Endlich vorbei! Messen oder Veranstaltungen sind meist stressig. Die Vorbereitung, die Tage selbst. Viele sind einfach nur froh, wenn sie vorüber sind und man es endlich hinter sich hat.
Kundenprojekte, bei denen es brennt, oder Urlaub im Anschluss sorgen häufig dafür, dass wenig oder gar keine Zeit zum Nachhaken bleibt. Dass nur ein paar Kontakte angeschrieben oder angerufen werden. Und wenn die nicht gleich Ja sagen, ist die Enttäuschung groß. Die übrigen Visitenkarten landen dann auf dem Stapel "To-Do". Bis man zu denen kommt, ist meist so viel Zeit vergangen, dass man es lieber gleich sein lässt. Klingt bekannt?
Was kannst du also beim nächsten Mal besser machen? Der wichtigste Rat: Blockier dir im Vorfeld Zeit für die Nachbereitung. Und die "Termine" nimmst du genauso ernst wie Kunden-Meetings: Das heißt, du verschiebst sie nicht einfach, bloß weil etwas anderes wichtiger scheint. Weitere Tipps:
1. Review
Setz dich zeitnah mit allen Leuten zusammen, die dabei waren. Ich habe oft genug erlebt, dass sich Veranstaltungen mit der Zeit verklären. Dass vieles, was nicht so gut lief, doch nicht so schlimm war. Ende vom Lied: Im nächsten Jahr passieren die gleichen "Fehler".
Sprecht also darüber:
- Was lief gut?
- Was lief schlecht?
- Mit wem hast du gesprochen? Was ist hängengeblieben?
- Bei wem sollten wir uns unbedingt melden?
- Was habt ihr bei anderen Ständen gesehen?
Diskutiert auch:
- Was können wir nächstes Jahr anders machen?
Erstell ein Protokoll und bei Vorschlägen vermerke, von wem sie kamen.
Wenn es ein Kundenevent war, lad zu dieser Retro nicht nur die Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb ein. Meine Erfahrung ist, dass die Leute aus anderen Abteilungen viele Dinge sehen und Feedback aus Gesprächen mit Teilnehmern beisteuern können. Man muss sie nur fragen ...
2. Zeitnah Kontakte anschreiben/Follow-Ups machen
Ich kann leider nicht oft genug betonen: Nimm dir dafür Zeit. Bei Veranstaltungen, die sich "nicht gerechnet" haben, war das häufig einer der Gründe. Die insgeheime Hoffnung: "Es wird sich schon etwas ergeben. Ein gutes Gespräch am Stand reicht irgendwie. Der wird sich schon melden."
Hier hilft, wenn du dir im Vorfeld schon überlegt hast, womit du dich im Nachgang melden kannst. Gibt es Informationen oder Unterlagen, die du verschicken kannst. Ein Webinar, zu dem sich die Leute anmelden können?
3. Bloggen
Schreib ein Resümee. Ich lese immer nur: "Wir sind auf Messe XYZ und Veranstaltung ABC. Selten kommt dann ein Nachbericht. Was hast du erfahren? Welche Neuigkeiten gibt es? Gibt es Fragen, die häufig gestellt wurden? Gab es interessante Vorträge? Neue Produkte oder Innovationen?
Den Artikel kannst du als Follow-Up schicken, auch an Kontakte, die nicht da waren.
4. Taggen
Falls du ein CRM-Tool nutzt, leg die Messe/Veranstaltung als Lead Source an. Bei den meisten Tools ist das möglich. Das hilft dir hinterher bei der Auswertung und der Frage: Hat sich die Veranstaltung gerechnet?
5. Marketingmaterial
Reichen die Visitenkarten noch? Ist noch genug Marketingmaterial da oder muss nachbestellt werden? Wie kamen Broschüren & Co. an?
6. Fazit (3-6 Monate)
Entscheide nicht sofort nach der Veranstaltung, ob sie sich gelohnt hat. Ein erstes Fazit ist super, aber schau noch mal nach drei bis sechs Monaten:
- Was wurde aus den Kontakten? Hat sich etwas ergeben? Wenn nein, warum nicht? Wenn ja, warum? Was wurde richtig gemacht?
- Was würdest du im Nachgang anders machen? Was hat gut funktioniert?
Sei ehrlich. Wenn keine Zeit für das Nachhaken blieb, weil mal wieder alle Kunden auf einmal kamen, dann schau, wie du das beim nächsten Mal besser machen kannst.
Gibt es Updates, mit denen du dich bei den Messekontakten melden kannst? Gibt es Neuigkeiten, die die Kontakte interessieren?
Und falls du nicht weißt, wie du dich bei früheren Standbesuchern melden kannst, probier mal 9-Wörter-E-Mails. Zum Beispiel: "Suchen Sie immer noch eine CRM-Lösung? Wir hatten uns ja damals auf der Messe XYZ darüber unterhalten." Wichtig: Kurz halten. Maximal ein Absatz, am besten aber nur ein, zwei Sätze. Außerdem: Keine Werbe-E-Mails daraus machen und keine Anhänge mitschicken. Erst mal abklopfen, ob derjenige noch Interesse hat.
Sparringspartner
Ich hoffe, die insgesamt knapp 30 Tipps zum Thema Messe haben dich inspiriert (15 zur Vorbereitung, 7 für währenddessen und jetzt 6 zur Nachbereitung). Natürlich freue ich mich über weitere Tipps. Ich nehme sie gerne hier mit in die Liste auf.
Apropos Inspiration. Wer Feedback oder neue Impulse für Veranstaltungen braucht, ich habe inzwischen zahlreiche Events und Messestände organisiert. Ich bin außerdem ein guter Sparringspartner. Bei Interesse, bitte melden.
Ähnliche Artikel:
18 Dinge, die du diesen Sommer im Vertrieb & Marketing tun kannst
Weiterdenken ...
Kleine Dinge, große Wirkung - Versäumnisse in Vertrieb und Marketing