Agile ist zumindest in der Softwareentwicklung in vieler Munde. Aber lassen sich die agilen Prinzipien auch im Vertrieb anwenden? Wenn Ja, wie und warum sollte man das überhaupt tun? Was bringen Dailys, Planning, Sprints und Co? Antworten darauf hat mir Halina Maier im Interview auf crmmanager.de gegeben.
Waffle House erobert die Herzen seiner Kunden im Sturm. Okay, es ist eher nach dem Sturm, aber ansonsten ist das tatsächlich wörtlich zu verstehen. Denn Naturkatastrophen sind die beste Werbung für die Restaurant-Kette, eine echte Kundenbindungsmaßnahme.
Steht uns das Wissen, wie Marketing sein sollte, im Weg? Die Frage war Ausgangspunkt für das Buch "Killing Marketing – How Innovative Businesses are Turning Marketing Costs into Profit." Diese Woche in den Netzfundstücken ein Interview mit dem Autor. Außerdem die besten Gmail-Add-ons sowie Ideen für Blogartikel, sog. Writing Prompts.
Diese Woche ein Artikel über bescheidene Riesen, von denen ich gerne mehr hätte, Tipps, um besser mit seiner Zeit zu wirtschaften und – wir sind ja fast am Ende des Jahres – zum Thema "Ziele.
Ein Consultant berichtet von seiner Erfahrung, die ich auch teile: Es wird viel zu oft über die blöden, unfähigen, dummen ... Kunden geschimpft. Die haben alle keinen Plan.
"'Lincoln, we have some problems.'
She said that they worked with real estate agents, and they were telling me that their real estate agents don’t care about technology, are very impatient, want everything done for them, etc..
I don’t remember exactly what all the specifics were, but they kept saying these things, and I said, 'You’re not describing problems. You’re describing customer characteristics.'"
Kunden müssen keinen Plan haben
Auch wenn ich mich das ein oder andere Mal aus Frust beteiligt habe, fand und ich finde ich das grundsätzlich nicht okay. Die Kunden müssen keinen Plan haben. Dafür bezahlen sie ja uns als sogenannte Experten, und manchmal muss man Dinge mehrmals erklären, aber so what? Wie würde man sich selbst fühlen, wenn man als kleiner Depp behandelt wird? Nicht gut.
(Einzige Ausnahme: Ich lasse mich von Kunden aber auch nicht wie ein Stück Dreck behandeln, jemand, den man rumschupsen kann, nur weil man ihn bezahlt. Für die gilt das hier nicht.)
Ich mich erinnere mich an einen Mitarbeiter, der über meinen Kunden hergezog, weil die nicht wussten, wie sie Daten anzuliefern haben. Wussten sie halt nicht. Dieser Kunde ist einer der besten, den ich jemals hatte: Ganz einfach, weil ihnen bewusst ist, dass sie von vielen Dingen keine Ahnung haben. Die hören sich die Vorschläge an und probieren viele Sachen aus. Das macht unheimlich Spaß, besser als mit selbsternannten Experten zu arbeiten, die viele Dinge schlicht deshalb nicht machen, weil sie nicht hip, cool sind oder "weil das eh nicht funktioniert."
Ich sehe das inzwischen auch als Herausforderung an, diese Kunden weiterzubringen. Die sind so dankbar, und ich suche inzwischen auch bewusst nach solchen "Ahnungslosen", die sich mit Blogs & Co. noch nicht beschäftigt haben, aber offen für Neues sind. Und das sind richtig viele.
Für mich sind die "Probleme" tatsächlich ein Kundentyp, nach dem ich Ausschau halte, wie das Lincoln Murphy wunderbar mit dem Satz auf den Punkt gebracht hat:
"You’re not describing problems. You’re describing customer characteristics."
Ach ja, besagter Mitarbeiter kommt mit ganz vielen Kunden nicht klar. Inzwischen wollen auch die nicht mehr mit ihm kommunizieren, das wird nun auch zum Problem. Tja.
Vor einiger Zeit habe ich angefangen, mir täglich die Frage zu stellen: Womit habe ich heute Zeit verschwendet?
Die Antwort überrascht vielleicht: nicht mit Social Media oder E-Mails, wie viele vermuten, nein, ich habe an vielen Tagen zu viel Zeit damit verschwendet, mich über andere Menschen zu ärgern. Das empfand und ich empfinde ich als maßlose Zeitverschwendung.
Diese Woche ein E-Book zum Thema "Agile Sales". Seth Godin geht auf den Unterschied zwischen "Impossible, unlikely oder difficult" ein; außerdem ein Artikel, wie man Kanban-Boards auch in Gmail, Outlook oder Evernote einrichtet.
Stoisch auf Ablehnung zu reagieren. Was bedeutet das eigentlich konkret, stoisch? Außerdem die Woche: Warum es auch wirtschaftlich sinnvoll ist, sich nicht nur auf Neukundenakquise zu konzentrieren.
