Stell dir vor, wie viel du erreichen könntest, wenn du aufhören würdest, aktiv deine eigene Arbeit zu sabotieren. (Seth Godin)
Auf einem Seminar im April 2012 stieß ich zum ersten Mal auf den Begriff Selbstsabotage. Eine Teilnehmerin, Di McLanachan, erzählte, dass sie ein Webinar darüber plante. Es sollte darum gehen, wie und warum wir uns selbst das Leben schwer machen, und welche fatale Folgen das haben kann (ihr Mann beging vor zehn Jahren Selbstmord).
Ganz so drastisch sind die Folgen im Vertrieb & Marketing nicht. Dennoch kenne ich genügend Leute, die sich große Mühe geben, möglichst erfolglos in genannten Bereichen zu bleiben. Das heißt,
- sie schieben Dinge ewig vor sich her.
- sie "vergessen" nachzuhaken.
- sie erhöhen aus Angst die Preise nicht.
Aber warum tun wir das?
1. Bequemlichkeit
Wir Menschen sind bequem, was nicht unbedingt negativ ist. Wäre dem nicht so, gäbe es keine Erfindungen wie das Auto oder den Computer. In Vertrieb & Marketing ist Bequemlichkeit – Hoffen, dass die Kunden von alleine kommen – Gift. Ich nenne das passend zur Weihnachtszeit die "Ihr-Kinderlein-Kommet"-Strategie. Zugegeben, es gibt Kunden, bei denen das der Fall ist. Ihnen rate ich dringend zur Preiserhöhung – aber damit tun sich viele auch schwer.
2. Unsicherheit
Häufig steckt hinter der Bequemlichkeit die Unsicherheit, "was der Gegenüber wohl denkt, wenn ..." Ich bin kein Freund von implusivem Handeln, aber stundenlanges Grübeln ist deutlich schlimmer. Entschuldigen kann ich mich immer noch.
3. Selbstbeschränkende Überzeugungen
Bequemlichkeit hängt auch eng mit selbstbeschränkenden Überzeugungen zusammen: "Ich war schon immer schlecht im Telefonieren."Oder: "Ich bin kein geborener Vertriebler."
Bloß, wir sind geborene Verkäufer. Wer das nicht glaubt, sollte kleine Kinder beobachten, wie überzeugend sie ihren Eltern verkaufen können, dass sie jetzt unbedingt ein Eis brauchen.
4. Angst
Sie geben auch nach dem sechsten Nein nicht auf. Anders als viele Erwachsene, die sich von der ersten Absage ins Bockshorn jagen lassen. Schlimmer noch, sie fürchten dieses Nein so sehr, dass sie nicht anrufen, nicht nachhaken.
Was kann man also tun?
Das wichtigste ist aufzuhören, stundenlang Erklärungen dafür zu finden, warum man etwas tut bzw. eben nicht. Besser ist es zu überlegen, was steckt dahinter:
Warum hast du die E-Mail noch nicht geschrieben? Ich hatte noch keine Zeit.Warum bist du noch nicht dazu gekommen? Naja, ich weiß nicht, was ich schreiben soll.Warum tust du dir damit so schwer? Hmh, ich bin mir nicht sicher, was er denkt, wenn ...Warum rufst du denn nicht einfach an? Ähm ...
Klassisches Beispiel aus dem Vertriebscoaching-Alltag. Es ist offensichtlich, dass weder Zeit noch das Schreiben das Problem ist. Es ist die Angst, eine Abfuhr zu erhalten.
Und darum ging es in dem Webinar gehen: Hinter die häufigsten Versäumnisse im Vertrieb & Marketing zu blicken und zu schauen, woran es hakt.
Neugierig geworden? Hier gibt es die Vortragsfolien.