Ich werde häufig gefragt: Wie komme ich schnell an neue Kunden/Aufträge. Das Ganze am besten ohne großen Zeit- und Geldaufwand. Klassischer Fall von Wunsch vs. Realität. Denn statt sich in dem Fall auf die einfachen, naheliegenden Dinge zu konzentrieren, planen und machen die Fragesteller dann das genaue Gegenteil: zeitaufwändige Maßnahmen mit wenig Aussicht auf kurzfristigem Erfolg.
Meine Eltern haben zahlreiche Obstbäume (Zwetschgen, Mirabellen, Birnen, früher auch Kirschen). Als Kind konnte die Leiter nicht hoch genug sein, auf die ich kletterte, um beim Ableeren zu helfen. Um das Obst an den unteren Ästen, das ohne Leiter erreichbar war, sollten sich andere kümmern. Das war längst nicht so spannend – auch wenn es einfacher ging, der Korb schneller voll war.
Und das Beispiel "Obst ableeren" lässt sich prima auf Vertrieb/Marketing anwenden. Wir wollen gerne hoch hinaus, strecken uns nach Früchten, die an den äußeren Ästen hängen und "übersehen/vergessen" die low hanging fruits. Urban Dictionary definiert diesen Begriff mit:
"Targets or goals which are easily achievable and which do not require a lot of effort."Dinge, die ohne großen Aufwand zu Ergebnissen führen.
Low hanging fruits
Susan, ein Mitglied meiner Mastermind-Gruppe, bat jüngst um Ideen, wie sie schnell an neue Kunden käme. Ihr war ein Großkunde abgesprungen. Sie hatte eine Liste mit Maßnahmen erstellt. Darauf stand: Whitepaper schreiben und in relevanten LinkedIn-Foren veröffentlichen. Außerdem mehr bloggen, Newsletter verschicken.
Alles gute Dinge, empfehlenswerte Maßnahmen. Nur schnelle Ergebnisse bringt es nicht, außerdem kostet es Zeit. Daher war meine Frage: Was kannst du tun, das dich schneller und leichter ans Ziel bringt? Was sind die low hanging fruits? Tipps, die wir Susan gaben:
- Frühere Kunden kontaktieren
- Alte Angebote/Absagen durchgehen und Ansprechpartner kontaktieren
- Bestehende Kunden um Empfehlungen bitten
- Ideen für bestehende Kunden entwickeln (was kann ich sonst noch tun).
Die Schwierigkeit mit diesen niedrig hängenden Früchten ist, dass sie zu einfach erscheinen, wenig spektakulär. Und häufig werden sie deshalb nicht umgesetzt, obwohl sie nachweislich Ergebnisse erzielen. Sie den besagten Korb schneller und ohne viel Aufwand füllen. Susan bat Kunden um Empfehlungen und wie es ausschaut, kommt darüber ein neuer Auftrag zustande. Genügend Einnahmen, um die anderen Dinge, Whitepaper, Newsletter und Blogposts, in Angriff zu nehmen.
Fazit:
Statt also die Leiter zu holen und die oberen Äste abzuleeren, zuerst an die einfachen Dinge denken, die low hanging fruits. Übrigens nicht zu verwechseln mit Fallobst. Schwierige, mit Macken behaftete Kunden sind ein anderes Thema.