In meiner Mastermind-Gruppe erzählte Michael von seinem Frust, dass er eine Person nicht mehr ans Telefon kriegt. Sie hatten ein gutes Meeting, der Gegenüber wollte sich melden. Seitdem waren Wochen vergangen, in denen Michael es immer wieder probiert hatte, ohne Erfolg. Eine schwierige Situation: Er weiß nicht, woran er ist. Es ist ein großes Unternehmen, wenn er nur den Fuß in die Tür bekäme ...
Diese Geschichte hat einige interessante Facetten:
1. Angst vor Ablehnung
Für viele ist die größte Angst im Vertrieb das Nein, die Ablehnung. Aber wenn wir ehrlich sind, viel schlimmer ist doch, wenn man, wie Michael, nicht weiß, woran man ist, wenn man weder ein Ja noch ein Nein hat, sondern das Gefühl bekommt, hingehalten zu werden.
2. Es liegt an mir.
Michael hat diese Funkstille auf sich bezogen. Es liegt wohl an ihm, dass sich der Gegenüber nicht mehr meldet. Irgendetwas hat er falsch gemacht oder sein Angebot ist nicht gut genug ...
Das ist der nächste "Fehler", den wir machen. Es kann natürlich an ihm liegen, aber wissen tut er es nicht. Es kann andere Gründe geben: Der Ansprechpartner ist krank, hat Urlaub, ist landunter, wartet auf Feedback, bevor er sich melden kann ...
Wichtig ist, diesen negativen Gedanken keinen Glauben zu schenken. Ist leichter gesagt als getan, aber wenn es nicht gelingt, wird sich das auf die gesamten Vertriebsaktivitäten auswirken. Auf einmal stellt man sich und sein Angebot grundsätzlich in Frage, lässt sich von seinen Selbstzweifeln ausbremsen, schiebt Anrufe vor sich her, um nicht noch einmal so eine negative Erfahrung zu machen. So ging es Michael.
Manchmal hilft es, beim Empfang anzurufen und konkret nach der Person zu fragen: "Ich versuche seit längerem Mr. X zu erreichen, ist er krank oder hat er Urlaub, wissen Sie das?" und/oder man bittet zu einem Kollegen in der Abteilung durchgestellt zu werden. Funktioniert nicht immer, aber einen Versuch ist es wert.
3. Nur dieses eine Unternehmen
Ein weiterer "Fehler", den Michael macht, ist, seinen Fokus nur auf dieses Unternehmen zu richten. Sicherlich wäre es super, einen Fuß in die Tür zu bekommen, aber wenn es nicht klappt, es gibt noch andere Firmen.
Das Schlimmste, was passieren kann, ist ...
Frei von Emotionen betrachtet ist das alles logisch, aber wie leicht kommt man in die Negativspirale. Ein schlechtes Gespräch, eine Funkstille genügt, um uns aus dem Gleichgewicht zu bringen. Wir schenken unseren eigenen Mutmaßungen Glauben und lassen uns davon ins Bockshorn jagen. Das ist für mich das Schlimmste, das passieren kann.
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