"Wie wäre es, wenn man wüsste, dass dein Kunde demnächst nicht mehr bei dir kauft und das nicht erst, wenn die turnusmäßige Bestellung ausbleibt? Oder es eine Möglichkeit gäbe herauszufinden, welche der vielen Anfragen tatsächlich zustande kommt?"
Das würde tatsächlich vieles im Vertrieb leichter machen. Oder wer wüsste nicht gerne: "Welche Kunden können mehr kaufen?" Antworten darauf liefert Predictive Analytics.
Diese Woche Podcast-Tipps, warum man nicht die Anzahl bestimmter Vertriebsaktivitäten tracken sollte und was sich hinter Daten PR verbirgt. Zum Abschluss eine Folge von "This American Life", in dem ein Angestellter nach seiner Entlassung weiter zur Arbeit geht.
Columbo hatte ja immer noch eine Frage am Ende, eine kleine, "nichts Wichtiges ... nur für den Bericht".
Nun, nachfolgend habe ich gleich 16, wenn schon denn schon. Gestellt hat sie Michael Ehrlein (@fragmichdochnet) mit dem Hashtag #TagesRetro auf Twitter. Jeden Arbeitstag eine, wenn man so will auch eine Form von Bericht.
Die meisten haben mich immer kurz innehalten und den Tag Revue passieren lassen. Das hat mir so gut gefallen, dass ich Michael gefragt habe, ob ich ein paar dieser Fragen hier auflisten dürfte. Gesagt, getan.
Wie lange dauert es, sich auf einen Anruf vorzubereiten? Außerdem ein Seitenhieb auf Unternehmen, die Social Selling verkaufen, aber selbst dafür auf klassische Vertriebsmaßnahmen zurückgreifen.
Wenn Telefonakquise-Aktionen nicht funktionieren, liegt allzu oft an der Vorbereitung. Das behauptet zumindest Martina Bloch, die seit 19 Jahren telefonische Akquise für erklärungsbedürftige Produkte übernimmt. Ich hatte sie vor einiger Zeit für crmmanager.de interviewt.
Da hat jemand 2.000 Kaltakquise-Telefonate gemacht und seine Erfahrung aufgeschrieben, etwa wie viele Wählversuche es durchschnittlich brauchte, bis er endlich mit jemanden gesprochen hat. Außerdem die Woche eine Variation der 9-Wörter-E-Mails.
Dieser Satz erschien in einem Blogartikel auf Daily Stoic. Es geht darin um Situationen, die ausweglos erscheinen, bei denen man das Gefühl hat, es gibt keine Lösung, wie etwa für denjenigen, der dringend Aufträge braucht, aber nichts funktioniert oder man nicht weiß, wo man anfangen soll.
Diese Woche viele Fragen, etwa "Löst du die richtigen Probleme?", aka hast du das Problem verstanden, das du lösen möchtest? Außerdem was du beim Verkaufsgespräch unbedingt fragen solltest und ist deine Vertriebspipeline mit Leuten verstopft, die sich nicht entscheiden können?
Sieben Gründe, warum KI wohl doch nicht einen Vertriebler ersetzen wird. Seth Godin schreibt über Gorilla Marketing und was Gary Vaynerchuck über Kaltakquise denkt. Zum Schluss ein paar CRM-Tools, die man sich näher anschauen sollte.
Tolles Motto: Es ist alles fertig; es muss nur noch gemacht werden! Die Netzfundstücke diese Woche unter anderem mit der Frage, die sich Jeff Bezos regelmäßig stellt und warum man nicht nur positiv denken soll. In diesem Sinne: Die Links sind da, jetzt müsst ihr das nur noch lesen. ;-)
Zahlreiche Netzfundstücke die Woche, unter anderem was Neugier und Urteil unterscheidet sowie ein kurzer Artikel, warum zu viel auch nicht gut ist. Außerdem, warum es sich lohnt, auf Barcamps und Meetups zu gehen.
"One must never forget when misfortunes come that it is quite possible they are saving one from something worse." Winston Churchill
Vielleicht bei der nächsten Absage an den Spruch von Churchill denken: Wer weiß, wovor mich die Absage bewahrt hat, welchen Ärger ich mir erspart habe ... ;-)
Dean Jackson hat in einem seiner Newsletter diese Frage aufgeworfen:
"What happens if… … if you start thinking about your spend .. not as an expense but… as a capital investment?"
Was, wenn man Leads nicht bloß als Summe von Kontakten betrachtet, sondern als Kapitalwert? Also nicht nur zählt, wie viele neue Kontakte mit einer Leadgenerierungs-Maßnahme gewonnen wurden, sondern dies als eine Investition ansieht, die in Zukunft Erträge abwirft.
Ich hatte bereits über Auftragskiller im Vertrieb geschrieben. Hier ist ein weiterer: Überheblichkeit - die Überzeugung, dass das Gegenüber keinen Plan hat bzw. ich viel besser weiß, was der Kunde braucht.
