Gatekeeper vs. Door Opener – über den Umgang mit Vorzimmerdrachen


Door Opener statt Gatekeeper, Mark Hunter verwendet die Unterscheidung in diesem Video; das ist passender. Leider sehen das noch viel zu wenige so und machen sich das Leben bei der Telefonakquise oder grundsätzlich bei Telefonaten unnötig schwer.

Rezeptionisten, Assistenten – auch im Jahr 2019 gelten sie als ein lästiges Übel, an dem man möglichst schnell vorbeikommen muss. Erst jüngst hatte ich jemanden, der mir auf die Frage: "Worum geht es denn?", erst keine und dann eine dermaßen ausweichende Antwort gegeben hat, dass ich schon gar keine Lust mehr hatte, ihn zu verbinden.

Er tat so, also ob er bereits bestehender Lieferant sei und man seinen Anruf dringend erwarten würde. Eine offensichtliche Lüge, wie sich beim Nachfragen herausgestellt hat, ich hatte nicht locker gelassen. #kannich

Klar, ein bisschen frech darf man sein, aber lügen, nur um durchgestellt werden? Finde ich einen schlechten Start für eine Geschäftsbeziehung.

Wie könnte es besser gehen? 


Ich hatte leider nicht daran gedacht, aber ich hätte ihm mein Interview mit der wunderbaren Martina Bloch empfehlen können, das auf CRMmanager.de nachzulesen ist. Sie unterstützt seit 20 Jahren Unternehmen in Sachen Telefonakquise und kann dazu einiges erzählen, auch zum Umgang mit den berühmten Vorzimmerdrachen.

Pro-Tipp: Nicht, wie einen kleinen Doofi behandeln


Hier ein Auszug:
Ein großes Thema, das du dankenswerterweise aufgebracht hast: der Vorzimmerdrachen, die Firewall. Es gibt ja zwei Möglichkeiten: Man sieht sie als Freund, Verbündeten oder als Feind, als Drachen. Hast du für dich eine Strategie entwickelt? 
Ich sehe sie nicht als Freund. Dafür kenne ich sie nicht und sie mich nicht. Das kann keine Freundschaft sein. Aber ich sehe sie ganz entschieden auch nicht als Drachen. Sondern ich sehe sie als Menschen, die ganz gezielt in dieser Position sitzen und dafür in der Regel auch gut bezahlt werden. Sie haben unter anderem den Job, ihren Vorgesetzten vor blöden Anrufen zu schützen. Das heißt, wenn die ihren Job gut machen, liegt es an mir, sie davon zu überzeugen, dass es eine gute Idee ist, mich durchzustellen.
Wenn ich das schlecht umsetze, schaffe ich es eben nicht. Das Nein muss nicht immer von dem richtigen Ansprechpartner kommen. Auch Sekretärinnen und Assistentinnen wissen oft sehr gut, was im Unternehmen läuft, wer beispielsweise der richtige Ansprechpartner ist. Was sie ja mir erzählen, wenn ich nett und wertschätzend mit ihnen spreche.
Ich finde, man sollte nicht aufdringlich sein und nicht versuchen, sie zu puschen oder wie einen kleinen Doofi zu behandeln. All das finde ich unmöglich und falsch.
Martina bietet übrigens auch Workshops an, der nächste findet am 13. Juni 2019 in Hamburg statt. Mehr Infos gibt es auf ihrer Webseite.


Ach ja, wer weitere Tipps zum Thema "Bessere Anrufe führen" hat, als her damit! Vielleicht schaffen wir es so, dass Telefonate angenehmer werden – für beide Seiten. ;-)



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