenliste gefällt mir noch nicht so gut. Eine Art Zeitleisten-Ansicht, wie es sie bei der Pipeline gibt, fände ich hilfreicher oder sie ebenfalls in Kanban-Board-Form anzuordnen und Aufgaben weiterzuschieben.

Es besteht zudem keine Möglichkeit, direkt aus pipedrive E-Mails zu verschicken. Das habe ich zwar nicht vermisst, aber es mag für den ein oder anderen Leser ein Entscheidungskriterium sein. E-Mails können an die pipedrive-Dropbox-Adresse weitergeleitet oder mit Copy & Paste hinzugefügt werden. Ist für meine Begriffe etwas umständlich. Andererseits werden so nicht laufend neue Kontakte hinzugefügt, nur weil man ihnen eine E-Mail geschrieben hat. Das kann mitunter nervig sein (siehe Testbericht Contactually).

Was außerdem fehlt (mir allerdings nicht) sind:

Einbindung von Twitter, Facebook oder LinkedIn, um bei Kontakten auf dem Laufenden zu bleiben.

Es sind zwar einige Kritikpunkte, aber es sind für mich Kleinigkeiten. Wer den Ansatz (Fokus auf die Sales-Pipeline) mag, sollte es definitiv testen.

Kosten


Es gibt eine 30-tägige Testphase, danach zahlt man pro Nutzer 7 Euro pro Monat, alle Features inklusive. Es gibt keine Einschränkungen, anders als bei Highrise (wo der Umfang begrenzt ist) oder Contactually, bei dem erst ab der Small-Business-Version (ab 39 Dollar pro Monat) viele Feature zur Verfügung stehen. Dafür gibt es keine kostenlose Variante. Quasi, entweder ganz oder gar nicht.

Blog


Lesenswert ist übrigens auch der Blog. Eine gute Mischung aus Produktneuigkeiten, Case Studies und Tipps nicht nur für die Benutzung des Tools, sondern Best Practices im Vertrieb.

Ein Beispiel, wie Pipedrive eingesetzt wird: “400 emails a day” (and then tell your team about it). How iDoneThis gets stuff done"


Weitere CRM-Tools, die ich getestet habe: 


PS: Wer nicht nur bei CRM-Tools auf dem Laufenden bleiben will, sondern ab und zu weitere Tipps & Tricks rund um das Thema Marketing & Vertrieb bekommen möchte, sollte sich für meinen E-Mail-Newsletter anmelden. Keine Sorge, ich verschicke keine 400 E-Mails, schon gar nicht an einem Tag. ;-)

 




1 Kommentar:

  1. Ich kann das CRM System infra-struktur, welches wir seit vielen Jahren verwenden empfehlen: http://www.infra-struktur.de/

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