1. Wie läuft es? Erreichen wir unser Ziel?
Im ersten Teil hatte ich empfohlen, im Vorfeld zu überlegen, wie kommen wir mit den Besuchern ins Gespräch? Wie schaffen wir es, dass die Leute am Stand stehenbleiben?
Während einer ruhigen Minute solltest du mit den anderen Mitarbeitern am Stand sprechen. Läuft es gut? Was können wir sonst noch machen? Bei mehrtägigen Veranstaltungen, sich abends kurz zusammensetzen:
- Was ist das Fazit? Was lief gut?
- Was können wir besser machen?
- Welche Ideen haben wir noch nicht umgesetzt?
- Was machen andere Stände gut, was können wir übernehmen?
2. Leerlauf nutzen
Die Leerlauf-Phasen dazu nutzen, Tweets abzusetzen, erste Eindrücke festzuhalten oder Fotos zu machen. Vielleicht erste interessante Kontakte auf XING hinzufügen.
Wenn Zeit ist, sich Notizen zu jedem Gespräch machen oder sie vervollständigen. Hilfreich ist, die Visitenkarten auf einem Block zu tackern und sich dort Stichpunkte zu machen.
3. "Konkurrenzanalyse"
In den Pausen oder ruhigeren Phasen zu anderen Ständen gehen. Schauen, was sie so machen und sich Ideen auch für das nächste Mal holen.
- Wie sind deren Marketingunterlagen gestaltet?
- Was sticht dir ins Auge, etwa bei Roll-Ups oder beim Messestand?
- Wie kriegen sie Leute an den Stand?
Die Inspiration zur "Coffee Lounge", ein Messestand auf dem Kaffee ausgeschenkt wird, kam mir auf einer Konferenz. Der Kaffee, der dort ausgeschenkt wurde, war unbeschreiblich schlecht. Am Stand gegenüber gab es eine Senseo und der Andrang war groß. Beim nächsten Mal hatten wir auch Kaffee. Gleiches Ergebnis: Es war richtig viel los am Stand, nur eben bei uns.
4. Gebäck
Stell eine Schale mit Gebäck hin. Teste aber vorher, ob es schmeckt. Einmal hatten wir altes Gebäck, obwohl es am Vortrag gekauft wurde. Nicht schön, wenn ein Besucher dich darauf hinweist.
5. Improvisieren
Bei der ersten Coffee Lounge hatten wir keine bedruckten Kaffeebecher, die Lieferzeit war damals zu lange. Unsere Praktikantin hatte dann die Idee, die Becher mit dem Firmenstempel zu bedrucken. Nicht perfekt, aber "Not" macht erfinderisch.
6. Welche Fragen werden gestellt?
Notier dir, welche Fragen (häufig) gestellt werden. Liefern deine Marketingunterlagen oder deine Webseite darauf Antworten? Was solltest du ergänzen? Kannst du einen Blogartikel darüber schreiben?
7. "Nur gegen Visitenkarte"
Häufig lautet die Vorgabe: Möglichst viele Visitenkarte einsammeln. Ich finde das nicht zielführend. Ich nutze Messen beispielsweise auch als Möglichkeit, Namen von Ansprechpartnern herauszufinden. Sehr oft kommt im Anschluss die Frage nach meiner Visitenkarte, mitunter recht penetrant. Ich bin nicht deren Zielgruppe, was ich auch gerne erläutere. Ist egal, Hauptsache sie bekommen eine Visitenkarte. Natürlich kommen so viele Karten zusammen, aber wird die Messe so zum Erfolg? Masse statt Klasse?
"Nein, den kriegen Sie ohne Visitenkarte"
Bei einer Veranstaltung hatten wir Kaffee in den Pausen verteilt. Ich musste stets dazu sagen: "Nein, den kriegen Sie ohne Visitenkarte", denn anfangs kam kaum jemand zum Stand (siehe Punkt 1 "Was können wir sonst machen?"). Das änderte sich erst nach der Kaffeepause am Nachmittag, als wir genug Leute angesprochen hatten. Danach standen die Leute Schlange - und sie gaben uns auch ihre Visitenkarte, ohne dass wir darum bitten mussten:
- Wir hatten angeboten, ein E-Book wir im Nachgang zu verschicken.
- Die Leute mussten etwas auf den Kaffee warten. So kamen wir mit ihnen zwanglos ins Gespräch. Häufig bekamen wir ihre Visitenkarte, weil sie Interesse an dem hatten, was wir anboten.
- Einige hatten auch ein schlechtes Gewissen: "Jetzt habe ich so oft schon Kaffee getrunken, was macht ihr eigentlich?" Am Ende hatten wir keine 1.000 Visitenkarten, dafür aber zahlreiche gute Kontakte. Die hätten wir vielleicht nicht bekommen, wenn wir stets darauf bestanden hätten: nur gegen Visitenkarte.
Also überleg, brauchst du sie wirklich? Wie findest du es, wenn du ständig nach einer Visitenkarte gefragt wirst? Vor allem, wenn du noch nicht mal weißt, ob dich interessiert, was das Unternehmen anzubieten hat. Frag lieber, was kann ich tun, damit mir die Besucher die Visitenkarte "freiwillig" geben. Wie in dem Fall das E-Book. Wenn du so vorgehst, wirst du positiv auffallen.
Fazit:
Nutz die ruhigen Momente während einer Messe, um ein erstes Fazit zu ziehen. Wenn es nicht so läuft, frag dich, was du anders machen kannst. Oder schau, was die anderen Stände machen und lass dich inspirieren.
Im dritten Teil gibt es dann Ideen, was du nach der Messe alles unternehmen kannst, damit sie ein voller Erfolg wird.
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