Wie du deine Chancen bei Kaltakquise erfolgreich minimierst


"Jeder kann das gebrauchen, was wir anbieten."

Diesen Satz höre ich gerade im Zusammenhang mit Kaltakquise ziemlich oft. Es wird eine Liste mit Unternehmen vorgelegt, bei der mir schon auf den ersten Blick Fragen und ernste Zweifel hinsichtlich der Erfolgschancen kommen. Ich gehe sogar so weit und behaupte, dass die Erfolgsquoten bei Kaltakquise oft deshalb so schlecht sind, weil die angerufene Zielgruppe schlecht bis gar nicht recherchiert wurde. Damit es bei dir besser läuft, nachfolgend ein paar Tipps.

Vor ein paar Jahren erzählte eine Teilnehmerin auf einem Workshop sie würde jetzt Kaltakquise machen. Bislang wäre der Erfolg aber noch nicht so groß. Sie fragte in die Runde, was sie tun könne, um das zu ändern.

Strategie: Gelbe Seiten abtelefonieren


Es stellte sich heraus, dass sie keinerlei Erfahrung hatte. Auch Hilfestellung vom Chef/Kollegen gab es nicht. Sie hatte sich bereit erklärt, weil dem Unternehmen Aufträge fehlten und nun händeringend neue Kunden gesucht wurden. So weit, so schlecht: Unter Druck als Anfänger Kaltakquise zu machen, ist nicht optimal.

Welche Unternehmen sie denn anrufen würde? "Naja, der Chef hat mir praktisch die Gelben Seiten in die Hand gedrückt. Die telefoniere ich jetzt ab." So weit noch schlechter. Ich habe nichts mehr gehört, wie es weiter ging, aber ich kann mir nicht vorstellen, dass die Aktion von großem Erfolg gekrönt war. Eher, dass diejenige nie wieder Kaltakquise machen wird. So wie ich lange Zeit. Ich habe ähnliche Erfahrungen mit "Ruf einfach mal an" gemacht.

Strategie: Recherche delegieren


Es gibt viele Fehler, die man bei der Kaltakquise machen kann. Schlecht recherchierte Telefonlisten gehören dazu. Das heißt, wenig bis keine Zeit darauf zu verwenden, wer die Zielgruppe sein soll. Dieser Job wird gerne an Praktikanten oder Assistenten delegiert, die das entweder als Strafarbeit ansehen oder keinerlei Idee haben, worauf man achten soll. Entsprechend sehen die Listen dann aus:

  • Darauf stehen dann alle DAX-Unternehmen. Die wollten wir schon immer mal als Kunden haben. Egal, dass wir dort nicht als Lieferanten gelistet sind und vermutlich aufgrund der Firmengröße niemals werden.

  • Sie enthalten Unternehmen, die irgendwo in einem Verzeichnis stehen (Messeaussteller, Online-Verzeichnisse).

  • Oder man kauft Listen, was per se nicht schlecht ist, aber nur bei wirklich guter Vorselektion.

Das Drama geht dann weiter:

  • Manchmal werden dann gleich potenzielle Ansprechpartner recherchiert. Gerne wird der Geschäftsführer genommen. Der steht ja im Impressum.

  • Oder eben niemand, weil man nicht weiß, wer in Frage kommt. Da steht dann in der E-Mail-Zeile: info@

Das alles legt man Leute wie mir vor, die einem dann dumme Kommentare geben oder blöde Fragen stellen, wie "Welchen Nutzen soll jetzt die Firma XYZ von deinem Produkt haben?" Antwort: "Du bist doch der Vertriebler, lass dir was einfallen." Ich verzichte.

Stattdessen telefoniert solche Listen dann eingangs erwähnte Frau tapfer ab. Sie ruft Leute an, die genervt von all den unqualifizierten, sinnlosen Kaltakquiseanrufen sind. Oder es sind Call-Center-Mitarbeiter, die stupide einen Fragenkatalog runterrattern ...

Wie Kaltakquise wärmer wird


Du kannst die Erfolgschancen bei der Kaltakquise steigern, wenn du dir beim Erstellen der Liste unter anderem folgende Fragen stellst:

  • Welche Unternehmen können tatsächlich das brauchen, was wir anbieten? Haben sie vielleicht ähnliche Produkte/Dienstleistungen gekauft?

    Beim Thema Sponsoring schaue ich, ob sie ähnliche Events unterstützt oder Anzeigen in relevanten Magazinen geschaltet haben bzw. auf ähnlichen Veranstaltungen als Aussteller vertreten sind. Hilfreich ist hier natürlich, wenn du schon Kunden aus der gleichen oder ähnlichen Branchen hast.

  • Welchen Nutzen hat das Unternehmen?

    Oder steht das Unternehmen nur auf der Liste, weil DAX-Unternehmen in der Referenzliste gut aussehen?

  • Wer sind die potenziellen Entscheider? In welcher Abteilung sitzen sie? Kann man das an einer Position festmachen (Einkaufsleiter, CTO ...)?

    Vielleicht kannst du schon vorab Recherche betreiben oder gibst beim Briefing den entsprechenden Hinweis. Wenn ich partout nicht weiterkomme, probiere ich es bei größeren Unternehmen beispielsweise bei der Pressestelle. Ich habe mich bei größeren Mittelständlern auch schon mit der Assistentin der Geschäftsführung verbinden lassen.

Wichtig: Vertriebsgespür


Wenn du Kaltakquise an Externe vergibst und eine Liste mit potenziellen Kunden erstellst, delegier das bitte nicht an Praktikanten oder Leute ohne Vertriebserfahrung. Zumindest geh dann noch mal kritisch über die Liste. Selbst Marketingleute, musste ich feststellen, haben mitunter kein Gespür. Ich hatte beispielsweise Listen, da standen Unternehmen drauf, die alleine schon von der Firmengröße das Produkt nicht nutzen würden. Ansprechpartner, die vom Aufgabengebiet her nicht zuständig sein konnten. Oder Geschäftsführer und Top-Manager von Großkonzernen.

Fazit: Bequemlichkeit vermeiden


Gut recherchierte Liste sind die halbe Miete. Natürlich spielen noch viele andere Faktoren bei der Kaltakquise eine Rolle, aber wenn die Liste schon schlecht ist, wird es selbst der beste Akquisiteur schwer haben. Nimm dir dafür Zeit. Delegier das, wenn möglich, auch nicht an Leute, die keine Ahnung von Vertrieb haben. Das geht in den meisten Fällen in die Hose und kostet letztlich Geld.


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Foto: Fe Ilya auf Flickr (Lizenz CC BY-SA 2.0)

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