Der Reiche Poet: Vertriebsziel erreicht? Geh an den Strand!

"Wenn du bis Mittwoch dein Vertriebsziel für die Woche erreicht hast, dann geh bitte an den Strand."

Es gibt vermutlich kaum ein Unternehmer bzw. Vorgesetzter, der das zu seinen Mitarbeitern sagt. Eher schon: Warum hast du nicht noch eine Schippe drauf gelegt. Oder noch "besser": "Vielleicht müssen wir die Ziele anpassen, wenn man die schon bis Mittwoch erreicht."

Warum es dennoch sinnvoll sein kann, genau das nicht zu tun.

Ich hatte bereits über Ricardo Semler und die 3-Why-"Methode" geschrieben. Er ist Unternehmer, der viele Dinge anders macht. So hat er eingeführt, sämtliche Prozesse und Vorgänge zu hinterfragen: "Wozu machen wir das?" Und das Ganze dreimal hintereinander.

Er hat aber noch etwas Bemerkenswertes in diesem TED Talk gesagt (ab Min 7:05). Sinngemäß: "Wenn unsere Vertriebsleute bis Mittwoch ihre Vertriebsziele für die Woche erreicht haben, dann ermuntern wir sie, an den Strand zu gehen und nicht noch mehr zu verkaufen. Sie sollen erst Montag wieder damit anfangen.

Auf den ersten Blick total widersinnig: Warum nicht mehr verkaufen, wenn man kann?

Sein Argument: Wenn wir mehr verkaufen als wir planen, dann verursacht das mehr Arbeit.

Es muss ggf. mehr Material bestellt werden (was vielleicht nicht vorrätig ist), es müssen mehr Mitarbeiter eingestellt werden, um das abzuarbeiten, es braucht ein größeres Lager, es müssen neue Maschinen angeschafft werden ...

Ein Rattenschwanz an Dingen, die unter Umständen die Kosten hochtreiben oder nicht für nachhaltiges Wachstum sorgen.

Daher ist es unternehmerisch durchaus ein sinnvoller Ansatz, Leute an den Strand zu schicken. Und vielleicht ist es sogar für den ein oder anderen Mitarbeiter motivierender, den Rest der Woche daheimbleiben zu können als ein Bonus am Jahresende.

Boni sind eh ein heikles Thema, denn oftmals werden damit falsche Anreize gesetzt, aber das würde jetzt hier den Rahmen sprengen.

Ob bei Semco Ziele tatsächlich wochenweise betrachtet werden oder monatsweise, bleibt offen. Generell finde ich die Idee: Bleib daheim, wenn du dein Ziel erreicht hast, einen guten Denkanstoß.

Vertriebsziel erreicht? Geh an den Strand!

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