"Sales is simple. Why everyone wants to complicate it today is what confuses me."So fängt das Buch "New Sales. Simplified." an. Der Autor Mike Weinberg fährt fort:
"People and companies have needs. Those of us with sales responsibilites represent businesses with potential solutions to those needs. Sometimes those people or companies with needs are already customers. There's also an entire universe of prospective customers with whom we've never done business. These 'prospects' have needs, too. In Sales, our incredibly important, incredibly straightforward job is to connect with these customers and prospective customers to determine if our solutions will meet their needs. The more and better we do that simple job, the more successful we will be, and the more we will sell. That's sales. Last century, last decade, last year, last week, yesterday, today, and tomorrow – that's sales. "Sales, Vertrieb ist also einfach. Warum tun sich dann viele damit schwer? Wie geht es leichter, was gilt es bei der Neukundenakquise zu beachten? Wie geht man vor, um sich nicht zu verrennen oder frustriert das Handtuch zu schmeißen? Das sind ein paar der Fragen, auf die der Autor Antworten und hilfreiche Tipps für die Praxis gibt.
"Not-so-sweet 16"
Zunächst die Frage: Warum tun wir uns bei der Neukundenakquise, prospecting, so schwer? Mark Weinberg zählt "not-so-sweet 16" Gründe in seinem Buch auf (siehe Inhaltsverzeichnis Kapitel 2). Etwa, weil sich niemand gerne dafür Zeit nimmt:
"No one defaults to prospecting mode. No one. I've yet to see a sales person find fifteen free minutes and say 'Hey, it's great I have free time right now. Let me grab my target list and make a few calls to see if I can connect with new contacts and schedule a couple of meetings.' Never happens."Ein weiterer Grund: Viele haben nie richtig "Vertrieb" gelernt: "'Go make calls'" (oder "mach einfach", wie bei mir damals) "doesn't qualify as either sales coaching or training". Und hier ist die große Stärke des Buches. Der Autor gibt viele praktische Tipps, um erfolgreicher bei der Neukundenakquise vorzugehen. Beispielsweise Auswahl und Priorisierung der Kundenliste (target accounts) oder Meetings und Akquiseanrufe planen und durchführen. Zentraler Punkt ist dabei die Sales Story, eine Art ausführlicher Elevator Pitch, die sich aus drei Punkten zusammensetzt:
- Client issues addressed
- Offerings
- Differentiators
"Pains we remove, the problems we solve"
Anders als bei den meisten Elevator Pitches, Unternehmensvorstellungen, Kurz-Bios oder wie sie auch heißen mögen, liegt der Fokus auf "the pains we remove, the problems we solve, and the results we achieve for customers [...]." Der Grund, (potenzielle) Kunden sind nicht daran interessiert, wie toll und intelligent du bist ist, sondern wie du ihnen konkret helfen kannst, ein Problem zu lösen.
Übrigens ein während meiner Interviews zu "Was denken (sich) Kunden eigentlich" häufig geäußerter Kritikpunkt: Kunden sind genervt von Dienstleistern, die sich stundenlang selbstbeweihräuchern, sich nicht mit dem Problem auseinandersetzen, sondern lieber "ihre Standardlösungen versilbern wollen".
Die Kapitel über "Sales Story" sind für mich die große Stärke dieses Buches. Extrem hilfreich für Meetings, Marketingunterlagen oder bei der Telefonakquise (Kapitel 11).
Ein weiterer großer Pluspunkt ist die Umsetzung im Alltag: Wie sollten Vertriebsmeetings vorbereitet werden, wie eine Agenda aussehen, auf welche Kunden soll ich mich konzentrieren, wie plane ich Vertriebsaktivitäten effektiver etc.
Fazit:
Das Buch richtet sich an Vollzeit-Vertriebler. Es ist definitv auch für diejenigen hilfreich, die sich nebenbei um (Neu)kundenakquise kümmern und wissen wollen, wie man vorgeht, worauf man achten soll. Für mich eines der hilfreichesten, vielleicht sogar das beste Vertriebsbuch der letzten Jahre.
Sehr viel Praxiswissen und gute Ideen. Kleiner "Schwachpunkt" ist das Kapitel "Sales Weapons" (Kapitel 6), in dem es um Marketingmaterial geht. Nicht das Fachgebiet des Autors, da gibt es bessere Bücher. Ansonsten Kaufempfehlung, fünf Sterne.
Hier noch zwei Podcasts, in denen der Autor interviewt wurde. Vielleicht hilft es dem ein oder anderen bei der Entscheidungsfindung.
Mike Weinberg on New Sales. Simplified. Interview mit Sales Thinker Radio
Episode 25 – On New Sales Simplified with Mike Weinberg auf The Sales Blog (S. Anthony Iannarino hat das Vorwort zu dem Buch geschrieben)