Die Idee kam mir beim Gespräch mit einem dieser Entscheider, der ziemlich frustriert von seinen Dienstleistern war. Bis dato kannte ich vor allem die andere Seite und auch dort herrscht regelmäßig Frust
- über die langen Entscheidungswege
- die Anspruchshaltung
- dass die linke Hand nicht weiß, was die rechte will.
Und so habe ich in den letzten Monaten zahlreiche Entscheider interviewt, um herauszufinden, worauf es ihnen bei der Auswahl ihrer Dienstleister ankommt, was sie frustiert, und was man daraus lernen kann.
Schon nach einigen Interviews war ein roter Faden erkennbar, viele Aussagen ähnelten sich, etwa beim Thema Kaltakquise:
- "Schwierig und lästig. Kaltakquise ist für mich nur Aufwand."
Oder bei der Frage, worauf sie bei Angeboten achten:
- "In 99 % der Fälle in dem Moment nicht relevant."
- "Schnell wissen, worum es geht."
Eigentlich Selbstverständlichkeiten, aber oftmals ist der Frust berechtigt: Angebote werden zu spät abgegeben, nicht Korrektur gelesen (Rechtschreibfehler en masse), keine Fragen gestellt. Da verwundert auch nicht die Aussage:
- "Dienstleiser vermittelt Gefühl, Zeitrahmen, Komplexität, Business-Ziel richtig verstanden zu haben."
"Viele haben das Essentielle nicht gelesen und beim Angebot nicht berücksichtigt."Ich will jedoch nicht vorweggreifen.
Mein Ziel ist es nicht, die Weltformel für die Akquise von 6-7-stelligen Projekten zu präsentieren. Die gibt es nicht. Höchstens:
"Mach ihnen ein Angebot, das sie nicht ablehnen können."Stattdessen möchte ich einen (kleinen) Einblick in die Entscheidungsprozesse liefern und darauf aufbauend Tipps geben, wie man zukünftig erfolgreicher bei der Projektakquise sein kann.