 |
| Der Händler mit dem Taubenfutter von C.W. Allers |
Kaltakquise will niemand machen, aber jeder haben. Klingt dämlich, ist aber so. Einfachere Strategien dagegen sind Ladenhüter. Ich habe mehrere Theorien dazu.
Es gibt zwei Dinge, nach denen mich Leute immer fragen, wenn ich sage "ich mache was mit Vertrieb": CRM-Tools und wie finde ich neue Kunden? Zu CRM-Tools läuft hier im Blog gerade eine Serie.
Und unter Neukundengewinnung verstehen die meisten Kaltakquise. Viele wollen Tipps, wie sie am besten vorgehen. Das Interessante dabei ist: Niemand will wirklich Kaltakquise machen. Keiner will "wildfremde" Leute ansprechen, um neue Kunden zu finden. Vielen graust es schon bei der Vorstellung, aber sie halten sie trotzdem für die beste Strategie. Ich bin überzeugt, wenn ich einen Online-Kurs dazu im Angebot hätte, er wäre ein Bestseller. Warum tue ich es also nicht?
"Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde." Henry Ford
Mit dieser Erfahrung bin ich übrigens nicht alleine. Jüngst schrieb ein bekannter Marketing-Consultant in seinem Newsletter von ähnlichen Erfahrungen. Topseller sind bei ihm Produkte, die mehr Traffic, mehr Neukunden versprechen. Gleichzeitig stellt er fest, dass nur wenige die vorgeschlagenen Strategien umsetzen. Sie kaufen stattdessen ein anderes Produkt, das noch schnellere Resultate ohne großen Aufwand verspricht. Vermutlich mit dem gleichen Erfolg: Null. Seine Kurse zum Thema Kundenbindung dagegen sind "my best-kept secrets". Für sie interessiert sich niemand, sie sind Ladenhüter.
Stellt sich die Frage: Warum wollen Leute Sachen hören und letztlich auch kaufen, die sie eh nicht umsetzen werden? Oder die ihnen absolut zuwider sind? Ich habe dazu mehrere Theorien:
1. Vertrieb darf kein Spaß machen.
Viele haben kein gutes Gefühl bei Kaltakquise. Sie wollen selbst auch nicht am anderen Ende stehen. Aber sie probieren es trotzdem. Und wenn ich mich schon überwinden muss, dann sollen bitte auch andere darunter leiden. Aus diesem Grund rufe ich zig Menschen an und versuche ihnen was anzudrehen.
Siehe dazu auch: Kaltakquise ist tot
2. Vertrieb ist harte Arbeit.
Die meisten haben die Vorstellung, dass Vertrieb harte Arbeit erfordert. Dass ich Zeit, Kraft und Geduld investieren muss, um Erfolg zu haben. Das ist Quatsch. Jeder Unternehmer kann zig Beispiele aufzählen, bei denen das nicht der Fall war. Im Gegenteil, sie sind oft "verwundert", wie einfach es gehen kann.
Siehe dazu auch: Low Hanging Fruits und Wissen, was du diesen Sommer tun kannst
3. Vertrieb ist Neukundenakquise.
Interessanterweise sehen viele Bestandskundenpflege nicht als Vertriebsmaßnahme an. Ich behaupte sogar, Bestandskunden zählen nicht. Sie verschwinden aus dem Blickfeld. Komplett. Das kann natürlich daran liegen, dass es Spaß macht, mit ihnen zu telefonieren. Es erfordert auch keine harte Arbeit, um sie an die Strippe zu bekommen. Oder weil die Beute schon erlegt ist und sie sich lieber neuen Herausforderungen widmen?
Es gibt nichts Einfacheres im Vertrieb, als sich um bestehende Kontakte zu kümmern. Da gibt es noch so viel Potenzial, das brach liegt.
Siehe dazu auch: Ich kenne niemanden - Neukundenakquise
4. Vertrieb muss schnelle Ergebnisse bringen.
Wenn nicht, dann war die Methode sch... oder man ist halt "kein geborener" Verkäufer. Und so wird ein Buch nach dem nächsten gelesen. Ein Kurs nach dem anderen gekauft, das schnelle, mühelose Ergebnisse verspricht, getreu dem Motto: Irgendwann klappt es auch bei mir.
Was leider auch immer vergessen wird: Vertrieb kostet Zeit und ist ein Ausdauersport. Es ist nicht damit getan, mal zwei Tage Energie reinzustecken und dann nie wieder. Besser nur zehn Minuten am Tag und dafür regelmäßig. Das ist effektiver und bringt die besseren Ergebnisse.
Siehe dazu auch: Vorübergehend geöffnet
Nun, schnell, mühelose, einfach, nachhaltig – all das könnten die Leute haben. Das nennt sich Bestandskundenpflege. Sie ist aber, wie gesagt, nicht sexy.
Und die Moral von der G'schicht?
Ich brauche wohl einen Online-Kurs, der die Leute in die Geheimnisse der Kaltakquise einweiht. Bahnbrechende Strategien, die rasch Ergebnisse versprechen. Auch auf die Gefahr hin, dass die meisten sie nie anwenden werden. Es scheint so, dass viele einfach nur schnellere Pferde wollen. Bis sich herumspricht, dass es leichter und schneller gehen kann, dauert es eben noch. Oder anders ausgedrückt: Bis Autos (Bestandskundenstrategien) im Vertrieb modern sind, muss noch etwas Zeit vergehen.
In diesem Sinne, ich gebe schon mal Gas ;-)