Wenn Telefonakquise-Aktionen nicht funktionieren, liegt allzu oft an der Vorbereitung. Das behauptet zumindest Martina Bloch, die seit 19 Jahren telefonische Akquise für erklärungsbedürftige Produkte übernimmt. Ich hatte sie vor einiger Zeit für crmmanager.de interviewt.
Wenn der erhofft Erfolg ausbleibt, wurde
"im Vorfeld meist nicht genug Arbeit in die Vorarbeit gesteckt, wirklich in die Tiefe zu gehen, zu gucken, wer soll und kann wirklich unser Kunde werden und aus welchen Gründen? Was können wir für ihn tun, für welche seiner 'Wunden' haben wir das passende Pflaster? Wie können wir ihn adressieren, wie können wir ihn ansprechen, damit er versteht, dass wir die Lösung haben, nach der er bewusst oder unterbewusst sucht."Ein weiterer Fehler ist ihrer Meinung nach auch, dass
"[...] viele Unternehmen glauben, sie müssen versuchen, alle als Kunden zu kriegen. Dass sie sich damit sehr viel Arbeit machen und am Ende vielleicht die falschen Kunden haben, ist ihnen nicht so klar. Dafür gibt’s aber Leute wie mich und dich, die entsprechend beraten und sagen: Würde ich jetzt machen oder nicht. Ich habe auch schon Kunden aus dem Thema Telefonakquise rausgeschwätzt."
"Akquise ist an 95 Prozent der Tage eine gute Idee."
Im Interview hatte ich sie auch auf ihren Blogartikel angesprochen: "Montags ist ein guter Akquisetag!" Sie hatte ihn geschrieben, "weil die Leute, die ungern akquirieren, immer einen Grund finden, warum sie das gerade nicht tun. Akquise ist an 95 Prozent der Tage eine gute Idee." Die restlichen 5 Prozent fallen übrigens auf die Woche vor Weihnachten, auch Brückentage sind immer etwas schwieriger.
Wie du siehst, es ganz viel Stoff, hier ist der Link zum Interview.
Danke an der Stelle noch einmal an Martina Bloch, dass sie sich dafür die Zeit genommen hat.
Interviewpartner gesucht
Ich plane weitere Interviews dieser Art. Falls du jemanden kennst, den ich interviewen sollte, Schwerpunkt Vertrieb & CRM, bitte Bescheid geben.
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