Die wenigsten Unternehmer, mit denen ich zu tun habe, verfügen über eine große Vertriebsmannschaft oder haben ein großes Marketingbudget. Ein Umstand, der nicht schlecht sein muss. Denn es bedeutet Fokus auf das Wesentliche. Mit wenig Aufwand viel zu erreichen. Und: Den Weg des geringsten Widerstandes zu nehmen. Fragt sich nur, für wen?
Die Theorie oder Ideale-Welt-Vorstellung
Der geringste "Widerstand" bei der Akquise kommt sicherlich von früheren oder bestehenden Kunden. Mit ihnen weitere Geschäfte zu machen ist leichter, als einem fremden Menschen etwas zu verkaufen, der noch nicht mal weiß, dass er ein Problem hat. Ganz zu schweigen vom Zeit und Geldaufwand. Veranschaulicht sieht es so aus:
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| In Anlehnung an Pete Williams Preneur Hierarchy: |
Beginnend mit Stufe 1 "Bestandskunden" arbeitet man sich bei der Akquise langsam hoch:
Stufe 2 "Potenzielle Kunden": Leute, die Interesse an Produkt/Dienstleistung gezeigt haben, das Unternehmen kennen.
Stufe 3 "Sucher": Leute, die aktiv nach einer Lösung suchen, das Unternehmen noch nicht kennen.
Stufe 4 "Aufschieber": Menschen, die wissen, dass sie ein "Problem" haben, das dein Produkt/Dienstleistung lösen kann, die Entscheidung aber vor sich herschieben.
Stufe 5 "Ignoranten": Menschen, die nicht wissen, dass sie überhaupt Bedarf haben und erst überzeugt werden müssen.
Soweit die Theorie. Die Ideale-Welt-Vorstellung.
Die Praxis - Kundenakquise auf dem Kopf gestellt
Die meisten gehen den Weg des geringsten Widerstandes. Nur in der Praxis heißt das, ich vermeide, wo möglich, direkten Kundenkontakt wie folgendes Gespräch mit einem Bekannten veranschaulicht:
Er: "Wir haben eine Software entwickelt und möchten die promoten. Wie würdest du vorgehen?"
Ich: "Was habt ihr unternommen bzw. überlegt?"
Er: "Wir dachten daran, einem Call-Center eine Liste mit Adressen zum Abtelefonieren zu geben."
Auf die Frage, warum er nicht zunächst in seinem Netzwerk anfängt, (die ersten beiden Stufen), folgte langes Schweigen. Dann fiel ihm ein: "Stimmt wir haben ja E-Mail-Adressen von Leuten, die sich für ein Webinar registriert hatten. Die können wir auch angehen."
In der Praxis sieht die Preneur Hierarchie also eher so aus.
Stufe 1: Ignoranten
Beispiel: Adressen kaufen und sie durch ein Call-Center qualifizieren lassen. Postwurfsendungen an alle Haushalte.
Stufe 2: Aufschieber
Beispiel: Anzeigen, Artikel in Fachmagazinen, Fachvorträge (auch Maßnahmen für "Sucher")
Stufe 3: Sucher
Beispiel: AdWords, SEO, Gelbe-Seiten - Online-Verzeichnisse
Stufe 4: Potenzielle Kunden
Beispiel: Nachfassen bei Leuten, die sich für Newsletter registriert haben, eine Visitenkarte am Messestand hinterlassen haben, ein Angebot eingeholt haben.
Stufe 5: Bestandskunden
Ignoranten oder Bestandskunden - Weg des geringsten Widerstandes?
Und wo fängst du bei der Akquise an? Investierst du viel Zeit in "Ignoranten oder Aufschieber" und vernachlässigst die ersten beiden Gruppen? Machst du dir das Leben unnötig schwer, indem du versuchst Leute davon zu überzeugen, dass sie ein Problem haben, statt die anzusprechen, die dich schon kennen?