Steli Efti, CEO von close.io, hat jüngst eine "Follow-up-Technik" präsentiert, die ich einerseits gut, andererseits riskant finde. Ganz verwerfen sollte man HUCA aber nicht.
HUCA steht für hang up and call again, also auflegen und noch mal anrufen, sich von einem Nein nicht gleich ins Bockshorn jagen lassen. Ausprobiert hat sie Steli bei Service-Mitarbeitern, so lange, bis er das bekommen hat, was er wollte. Also erst mal kein Akquise-Telefonat. Aber:
"No matter what you’re selling, who you’re talking to, and how many times they tell you no, you’re still dealing with a human being.
A no from that individual person doesn’t necessarily mean a no from the entire organization. In fact, 99.9% of the time it’s been my experience that prospects are only speaking from their perspective and based on their experience of a call."
Warum man HUCA ausprobieren sollte
Grundsätzlich finde ich den Ansatz, nicht zu schnell aufzugeben, gut. Ein Nein heißt erst einmal gar nichts. Mein Erfahrung ist, wenn das Nein ausgesprochen ist und man das erst mal so stehen lässt, dann können sich daraus richtig gute Gespräche ergeben. Man kann die Gelegenheit nutzen, um nachzufragen:
- wer könnte im Unternehmen noch Interesse an dem Produkt/Dienstleistung haben
- kennen Sie sonst noch ein Unternehmen, dass daran Interesse haben könnte (so erstaunlich das klingt, ich habe durchaus Empfehlungen bekommen)
- direkt ansprechen: Ist es grad der falsche Zeitpunkt, der Preis ...
Was ich (auf der Käufer-Seite) allerdings nicht mag, wenn derjenige weiterverkaufen will.
Als Verkäuferin fahre ich daher den Ansatz, weitere Infos einzuholen und ed dann zu einen späteren Zeitpunkt noch einmal zu probieren (wo sinnvoll).
Warum man mit HUCA vorsichtig sein sollte
Schwierig finde ich es allerdings nach einem Verkaufsgespräch aufzulegen und gleich jemand anderes im Unternehmen anzurufen. Je nach Unternehmensgröße kommst du beim gleichen Ansprechpartner raus oder bei einem Kollegen. Ich persönlich wäre extrem sauer, wenn jemand ein Nein von mir nicht akzeptiert und einfach sofort beim Kollegen erneut nachfragt. Je nachdem wie das Verhältnis ist, kann man sich damit nämlich richtig böse und vielleicht auch dauerhaft ins Aus schießen.
Was ich in jedem Fall empfehlen kann: sich im Vorfeld Gedanken zu machen, was du noch fragen kannst, wenn derjenige Nein sagt. Beim Thema Sponsoring gibt es gerade bei größeren Unternehmen nicht nur die Marketingabteilung, die Budget hat, sondern auch HR oder Vertrieb. Wenn also einer absagt, warum nicht direkt nachfragen: Meinen Sie der Vertrieb hat dieses Jahr noch Budget übrig?
Das sind meine Erfahrung zu HUCA. In diesem Sinne: Einfach mal ausprobieren.
Absolut lesenswert dazu
Mein Interview mit Martina Bloch, sie ist Expertin für das Thema Telefonakquise. Sie hat noch viel mehr Tipps auf Lager, zum Beispiel:
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Foto: Quino Al