Wie wäre es, im Team zu überlegen: "Wie schaffen wir es, keine Neukunden (mehr) zu gewinnen?" Das führt zu erstaunlich guten Ergebnissen und kann Probleme aufdecken, die man sonst übersieht.
Diese Fragestellung war Ausgangspunkt in einem Anti-Problem-Workshop, bei dem es darum ging, das Thema "Neukundengewinnung" mal aus einem völlig anderen Blickwinkel zu betrachten: dem genauen Gegenteil.
Als Vorschläge, wie man es schafft, keine Neukunden mehr zu gewinnen, kamen beispielsweise:
- Wir verkaufen unsere Leads an die Konkurrenz
- Wir nehmen die Webseite offline
- Wir spammen Kontakte mit 1.000 E-Mails pro Tag zu
- Wir schrecken die Interessenten mit zu vielen Pflichtfeldern ab
Es machte richtig Spaß und förderte viele tatsächliche Probleme zutage. Das ist auch Ziel des Workshops, statt permanent zu überlegen, wie gewinne ich neue Kunden, einfach die Frage auf den Kopf stellen und sich keinerlei Denkverbote auferlegen.
Im zweiten Schritt ging es nun darum, die Dinge zu identifizieren, die tatsächlich gemacht werden, vielleicht nicht so krass, aber doch deutlich verbesserungswürdig sind: klarer kommunizieren, was wir anbieten ("wir schreiben auf der Webseite nicht, was wir anbieten"). Jeder konnte drei Zettel/Post-its aus den ganzen Vorschlägen herauspicken bzw. einen Punkt platzieren.
Was unter anderem ausgewählt wurde: "Wir rufen einfach nicht zurück!" Was in der Tat laut dem Geschäftsführer zu oft vorkommt.
Was kannst du/ihr tun, um das zu ändern?
Es kamen ein paar Vorschläge, aber dann die wirklich gute Frage von einem Teilnehmer: "Warum musst du überhaupt zurückrufen? Nicht jeder will angerufen, sondern einige vielleicht lieber per E-Mail kontaktiert werden."
Daraus wurde nun ein Feld im Kontaktformular im Sinne: Wie möchten Sie kontaktiert werden? Per E-Mail, per Telefon, was die Anzahl der Anrufe reduziert und den Druck "Wir müssen uns schnellstmöglich telefonisch melden" herausnimmt.
Nicht mit der erst besten Lösung zufrieden geben
Das spannende und lehrreiche daran ist: sich nicht mit der erstbesten Lösung zufrieden geben, weiter bohren und schauen, ob es noch einen besseren Ansatz gibt, als "Dann muss ich schauen, wie ich es schaffe, mich rechtzeitig zu melden."
Und natürlich überhaupt das "Problem" auf dem Kopf zu stellen und im Team Ideen für das krasse Gegenteil zu finden, in dem Fall: "Wie schaffen wir es, keine Neukunden zu gewinnen".
In diesem Workshop waren auch Entwickler dabei, die richtig viele schräge Vorschläge hatten, die bei ein paar Punkten, ob bewusst oder unbewusst, den Finger in die Wunde legten, etwa "Wir nehmen nur Kunden aus einer Region oder einer bestimmten Religionszugehörigkeit", was letztlich zur Diskussion führte, ob sich eine englischsprachige Webseite lohnen könnte. Daher der Tipp: Macht den Workshop nicht nur mit dem Vertriebsteam.
Wer jetzt neugierig ist, lass uns dazu telefonieren und natürlich moderiere ich den Workshop in eurem Team, auch zu anderen Themen wie
- "So liest keiner unseren Blog oder öffnet unseren Newsletter"
- "Wie vergraulen wir möglichst schnell alle unseren Bestandskunden?"
- "Wie kriegen wir einen möglichst schlechten Net-Promoter-Score?"
- "Wie schaffen wir es, dass niemand mehr das CRM-Tool nutzt?"
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Foto: Tim Mossholder