- Teil 1 - Projekt vs. Aufgabe
- Teil 2 - Prioritäten setzen
- Teil 3 - Mini Implementation Days
- Teil 4 - Power Hour
In diesem Post weite ich das Ganze aus: Spezialitätengeschäft statt Gemischtwarenladen. Das bedeutet, etwa als Software-Entwickler nicht alles von Projektmanagement über Entwicklung hin zu Trainings, Workshops und Consultings anzubieten, sondern sich auf ein, zwei Bereiche zu konzentrieren.
Warum?
Viele Kunden wollen keine eierlegende Wollmichsau. Sie wollen Spezialisten und sind dafür auch bereit mehr zu zahlen.
Fokus – aber auf was?
Als ich mich 2010 selbständig machte, wusste ich nicht, als was ich mich "verkaufen" sollte: Sales & Marketing Manager? Consultant? Stratege? Ich konnte mich nicht entscheiden. Denn:
- Mir macht so viel Spaß.
- Mich interessiert so viel.
- Ich habe auf vielen Gebieten Erfahrung.
- Ich kann mich schnell in neue Dinge einarbeiten.
Das Ende vom Lied war, dass ich anderen Leuten nicht in einem Satz sagen konnte, was ich anbiete. In einem Telefonat hat es jüngst jemand, der das gleiche Problem hat, ziemlich gut auf den Punkt gebracht:
Es dauert gefühlt fünf Minuten, bis ich meinem Gegenüber verklickern kann, was ich eigentlich mache und danach sehe ich verwirrte Gesichter.
Spezialitätengeschäft statt Gemischtwarenladen
Woran sich die Leute bei mir erinnerten, war: Ute ist Übersetzer. Übersetzungen waren aber genau das, was ich nicht machen wollte. Es hat leider noch zwei Jahre gedauert, bis ich kurz und knapp sagen konnte: Vertriebscoach. Seitdem sehe ich keine verwirrten Gesichter beim Elevator Pitch und das Marketing und die Akquise fallen viel leichter.
Lieblingskunden - und projekte
Die Frage, die sich viele stellen: Auf was soll ich mich fokussieren? Meine Antwort: Was macht dir am meisten Spaß? Hmh, alles! Das glaube ich nicht. Nicht alle Kunden und Projekte machen gleich viel Spaß. Was sind die besten fünf, zehn Projekte/Kunden? Erstell eine Liste. Waren das vor allem Workshops & Trainings (in dem genannten Beispiel)? Was waren die Themen? Gab es Gemeinsamkeiten? Wie wurden die Kunden auf dich aufmerksam (Vorträge, Empfehlungen aus dem Netzwerk usw.)?
Fokus statt Blindflug
Ziel ist es, eine klare Vorstellung davon zu bekommen, wer deine Lieblingskunden/-projekte sind, um sich anschließend darauf zu konzentrieren, weitere solche Kunden/Projekte zu gewinnen. Das erleichtert die Akquise ungemein, denn du musst dich nur noch auf ein paar wenige Dinge konzentrieren. Wenn du beispielsweise weißt, dass du fast alle deine Lieblingskunden über Vorträge gewonnen hast, dann konzentrier dich darauf, relevante Veranstaltungen zu recherchieren und Vorträge zu halten. Also statt Blindflug im Vertrieb und Marketing, hast du ein klares Ziel vor Augen.
Einwandbehandlung
Hier noch zwei weitverbreitete Befürchtungen, die ich immer wieder höre.
Verliere ich dadurch nicht Kunden?
Nein.
Lebenslänglich?
Viele setzen Fokussierung mit einer lebenslangen Festlegung auf ein Thema gleich. Das ist nicht gemeint. Merkst du nach sechs Monaten, dass du keinen Workshop mehr halten kannst, weil es dich nervt, konzentriere dich auf etwas anderes, vielleicht Consulting. Es bedeutet auch nicht, dass du keine Entwicklungsprojekte mehr annehmen kannst. Es heißt nur, dass du dich bei der Akquise und Marketing fokussierst und deine Ressourcen (Zeit und Geld) effektiver nutzt.