"Ich weiß alles über dich. Du weißt nichts über mich." (Luca Brasi)oder
"Und wenn du irgendwann kapierst, wie wenig du weißt, dann fängst du vielleicht endlich an, zuzuhören." (Don Corleone zu seinem Sohn Sonny)Nun, mir ist klar, dass man sehr schräg denken muss, aber ich finde von Vito Corleone kann man noch wesentlich mehr lernen, z. B.:
- wie man langfristige (Kunden)Beziehungen aufbaut & pflegt (CRM).
- was die optimale Produkt- und Preisstrategie ist.
- langfristig zu denken und sich nicht von hohen Gewinnchancen blenden zu lassen.
Ich hatte den Vortrag im Coworking Space Nürnberg sowie auf dem Webmontag in Frankfurt gehalten. Beide Mal kam er gut an und sorgte für einige Lacher.
Ich werde die Folien nicht veröffentlichen, um keinen Ärger zu kriegen, daher werde ich hier etwas ausführlicher schreiben, worum es geht.
Mafia-Methoden
Beim Vorbereiten fiel mir auf, dass der Mafia-Vergleich gut passt. Schließlich halten viele Verkaufen für etwas Negatives: Jemand anderen über den Tisch ziehen, ihm etwas andrehen – Mafia-Methoden eben. Im Film heißt es passend:
"Er sagte ihm, entweder kommt seine Unterschrift oder sein Gehirn auf den Vertrag." (Michael zu Kay)Letztlich sollte es beim Verkaufen jedoch darum gehen, anderen einen Gefallen zu tun, ihnen zu helfen, ein Problem zu lösen. Klingt einfach, aber was impliziert es? Hier ein paar Dinge, die uns "Der Pate" lehrt:
- Gründliche Vorbereitung im Vorfeld. Was kann ich über den Kunden in Erfahrung bringen? Welche Informationen finde ich im Netz (XING, Facebook, Webseite, LinkedIn, Blog etc.)?
- Dazu gehört auch zu wissen, was er eigentlich will. Welche Motive stehen beispielweise hinter einer Ablehnung? Gutes Beispiel ist die Szene, in der Jack Woltz Tom Hagen erklärt, warum er Johnny Fontane "mit seiner Olivenöl-Stimme und seinem Makkaroni-Charme" die Rolle nicht geben kann.
- Fragen stellen und zuhören. Etwas, das "Der Pate" meisterhaft beherrscht, sein Sohn Sonny nie gelernt hat. Der Spruch "sich um Kopf und Kragen reden" ist in dem Zusammenhang ziemlich passend.
- "Es geht ums Geschäft und nicht um Persönliches." Es ist wenig sinnvoll, emotional zu reagieren und andere "überreden" zu wollen. Nicht jeder hat wie Jack Woltz ein Pferd, das man als Druckmittel verwenden kann.
- Pokerface bewahren. "Du darfst nie jemanden, der nicht zur Familie gehört, merken lassen, was du denkst."Beide Male, als dieser Satz fiel, hatte das verheerende Folgen für die Familie und die betreffende Person selbst.
Hinter den Kulissen
Während der Recherche für den Vortrag habe ich noch ein paar interessante Dinge "entdeckt". So waren Marlon Brando, Al Pacino und der Regisseur Francis Coppola nicht die erste Wahl des Produzenten. Ersterer galt im Umgang als schwierig und wurde aufgrund des Alters (47 Jahre) als zu jung eingestuft. Al Pacino (ursprünglich geplant Robert Redford) wie auch Francis Coppola galten als zu unerfahren, letzterer hatte erst drei Filme vorzuweisen.
Ein andere Anekdote ist, dass Frank Sinatra sich von der Figur des Johnny Fontane verunglimpft fühlte. Er sammelte auf einer Veranstaltung zusammen mit Sammy Davis Jr. 600.000 Dollar ein, um die Veröffentlichung zu verhindern. Aber vielleicht war es auch gekränkte Eitelkeit: Er bewarb sich für die Rolle des Vito Corleone und wurde abgelehnt. Weitere interessante Facts gibt es auf Wikipedia.
Es gibt noch einen zweiten Teil: "'Wollen Sie mein Freund sein?' Was uns der Pate übers Networking lehrt"