Ein Supermarkt, der nur ab und zu geöffnet hat? Gerade dann, wenn der Inhaber mal Kunden braucht? Wenig sinnvoll, würden die meisten sagen. Nur warum betreiben dann viele auf diese Weise Kundenakquise?
Paul Castain bringt es mit seiner "Parabel" vom geschlossenen Geschäft auf den Punkt: Ein Geschäftsmann kommt an einem Laden vorbei und sieht das Schild: "Sorry, we are closed." Beim Vorbeifahren wenige Tage später hat das Geschäft geöffnet. Er nimmt sich vor, demnächst dort vorbeizuschauen. Nur, dann ist der Laden wieder geschlossen und zwar für die nächsten drei Monate. Nun, dann eben nicht, denkt er sich und geht zur Konkurrenz.
Was uns bei Läden absurd vorkommt, ab und zu geöffnet zu haben, ist bei vielen Vertriebsalltag. Sie betreiben Kundenakquise, wenn mal Zeit ist, machen Marketing, wenn gerade Aufträge gebraucht werden. Ansonsten: "Sorry, we're closed".
Neukunden, Neukunden, Neukunden!!!
Ein weiteres Problem ist, dass viele bei Akquise nur an Neukunden denken und frühere Kunden sträflich vernachlässigen oder ganz vergessen. Wenn man schon wenig Zeit hat, warum nicht zunächst alte Kundenbeziehungen wieder aufleben, sich dort in Erinnerung bringen, statt mühsam den richtigen Ansprechpartner zu finden und herauszubekommen, ob er überhaupt Bedarf hat?
Oder wenn man gerade keine Aufträge annehmen kann, warum sich nicht um die Kunden bemühen, die man schon immer haben wollte (Wunschkunden) bzw. bei denen man bislang abgeblitzt ist? Mit vollem Auftragsbuch im Rücken geht man bei der Akquise viel entspannter vor.
Nur: Man muss sich dafür die Zeit nehmen.
Selbst ein Kaltakquise-Profi wie Mark Weinberg, Autor von "New Sales. Simplified", blockt dafür Zeit im Kalender:
"No one defaults to prospecting mode. No one. I've yet to see a salesperson find fifteen free minutes and say 'Hey, it's great I have this time free right now. Let me grab my target list und make a few calls to see if I can connect with new contacts and schedule a couple of meetings.' Never happens."Und 15 Minuten hat jeder. Wie oben erwähnt, es muss kein Akquise-Anruf sein. Weitere Möglichkeiten sind:
- eine E-Mail mit einem interessanten Link
- eine handgeschriebene Karte zum Geburtstag oder Weihnachten,
- ein Re-Tweet,
- ein Kommentar zu einem Status- oder Profil-Update
- ein PS am Ende einer E-Mail. PS: Wir bieten jetzt auch XYZ an,
- eine 9-Wörter-E-Mail, um sich nach längerer Zeit in Erinnerung zu bringen (LINK)
- eine Verabredung zum Kaffeetrinken
- ein Update, wenn du gerade an einem für den Kontakt interessanten und relevanten Projekt arbeitest
- oder plump sich erkundigen: Ich habe mich schon lange nicht gemeldet, wie läuft es gerade bei euch
Natürlich kann man auch weiterhin nur bei Bedarf geöffnet haben, auf die Schnelle Marketing- und Vertriebsaktionen starten und dann hoffen, dass ein Kunde vorbeikommt.
Vielleicht auch interessant
18 Dinge, die du diesen Sommer im Vertrieb & Marketing tun kannst
5 Dinge, mit denen du im Vertrieb gut fährst
Vertrieb interruptus – wie du dich selbst um die Früchte deiner Arbeit bringst
Foto: Josh French "Come in we are open source" auf Flickr