Im Interview mit Affen-On-Air, dem Podcast von Affenblog, erklärte Matthew Mockridge, was man über Events als Business wissen muss. Auch wenn Matthew Veranstaltungen wie die NEONSPLASH Paint Party mit 5.000 Teilnehmern organisiert bzw. organisiert hat, kann man einiges auch für deutlich kleinere Kundenevents lernen.
Ursprünglich wollte ich einen Kommentar hinterlassen. Nach 400 Wörtern habe ich gemerkt, dass das wohl den Rahmen sprengen würde. Aus diesem Grund ein Blogpost mit vier Dingen, die ich bei der Organisation von Kundenevents gelernt habe. (Es sind noch viel mehr, es wird daher wohl Thema meines nächsten E-Books).
1. Kundenevents - ein guter Grund sich zu melden
Wer ein Kundenevent oder ein Barcamp organisiert, das mit der eigenen beruflichen Expertise zu tun hat (in meinem Fall wäre das WeLikeSalesCamp), sollte sich eine Kundenliste anlegen. Darauf sollten insbesondere auch die Unternehmen stehen, die du schon immer als Kunden haben wolltest.
Meist tut man sich ja bei der Akquise schwer, einen Einstieg zu finden. Mit einem Event, meine Erfahrung, hat man immer einen guten Grund sich zu melden. Das gilt auch für Leute, bei denen man schon einmal abgeblitzt ist.
Telefonieren und dann E-Mails - höhere Erfolgsquote
Bei einem Event haben wir getestet, was besser funktioniert. Das Partnerunternehmen hat seine Kontakte per E-Mail angeschrieben und dann ein paar nachtelefoniert. Ich habe erst angerufen und dann an die Interessenten E-Mails verschickt. Wenn ich mich recht erinnere hatte ich das Doppelte an Zusagen.
(Ich muss allerdings zugeben, dass wir damals keine E-Mail-Liste hatten. Wer so etwas hat, sollte sie unbedingt nutzen. Bei "Kaltkontakten", also Leuten, zu denen bislang noch kein Kontakt bestand, würde ich trotzdem lieber anrufen.)
Beim Telefonat habe ich immer einen "Spickzettel" neben mir liegen. Darauf stehen alle wichtigen Daten, also Termin, Ort, Uhrzeit, Sprecher, Thema ...
Präsentation im Nachgang verschicken
Bei einer klassischen Konferenz solltest du anbieten, hinterher die Slides zu verschicken. Auch an die Leute, die am Termin keine Zeit haben. So hat man im Nachgang noch einmal einen Anknüpfungspunkt. Dieses Angebot wurde oft in Anspruch genommen. Man muss nur fragen.
2. "Wäre doch geil, wenn ..." - ausgefallenere Sponsorenpakete schnüren
Wer eine Konferenz oder Barcamp organisiert, braucht meist auch Sponsoren. Bei den Sponsorenpaketen solltest du kreativ sein, um Marketingleuten Ideen zu liefern, was sie alles machen können. Das heißt, neben "klassischen" Paketen à la, Gold-, Silber-, Bronze-Sponsoring anbieten, dass man die Kaffeebecher sponsern kann. Oder einen Kaffeestand, die Abendveranstaltung, die Lanyards ...
Vielleicht hilft hier der Tipp von Matthew Mockridge. Im Interview empfahl er "Wäre doch geil, wenn ..." als Ausgangspunkt für das Brainstorming zu nehmen. Wer den Podcast nicht angehört hat:
"Also wir haben einfach viele der Showelemente entwickelt in so einer 'Wäre das nicht geil, wenn'-Haltung. Und 'wäre das nicht geil, wenn zum Countdown-Drop einer aus dem Dach fällt und so am Bungee-Seil? – Alles klar, machen wir das. Lass uns einen Artisten finden und den zweckentfremden und den aus dem Dach schmeißen.' Also alles in so einer 'Wouldn’t it be cool if'-Haltung, die meistens, finde ich, für die Entwicklung neuer Dinge sehr cool ist. Genauso wie die Kombination unkonventioneller Sachen."
3. Provinz – ein echter Standortvorteil
Wer seinen Sitz in einer kleineren Stadt hat, überlegt vielleicht, ob er nicht lieber in eine Großstadt gehen sollte. Nun, Provinz kann auch ein Vorteil sein. In Berlin oder Hamburg ist die Konkurrenz groß. Es gibt, zumindest in der Hauptstadt, ein Überangebot an Veranstaltungen. In kleineren Städte kann es daher sogar leichter sein, Teilnehmer zu finden. Das gilt auch für die Sponsorensuche. Wenn es nicht viel gibt, rennt man bei Unternehmen offene Türen ein. Das war meine Erfahrung.
4. Was machst du mit den Kontakten?
Was auch bei Kundenevents wichtig ist und oft falsch gemacht wird: Was machst du danach mit den Kontakten?
Die meisten hoffen insgeheim, dass sie noch auf der Veranstaltung einen Vertrag unterschrieben bekommen. Passiert nicht. Es sei denn du betreibst "Selling from Stage", Abverkauf von der Bühne.
Womit kannst du also mit den "Leads" in Kontakt bleiben? E-Book? Planst du eine Telefonaktion oder E-Mail-Kampagne? Solche Dinge sollte man im Voraus planen, denn hinterher kommt immer irgendetwas dazwischen.
Wenn du Kontakte von früheren Events hast und dich nicht gemeldet hast, probier 9-Wörter-E-Mails. Die funktionieren, glaub mir. Gerade wenn schon einige Zeit ins Land gegangen ist.
Ein Beispiel:
Sehr geehrter Herr Müller,
Sie waren Teilnehmer auf dem Event ABC. sind Sie immer noch am Thema XYZ interessiert?
Viele Grüße
Max Mustermann
Wichtig: Nicht mehr als zwei, drei Sätze schreiben. Finde erst einmal raus, ob die Leute überhaupt noch Interesse haben, bevor du seitenlange E-Mails schreibst. Die will keiner lesen.
Zum Schluss: Plan ein, dass du ein, zwei Tage nach dem Event Erholung brauchst. Es schlaucht. Auch aus diesem Grund der Rat: Überleg dir im Vorfeld, was du im Nachgang mit den Kontakten machst.
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