Ende des Jahres, Ende des Jahrzehnts, vielerorts blicken Leute in die Zukunft und versuchen Trends der kommenden Monate, Jahre vorherzusagen. Spannend ist allerdings auch, finde ich, was sich wohl auf absehbare Zeit nicht ändern wird. Schließlich sind Menschen Gewohnheitstiere und freuen sich, dass es in diesen schnelllebigen Zeiten Dinge gibt, die eine gewisse Stabilität versprechen.
Zunächst aber, wo soll die Reise 2020 in Sales & Marketing hingehen? Ein paar Dinge, die ich im Zusammenhang mit dem CRM-Tool-Markt beobachte:
- Marketing-Automation wird ein (größeres) Thema werden
- E-Mail-Marketing wird zunehmen, was auch mit dem Thema Marketing-Automation zusammenhängt
- Mehr aus vorhandenen Daten machen, Stichwort 360-Grad-Blick, Personalisierung ...
- Machine Learning (Predictive Analytics), Chatbots – beides sind spannende Entwicklungen, aber werden erst mal nicht in der Breite eingesetzt werden (schade und bei Predictive Analytics braucht es auch eine kritische Masse, damit das sinnvoll ist)
Meine Hoffnungen für das kommende Jahrzehnt
1. SalesOps
Darunter verstehe ich Mitarbeiter, die technisch sehr versiert sind und den Vertrieb unterstützen, sei es neue Tools ausprobieren, vorhandene weiter aufbohren und deren Möglichkeiten nutzen, bestehende Daten auswerten und für gezielte Aktionen verwenden.
2. Vertrieb & Marketing arbeiten eng zusammen
Hoffnung: Jeder lernt vom anderen, statt im eigenen Silo über die Unfähigkeit des anderen zu schimpfen.
Aber jetzt zu den ...
Murmeltier-Themen – was sich 2020 nicht ändern wird
Vorab ein Zitat von Jeff Bezos, Gründer und CEO von Amazon, der 2012 bei einer Veranstaltung sagte:
"I almost never get the question: 'What's not going to change in the next 10 years?' And I submit to you that that second question is actually the more important of the two — because you can build a business strategy around the things that are stable in time…"
Nachfolgend Dinge, die sich meiner Meinung nach im Vertrieb nicht ändern werden oder weiterhin eine Herausforderung bleiben, trotz all der technischen Möglichkeiten, die wir inzwischen haben. Ich schreibe die Liste mit Bedauern, es sind Sachen, die ich seit Jahren beobachte, Stichwort Gewohnheitstier.
1. Regelmäßig in Kontakt bleiben
Die meisten Unternehmen/Vertriebsabteilungen haben eher zu viel als zu wenig Kontakte. Die große Schwierigkeit wird nach wie vor sein:
- sich regelmäßig zu melden, ohne lästig zu fallen
- genügend Zeit dafür zu haben
- ein System zu finden (nicht unbedingt nur Tools), das einen dabei unterstützt
- zu erkennen, bei wem sich Nachfassen lohnt, bei wem nicht (Scoring)
2. Leads, Leads, Leads
Obwohl die meisten mehr als genug Kontakte haben, wird der Fokus auf Leadgenerierungsmaßnahmen liegen. Jagen statt pflegen bleibt auch die kommenden Jahre die vorherrschende Strategie. Warum? Bestandskontakte pflegen ist weniger aufregend, als zu versuchen, bei neuen Kontakten zu landen. Außerdem vermittelt LeadGen den Eindruck, dass man viel tut, dass ganz viel passiert. Wie viel dabei hängen bleibt und ob es der sinnvollste Einsatz bestehender Ressourcen (Zeit, Geld) ist, sei mal dahin gestellt.
Bevor jetzt jemand auf die Idee kommt, dass ich Leadgewinnung als unsinnig abtue, nein, ich finde nur, dass zu viel Zeit/Geld investiert wird und allzu oft Bestandskontaktpflege hinten runterfällt.
3. Grashüpfersstrategien – Bright Shiny Object Syndrome
Als Grashüpferstrategie bezeichne ich die Vorgehensweise, für kurze Zeit neue Dinge zu machen, um sie dann für die nächste "coole" Maßnahme aufzugeben.
Alle sagen Instagram, da musst du sein. Also geht man da hin, probiert zwei Wochen "alles" aus, die versprochenen Big Wins stellen sich nicht ein; dann spricht jemand davon, dass TikTok the place to be ist. Auch da ist man wieder zwei Wochen ...
Völlig überzogen? Überleg, wie viel du schon ausprobiert und dann für eine andere Sache verworfen hast, weil jemand auf XING, LinkedIn, Twitter von den wahnsinnig tollen Möglichkeiten geschwärmt hat.
Auch hier: Klar, man soll neue Dinge ausprobieren, aber Grashüpfer klagen erstens über fehlende Zeit, glauben zweitens jedem, der schnelle Erfolge verspricht und besitzen drittens null Ausdauer, mal länger an einer Sache dranzubleiben.
Wenn man schon wenig Zeit hat, dann soll man sich auf die Dinge konzentrieren, die Erfolg bringen: sich bei Kontakten melden, Termine vereinbaren, auf Veranstaltungen neue Kontakte knüpfen oder was bei euch sich in der Vergangenheit bewährt hat.
4. Ego-Ziele (Vanity Goals)
Ich weiß leider nicht mehr, wo ich das gehört/gelesen habe: Du bekommst das, worauf du optimierst.
Ein kluger Satz. Wenn ich als Ziel ausgebe: 100 Telefonate pro Tag, dann geht man auf Masse. Das bedeutet, man muss sehr viel Zeit und Energie in Leadgenerierungsmaßnahmen stecken. Fragt sich, wie qualifiziert die Kontakte dann sind und ob nicht viel Ressourcen verschwendet werden.
Oder ich lege Umsatzziele fest und zahle eine Provision, wenn der Mitarbeiter das erreicht. Worauf wird sich er/sie konzentrieren? Möglichst viele Abschlüsse zu machen. Ist auf dem ersten Blick sinnvoll, aber sind das Kunden, mit denen man arbeiten möchte? Wie hoch ist der Aufwand, diese zu betreuen? Sind die verkauften Produkte/Dienstleistungen profitabel?
Noch einmal zurück zu Jeff Bezos und seiner Aussage, dass man sich die Frage stellen sollte: Was ändert sich nicht? Das Zitat geht nämlich noch weiter:
[...] And so the effort we put into those things, spinning those things up, we know the energy we put into it today will still be paying off dividends for our customers 10 years from now. When you have something that you know is true, even over the long term, you can afford to put a lot of energy into it."
Ein gutes Schlusswort und fasst das Geschriebene gut zusammen: Schau, was erfolgreich war, und steck da weiterhin Energie rein, statt immer nur irgendwelchen Trends hinterherzujagen. Das wird auch 2020, 2030 gültig sein, da leg ich mich jetzt einfach mal fest. ;-)
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