"Der größte Fehler im Vertrieb"

Andreas Buhr, Vertriebstrainer und Autor von "Die Umsatz-Maschine", wurde im Neukunden-Podcast gefragt, was er für den größten Fehler im Vertrieb hält. Seine Antwort deckt sich mit Fehler 1 aus meinem E-Book "Der Arme Poet oder die häufigsten Fehler bei der Kundenakquise". Ich habe das Kapitel mit "Anfangen, wenn man Projekte braucht" überschrieben.
"[...] Früher oder später werden wir Kunden verlieren. Die Frage ist nur, wie spät oder früh das ist. Und der größte Fehler, der gemacht werden kann, ist, keinen Kundenkontakt zu halten. Sich überhaupt nicht um Neukunden zu kümmern, also zu glauben, es würde immer so weitergehen. Das ist, denke ich, der größte Fehler, den man in der Akquise machen kann."
Tatsachen ins Auge sehen

"Früher oder später werden wir Kunden verlieren“ ist für mich kein "Glas-ist-halb-voll"-Denken, sondern schlicht eine Tatsache. Irgendwann ist das Projekt vorüber, besser ist es also, rechtzeitig für Ersatz zu sorgen oder sich um ein Nachfolgeprojekt zu kümmern. Das ist natürlich im Alltag leichter gesagt als getan. Hier ein paar Tipps (sie sind nicht neu, ich habe schon häufig darüber geschrieben.):

  • Eingeschlafene Kontakte und frühere Kunden anschreiben, zum Beispiel mit 9-Wörter-E-Mails.

  • Frühere Angebote durchgehen und sich wieder melden.

  • Kontakte auf den neuesten Stand bringen. Das verhindert, "nur" als Entwickler für iOS "abgespeichert" zu werden (siehe dazu auch mein Post "Pigeonholed – sich Schubladendenken zunutze machen").

  • Um Empfehlungen bitten. Hilfreich ist, eine Liste mit interessanten Unternehmen/Branchen zu recherchieren. Vielleicht kennt der Gegenüber jemanden, der jemanden kennt oder kann einen Kontakt herstellen. Generell gilt, je konkreter das Anliegen formuliert ist, desto leichter fällt es den Leuten, im Geiste eine Liste mit möglichen Kontakten durchzugehen.

  • Gibt es Produkte/Dienstleistungen, die du noch anderen Kunden anbieten kannst? Immer wieder erstaunlich, wie selten daran gedacht wird.
Interessante Tipps und zahlreiche Ideen liefern auch Podcasts von Paul Castain. Sicherlich gewöhnungsbedürftig, aber es lohnt sich.

Episode 95 10 Obvious Things We Fail To Do

Episode 70 Overlooked Sales Opportunities

Episode 66 Seven Seasonal Sales Tips

Wer speziell Tipps für die Kaltakquise sucht, weil er seine bestehenden Kontakte alle durch hat, wird bei Bernd Geropp fündig "Kaltakquise am Telefon - Interview mit Tim Taxis".


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