Nicholas Bate, dessen Blog man abonnieren sollte, hat es mit Listen. Es gibt kaum etwas, wofür er nicht eine Liste angelegt hat. "Inspiriert" hat mich jüngst sein "Small Win #29":
Diese Woche mache ich es kurz, zwei Fundstücke. Eine Erinnerung, sich immer an die Basics zu erinnern und Seth Godins Vorschlag, das "Triage"-Konzept auch für Opportunity/Leads anzuwenden.
Am schnellsten werden Deals laut Pipedrive in Singapur abgeschlossen, das und mehr hat der CRM-Tool-Hersteller bei der Auswertung von über 50.000 Kundendaten herausgefunden. Außerdem die Woche: Was sich hinter der "Kennzahl" ROE verbirgt. Ach ja, falls du noch ein Ticket für das Developer Camp brauchst, noch sind welche da.
Wie sieht es mit Frauen im Vertrieb aus? Ist das nach wie vor eine Männerdomäne? Wenn Ja, warum eigentlich?
Diese Fragen stellte der CRM-Tool-Hersteller in einem Blogartikel zum Weltfrauentag "Women In Sales: The Challenges and Opportunities" (der Artikel wurde leider inzwischen offline genommen).
Zum Weltfrauentag hat Pipedrive in einem Artikel die Frage gestellt: Warum arbeiten so wenige Frauen im Vertrieb bzw. sind noch weniger davon in Führungspositionen? Außerdem die Woche warum für Martina Bloch Vernetzung keine Akquise ist und wie ein Vertriebler innerhalb von drei Minuten einen Auftrag über 45.000 US-Dollar an Land zog (hat er natürlich nicht, aber die Vorgehensweise ist interessant).
Wieso werden bei CRM-Tools so oft die berühmtem Äpfel mit Birnen verglichen? Das Schlimme ist, der Nutzer merkt es leider oft nicht und bekommt unter Umständen sogar Kiwis als Äpfel verkauft. Bestes Beispiel: FrontRunners-Analyse, die Gartner im Januar 2017 erstmals veröffentlicht hat.
Brian Kurtz beschreibt, wie er früher mit dem Direktvertrieb von Büchern sehr viel Geld verdient hat und wie es auch heute noch gelingen kann. Außerdem die Woche: Wofür Trello alles eingesetzt wird.
Vitamin C ist auch im Vertrieb enorm wichtig, wobei Vitamin C hier für "Vitamin Connect" steht. Wie so oft kommt es nicht nur auf die richtige Dosis an, sondern auch auf das Wie – gerade in Zeiten von Plattformen wie XING oder LinkedIn.
Frei nach Goethe gefragt: Wie hältst du's mit dem Vertrieb? Du sagst zwar es ist wichtig, "allein ich glaub, du hältst nicht viel davon".
Diese "Gretchenfrage" passt für mich ganz gut, denn für mich gibt es bei vielen ein Missverhältnis zwischen dem, was sie sagen, was wichtig ist und dem, was sie tatsächlich tun.
Diese Woche über "Digital Messies" sowie eine zweiteilige Serie über die Vor- und Nachteile von "Open Source vs. proprietärer Software" bzw. "Cloud- vs On-Premise-Lösung". Außerdem Antworten auf "Verkaufen Sie mir Ihren Kugelschreiber", eine Szene aus "Wolf of Wall Street".
Vor einiger Zeit schrieb mir jemand nach der Lektüre meines E-Books "Der Arme Poet", dass er die Tipps super fände, er viele Anregungen bekommen hätte, aber er könne sie nicht umsetzen. In seiner Branche würde es nicht funktionieren, weil ...
Diese Woche unter anderem das Produktivitätsparadox und eine sehr geniale "Herangehensweise" an neue Herausforderungen. Sie stammt von Pippi Langstrumpf.
Wenn ich ehrlich bin, ich halte die meisten Ziele und Vorsätze für sinnlos, Zeitverschwendung. Sie klingen gut, es ist meist eine nette Idee, aber wirklich weiterbringen sie mich nicht. Also keine Ziele mehr für mich? Nein, es gibt nämlich eine "Art" von Zielen, die ich verfolge und „gut“ und hilfreich finde.
Die Woche unter anderem der Unterschied zwischen Vanity und Actionable Metrics, also zwischen Zielen, bei denen man sich gut fühlt und solchen, die einen tatsächlich weiterbringen. Außerdem Google Goals, ein "Feature" von Google Calendar.
Zum Auftakt ein Artikel, der mir so etwas von aus der Seele gesprochen hat: Success Theater. Er greift darin auch einen Gedanken auf, über den ich schon länger schreiben wollte: Ego-Ziele. Außerdem die Woche unter anderem die Idee des saisonalen Bloggens sowie der meines Erachtens sinnvollste Vorsatz für das kommende Jahr. Bevor ich es vergesse: guten Start in 2017!
