Kaltakquise bei größeren Unternehmen ist nicht immer ganz einfach. Welche Abteilung kümmert sich um das jeweilige Thema? Wer ist dort der Ansprechpartner? Ich nutze daher auch Messen und Veranstaltungen, um genau das herauszufinden.
Ich hatte letztes Jahr eine drei-teilige Serie zum Thema "Messe" veröffentlicht. Darin ging es um die Planung, Durchführung und Nachbereitung von Messeauftritten. Heute noch ein Artikel, wie ich als Besucher Messen und Veranstaltungen für die Akquise nutze.
Im Vorfeld mache ich mir eine Liste mit allen interessanten Unternehmen sowie den jeweiligen Standnummern.
Vor Ort gehe ich gleich morgens oder in den Pausen (bei Veranstaltungen) zu den jeweiligen Ständen. Die Leute haben dann Zeit und sind entspannt.
Am Stand erkundige ich mich: "Wer ist bei Ihnen der Ansprechpartner/wer kümmert sich bei Ihnen ums Thema XYZ?" Im konkreten Fall habe ich auf der dmexco nach Ansprechpartner für das Thema Sponsoring gefragt. Die meisten waren persönlich anwesend.
Ich habe hier die Fragetechnik aus Tim Taxis Buch "Heiß auf Kaltakquise" benutzt: "Ich möchte Sie gerne als Sponsor für das Event XYZ gewinnen, aber nur wenn das für Sie Sinn macht. Kann ich Ihnen kurz eine Frage stellen?"
Nichts verkaufen, nur Interesse abklären
Dann habe ich nach den Kriterien gefragt, die für die Entscheidung, ein Event zu sponsorn, wichtig sind. Ich wollte in dem Moment nichts verkaufen, sondern nur herausfinden, ob sie als Sponsoren in Frage kommen. Bei einem haben die Kriterien überhaupt nicht gepasst. Ich sollte ihr trotzdem Infos schicken. Sie wollte das noch mal intern abklären und hat sich tatsächlich nach der Messe gemeldet.
Wenn ich gemerkt habe, dass der Gegenüber gerade geistig woanders war, habe ich angeboten, dass ich mich in zwei, drei Wochen noch mal melden würde, es sei ja gerade viel los ... Viele waren dafür sehr dankbar. Nichts ist schlimmer als jemand, der einem etwas "verkaufen" möchte, wenn gerade Interessenten am Stand warten.
Neben den Namen auf der Liste habe ich auch nach weiteren Unternehmen Ausschau gehalten, die interessant sein könnten. Bei der letzten dmexco habe damit ich knapp 30 Kontaktdaten von Ansprechpartner bekommen. In den darauffolgenden Wochen habe ich die Liste abtelefoniert und sehr gute Gespräche geführt.
Fazit
Gerade für größere Unternehmen nutze ich die Methode, wenn ich anders nicht weiterkomme. Einfach am Empfang anrufen oder wahllos auf XING eine Person rauspicken, führt leider nicht immer zum Erfolg. Die Leute am Stand sind meist sehr hilfsbereit und kompetent. In meinem Fall sind die Ansprechpartner dort und wenn nicht, habe ich ziemlich einfach die Kontaktdaten bekommen. Außerdem bin ich sowieso zu dmexco gefahren. Warum also das nicht verbinden?