Umsatz steigern - die sieben Stellschrauben

Umsatz steigern kann eine Mammutaufgabe sein – muss aber nicht. Entscheidend ist, das Ganze zunächst in seine Einzelbestandteile herunterzubrechen. Oder wie Johann Wolfgang von Goethe es formuliert:

"Willst du dich am Ganzen erquicken, so musst du das Ganze im Kleinsten erblicken." 

Sales-Funnel-Konzept

Wie sieht das Kleinste beim Thema Umsatz steigern aus? Bekannt ist das Sales-Funnel-Konzept, das heißt sich den Vertriebsprozess als Trichter vorzustellen (wie auf der Seite von ZohoCRM). Es beruht auf der Überlegung, dass es drei Arten gibt, den Umsatz zu steigern:

Das ABC der Kundenakquise

Aus dem Film "Glengarry Glen Ross" stammt der Ausspruch "Always Be Closing" (immer den Kaufabschluss suchen). Bleibt die Frage, ist es wirklich sinnvoll, stets den Abschluss zu suchen?

Warum kriegt dieser Flachpfosten den Auftrag?

Hast du dich schon einmal gefragt, warum die Pfeife von Konkurrenz so viele Aufträge kriegt? Warum einer mit solch einem fehlerhaften und hässlichen Produkt erfolgreich ist?

Ein Grund ist, derjenige ist zu 100 % von seinem Produkt überzeugt. Wo du noch Verbesserungsbedarf siehst, findet er es gut genug.

Das ist weder skrupellos noch über den Tisch ziehen, sondern Selbstbewusstsein. Wie reagierst du als Kunde, wenn dein Gegenüber auf Fehler, Mängel, Schwachstellen hinweist, sie sogar hervorhebt a la: „Naja, es fehlen noch Features XYZ … oder "Eigentlich ist es ja noch nicht fertig." Begeisterung sieht anders aus.

Bist du nicht zu 100 % überzeugt, selbst wenn es tatsächlich noch nicht perfekt ist (wann ist es das übrigens?), wie kann es dein Kunde sein? Wieso sollte er dann kaufen wollen?

Und um auf meinen frühern Post "Ich kenne niemanden – Neukundenakquise" zurückzukommen: Aus diesem Grund hast du auch Schwierigkeiten/"Bedenken", Kontakte aus deinem Netzwerk nach Empfehlungen zu fragen.

Also anstatt dich aufzuregen, schau, dass du dein Produkt überzeugend an den Mann bringst – und sei es nur, um die Menschheit vor den Flach- oder Vollpfosten dieser Welt bzw. deren schlechten Produkten zu retten.

Ich kenne niemanden – Neukundenakquise

Jüngst empfahl ich einem Kunden, bei der Akquise zunächst im eigenen Netzwerk nachzufragen. Die Antwort: "Aber ich kenne niemanden, den ich fragen kann." Dennoch hatte er am Ende eine lange Liste mit Kontakten.

Warm- statt Kaltakquise

Eigentlich logisch, dass es einfacher ist, über ein bestehendes Netzwerk an neue Kunden zu kommen (Warmakquise), als zu versuchen Unternehmen zu gewinnen, zu denen noch kein Kontakt besteht (Kaltakquise). Logisch, aber dennoch scheuen viele davor zurück. Typische Antworten sind:

• Ich kann meine Kontakte nicht nach Aufträgen fragen. Wie sieht das aus? 
• Ich bin kein Vertriebler, mir fällt es schwer, andere Leute anzurufen/anzuschreiben. 
• Ich will niemanden etwas andrehen oder aufschwätzen. 

Gerade letzte Aussage ist bei Lichte betrachtet ziemlich traurig. Das bedeutet, dass man nicht hinter seinem eigenen Produkt steht – ein Thema für sich.

Nachfragen nicht verkaufen

Den Fehler, den viele machen, ist, Nachfragen mit Verkaufen zu verwechseln. Im ersten Schritt geht es nämlich nicht darum, den Kontakten, etwas zu verkaufen. Vielmehr heißt es, bei den Leuten nachzufragen, ob sie Interesse haben bzw. jemanden kennen. Damit setzt man sich selbst nicht unter Druck und stößt auch beim Gegenüber nicht auf Ablehnung.