Hast du dir schon mal überlegt, wer alles nicht bei dir kauft? Wer deine Nicht-Kunden sind?
Die Frage nach den Nicht-Kunden stammt von Peter Drucker, der sich viele Gedanken zum Thema Management gemacht und dazu zahlreiche Bücher veröffentlicht hat. Er stellte die Frage: "Warum kauft er/sie nicht unsere Produkte?" Das stellt "Wie finden wir neue Kunden?" etwas auf dem Kopf, nicht ganz so krass wie beim Anti-Problem, bietet aber dennoch einen interessanten neuen Ansatz.
Angenommen du hast einen Marktanteil von 30 Prozent. Wenn man nun die Idee des Nicht-Kunden aufgreift, solltest du dich fragen: Warum kaufen die anderen 70 Prozent nicht? Was hält sie ab, wo kaufen sie stattdessen, wenn überhaupt?
Für mich gibt es drei Aspekte beim Thema Nicht-Kunden.
1. Wer sollte Kunde sein und ist es noch nicht?
Das können die besagten 70 Prozent aus einer Branche sein, wie gewinnst du die? Sind sie bei einem Konkurrenten, welche Lösung benutzen sie?
Oder aber du wendest dich neuen Bereichen zu. Das heißt, fokussierst du dich aktuell auf die Gesundheitsbranche, stellt sich die Frage: Gibt es noch andere Bereiche, für die dein Produkt/deine Dienstleistung interessant sein könnte? Oder du sprichst bestimmte Personengruppen an, gibt es Leute, die ebenfalls Bedarf haben?
2. Wer ist Kunde, aber sollte es nicht sein?
Zkünftige Nicht-Kunden; das können Kunden sein, die betreuungsintensiv sind, mit denen du niedrige Umsätze machst, die berühmte 80/20-Regel. Gibt es Muster? Vielleicht die Unternehmensgröße oder Stundensätze? Nutzen sie eine bestimmte Dienstleistung, sind es "Alt-Kunden"?
3. Wer sollte Nicht-Kunde bleiben?
Wen sollten unsere Marketing- oder Vertriebsaktionen nicht ansprechen? Gerne genommen ist das Thema Entscheider als Zielgruppe: Lesen Entscheider unsere Newsletter? Sind auf den Konferenzen, auf denen wir vertreten sind, wirklich Entscheider vor Ort? Oder sprechen unsere Aktionen genau die "falsche" Zielgruppe an?
Wie sieht es bei der Akquise aus? Wen kontaktieren wir überwiegend? Leute, die keine Budgetverantwortung haben, aber unseren Blog lesen ...? Wie können wir sicherstellen, dass unsere Maßnahmen die richtigen Personen erreichen?
In diesem Blogartikel hat der Autor noch ein paar interessante Fragen aufgelistet, unter anderem:
- Wer sind unsere Nicht-Konkurrenten - und warum? (Hinweis: Wer könnte unser Konkurrent werden?)
- Wessen Nicht-Konkurrent sind wir? (Hinweis: Wo bieten sich für uns Möglichkeiten außerhalb unserer angestammten Branche?)
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